2021中國(guó)工程機(jī)械營(yíng)銷&后市場(chǎng)大會(huì)于11月29日正式拉開帷幕，本屆大會(huì)匯聚中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)極具影響力人士，搭建高層次交流平臺(tái)，聚焦于“堅(jiān)守價(jià)值主義”，探討在堅(jiān)守過程中的諸多機(jī)遇和挑戰(zhàn)，貢獻(xiàn)有價(jià)值、有智識(shí)的精彩交流、深度碰撞和解決方案，與廣大同仁一同洞觀時(shí)局，展望前路。

在大會(huì)1日上午“渠道增值與轉(zhuǎn)型升級(jí)論壇”上，貴州恒達(dá)鑫機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)梁綸恒作了以《守正創(chuàng)新 深化客戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)》為主題的精彩分享。

貴州恒達(dá)鑫機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)  梁綸恒

隨著整機(jī)銷售競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，市場(chǎng)盈利空間進(jìn)一步壓縮，后市場(chǎng)已經(jīng)有了足夠的市場(chǎng)容量來保證企業(yè)的平穩(wěn)過度，在當(dāng)前環(huán)境下起到至關(guān)重要的作用。轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念和發(fā)展模式，利用大挖上下游產(chǎn)業(yè)鏈打造新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，為公司發(fā)展提供更大支撐，變得極為迫切。

客戶痛點(diǎn)分析

作為挖掘銷售實(shí)踐者，我們的客戶是我們的最寶貴財(cái)富，特別是市場(chǎng)下行期，守住客戶資源，就是守住市場(chǎng)。所以我們做產(chǎn)品，做銷售的都知道分析客戶思維，客戶同理心。作為代理商人員，我們也一直以同盟軍的理念要求自己，服務(wù)客戶，了解客戶。

客戶的總價(jià)值由我們的產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、研究?jī)r(jià)值或者形象價(jià)值組成，客戶的總價(jià)值要在我們這個(gè)行業(yè)歸根溯源，我們要深思用什么樣的產(chǎn)品，什么樣的服務(wù)去給客戶提供一體化的施工解決方案，是否能讓客戶固定投入產(chǎn)生的價(jià)值最大化。

我一直強(qiáng)調(diào)，我們不是設(shè)備銷售人員，我們是價(jià)值提供者。很多人認(rèn)為設(shè)備交付就是和客戶關(guān)系的結(jié)束，但我恰恰認(rèn)為設(shè)備交付才是開始，后續(xù)的維護(hù)過程中，我們一定要分工明確，分類、分級(jí)進(jìn)行客戶管理。

我們與客戶達(dá)成戰(zhàn)略合作之后，不僅在產(chǎn)品供應(yīng)鏈上提供優(yōu)質(zhì)可靠的設(shè)備，也從客戶端協(xié)助客戶解決操作問題、資金困難問題，開辟全新的備件銷售模式，降低客戶使用成本，提升資金周轉(zhuǎn)率。我們協(xié)助客戶解決了諸多問題，讓客戶減少了資金成本、時(shí)間成本、經(jīng)營(yíng)成本，所以我們從貴州眾多品牌中脫穎而出，倍受客戶青睞。

盈利模式分析

經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)=銷售臺(tái)量*銷售毛利+獎(jiǎng)返利+后市場(chǎng)收入-運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。從目前市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)來看，我們行業(yè)所有代理商的銷售毛利幾乎都處于倒掛狀態(tài)，我們?nèi)绾卧诟?jìng)爭(zhēng)的宏觀市場(chǎng)，找出一片天地？第一是要增加后市場(chǎng)收入，第二是要減少運(yùn)費(fèi)，第三是屬具裂變。

關(guān)于后市場(chǎng)收入一直是老生常談，那如何才能做得更優(yōu)呢？如何才能與我們的客戶保持粘性？這些都值得我們思考。我們需要和客戶的建立一個(gè)信任連接，只有客戶對(duì)我們產(chǎn)生依賴，我們才能長(zhǎng)久生存下去。這也是為什么在市場(chǎng)下行如此厲害的今天，我們還要加大后市場(chǎng)投入的原本所在。此外，機(jī)械設(shè)備工況的多樣性，使得屬具市場(chǎng)未來必然是一片藍(lán)海，從初裝到維修到一體式服務(wù)，不僅給客戶創(chuàng)造了價(jià)值，也可為我們帶來利益。

未來市場(chǎng)感想

對(duì)于未來市場(chǎng)我們?cè)鯓尤ッ鎸?duì)，相信很多代理商朋友現(xiàn)在都有一個(gè)想法是活下去，面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)以及不斷萎縮的市場(chǎng)，我們?nèi)绾卧谛袠I(yè)中挺下去？面對(duì)無可避免的價(jià)格戰(zhàn)，如何減少我們的虧損？

我們經(jīng)營(yíng)的目的是獲取合理利潤(rùn)，為客戶提供優(yōu)秀產(chǎn)品和周到的服務(wù)，進(jìn)而通過不斷學(xué)習(xí)，提升我們的工作人員的價(jià)值與形象，協(xié)助客戶減少經(jīng)營(yíng)維修設(shè)備所需要的時(shí)間成本、經(jīng)濟(jì)成本。從我們自身看，需要控制產(chǎn)品的成本，維護(hù)在客戶心目中的形象，與客戶協(xié)同發(fā)展，以互利共贏為準(zhǔn)繩，達(dá)到客戶滿意。同時(shí)要與在座各位攜手共進(jìn)，促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展。只有這樣，我們才能在創(chuàng)業(yè)周期里守正創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。