2021中國(guó)工程機(jī)械營(yíng)銷&后市場(chǎng)大會(huì)于11月29日正式拉開(kāi)帷幕，本屆大會(huì)匯聚中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)極具影響力人士，搭建高層次交流平臺(tái)，聚焦于“堅(jiān)守價(jià)值主義”，探討在堅(jiān)守過(guò)程中的諸多機(jī)遇和挑戰(zhàn)，貢獻(xiàn)有價(jià)值、有智識(shí)的精彩交流、深度碰撞和解決方案，與廣大同仁一同洞觀時(shí)局，展望前路。

在大會(huì)29日下午，華北利星行機(jī)械首席執(zhí)行官羅東先生做了以《堅(jiān)守價(jià)值 做時(shí)間的朋友》為主題的精彩演講。羅總通過(guò)卡特彼勒與代理商之間堅(jiān)持長(zhǎng)期主義、合作共贏等案例的透徹剖析與分享，點(diǎn)明代理商是稀缺資源，指出制造商應(yīng)該清楚地回答“代理為本”還是“代理為用”的問(wèn)題，以及未來(lái)代理商應(yīng)該如何持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值。

華北利星行機(jī)械首席執(zhí)行官 羅東

今天上午的巔峰對(duì)話非常精彩，把我們行業(yè)，特別是代理商群體目前面臨的挑戰(zhàn)都說(shuō)得非常清楚了。

我想跟大家分享幾個(gè)發(fā)現(xiàn)：第一，在行業(yè)周期的拐點(diǎn)，往往是代理商信心受到影響，也是代理商和廠家的協(xié)同關(guān)系存在挑戰(zhàn)的重要時(shí)間點(diǎn)。上一個(gè)行業(yè)周期的拐點(diǎn)，2012年開(kāi)始，行業(yè)有比較大幅的調(diào)整，當(dāng)時(shí)由于一些客戶退出了行業(yè)，所以造成了相當(dāng)多的債權(quán)債務(wù)問(wèn)題，是誰(shuí)來(lái)背就產(chǎn)生了很多的不協(xié)調(diào)。

現(xiàn)在行業(yè)拐點(diǎn)又到了，這一次大家爭(zhēng)論的焦點(diǎn)是利潤(rùn)問(wèn)題，就是制造商和代理商是不是存在爭(zhēng)利的問(wèn)題。任何一個(gè)國(guó)家、一個(gè)產(chǎn)業(yè)都有基因，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)是從短缺市場(chǎng)成長(zhǎng)起來(lái)的，非常強(qiáng)的增量市場(chǎng)階段，把所有的元素都優(yōu)化到推廣新機(jī)銷售這樣得競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。這樣的基因是不是在所有市場(chǎng)周期都適用，是個(gè)問(wèn)題。

我想跟大家分享兩個(gè)主要觀點(diǎn)：第一，代理商對(duì)工程機(jī)械行業(yè)有不可替代的價(jià)值；第二，代理商有機(jī)會(huì)，在高競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下也是有可能做好的。

歷經(jīng)百年的代理商模式

利星行有限公司(“利星行”)是總部位于香港的國(guó)際綜合企業(yè)集團(tuán)。有五大核心業(yè)務(wù)：汽車、機(jī)械、地產(chǎn)、貿(mào)易和金融，擁有27,800+名員工。

我所負(fù)責(zé)的華北利星行機(jī)械從2001年開(kāi)始成為卡特彼勒在中國(guó)華北、東北地區(qū)的授權(quán)代理商，其主要代理區(qū)域覆蓋了黑龍江省、吉林省、遼寧 省、山西省、河北省、內(nèi)蒙古自治區(qū)、北京市和天津市五省兩市一 區(qū)的業(yè)務(wù)面積。

代理為本 or 代理為用?

今天代理商群體之所以這么多糾結(jié)，實(shí)際上是一個(gè)根本問(wèn)題沒(méi)有得到回答。1890年洋務(wù)運(yùn)動(dòng)的代表人物張之洞提出：“中學(xué)為體，西學(xué)為用“，此后何為體，何為用一直爭(zhēng)論到今天。在工程機(jī)械行業(yè)，代理商作為制造商價(jià)值鏈的有機(jī)的延伸，作為制造商戰(zhàn)略的一個(gè)自然環(huán)節(jié)，代理商是否是市場(chǎng)解決某一個(gè)問(wèn)題的工具，這個(gè)問(wèn)題大家必須要說(shuō)清楚，如果沒(méi)有梳理清楚，一遇到問(wèn)題，就會(huì)有利益沖突，有博弈。

從全球范圍來(lái)看，代理制還是最主流的模式。我個(gè)人認(rèn)為只要工程機(jī)械，還是主要由內(nèi)燃機(jī)驅(qū)動(dòng) ，有大量的需要現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。市場(chǎng)與銷售渠道、客戶服務(wù)與產(chǎn)品支持、增值與關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)和資金投入，這四項(xiàng)代理商的核心功能就一定會(huì)存在。

卡特彼勒創(chuàng)立的第一天，就提出了“ACROSS THE TABLE”，之所以會(huì)成為全球最大的工程機(jī)械制造商，代理體系是它最核心的競(jìng)爭(zhēng)力之一。

2020年，小松和卡特彼勒都非常驕傲的在年報(bào)里披露了他們有多少家代理商，是什么關(guān)系，聘用了多少人。我不知道國(guó)內(nèi)有幾家公司在自己年報(bào)里講了這些。心理學(xué)有一個(gè)非常重要的原理叫鏡像原理，就是你想別人是什么樣的，他就會(huì)是什么樣的，把代理商作為長(zhǎng)期的合作伙伴，他就會(huì)成為長(zhǎng)期的合作伙伴。所以如果不能回答好代理為本還是代理為用的問(wèn)題，我們就會(huì)在行業(yè)拐點(diǎn)時(shí)持續(xù)討論同樣的問(wèn)題。

優(yōu)秀的代理商體系可有效地提高品牌制造商的競(jìng)爭(zhēng)力

2020年，卡特彼勒在全球有161家代理商，在海外是121家代理商，在美國(guó)本土是40家代理商。從銷售金額來(lái)講，美國(guó)仍然是全球最大的工程機(jī)械市場(chǎng)，卡特彼勒即便有如此大的本土市場(chǎng)，還有61%的海外市場(chǎng)份額，這與其成功的全球代理體系功不可沒(méi)。

同樣，日本曾經(jīng)是全球第二大的工程機(jī)械市場(chǎng)，現(xiàn)在肯定是排在中國(guó)之后，小松作為這么大體量的制造商，海外銷售比例達(dá)到85%，同樣全球代理體系功不可沒(méi)。反過(guò)來(lái)我們看一看國(guó)內(nèi)業(yè)內(nèi)上市公司去年的數(shù)據(jù)，以裝載機(jī)為優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的A制造商、以汽車起重機(jī)為優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的B制造商和以挖掘機(jī)為優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的C制造商，海外市場(chǎng)銷售占比分別為14.7%、8.3%和16.7%。

如果以中國(guó)廠商合作的方式來(lái)與海外代理商合作，這是不是能夠加快中國(guó)工程機(jī)械的國(guó)際化呢？我覺(jué)得這是代理商和制造商都必須要回答的重要問(wèn)題。

我個(gè)人作為一個(gè)行業(yè)老兵，非常希望中國(guó)品牌能夠獲得和國(guó)際一線品牌可比擬的海外市場(chǎng)。除了產(chǎn)品、資金以外，代理體系是不是值得大家討論和關(guān)注的一個(gè)重要問(wèn)題？

雖歷經(jīng)滄桑，代理商仍具有可持續(xù)的發(fā)展?jié)摿?/span>

我想介紹代理是可以做好的。美國(guó)比較老牌的卡特彼勒代理商的代表，巴羅沃爾（Barloworld)，有30億美元的銷售額。大家去過(guò)德國(guó)慕尼黑寶馬展，看到卡特展臺(tái)永遠(yuǎn)是和ZEPPELIN共同主辦的，銷售額17億美元。

我特別想提的是ZIEGLER，1920年成立，在他們的網(wǎng)站上寫道，1920年我們就服務(wù)周邊的客戶：施工企業(yè)、礦山企業(yè)等等，100年過(guò)去了，我們還在服務(wù)這些客戶，他們都跟我們形成了非常深的價(jià)值交流，而卡特彼勒是我們非常重要的一個(gè)供應(yīng)商。這句話，我覺(jué)得是值得品味的，是非常霸氣的代理商的表述，所以代理商的價(jià)值在那里，值得我們思考和回顧。

代理商的發(fā)展離不開(kāi)制造商的引導(dǎo)與培育

卡特彼勒在年報(bào)上講，代理網(wǎng)絡(luò)是我們最核心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一。制造商在未來(lái)戰(zhàn)略中，需要把代理商的發(fā)展作為一個(gè)有機(jī)的組成部分，共同發(fā)展。在具體的經(jīng)營(yíng)中，需要完善有效的工具和系統(tǒng)來(lái)培養(yǎng)與協(xié)助代理商成長(zhǎng)和進(jìn)步。

堅(jiān)守代理商的核心價(jià)值

作為代理商應(yīng)該關(guān)注什么，做些什么呢？第一，貫徹廠家戰(zhàn)略，覆蓋市場(chǎng)并維護(hù)好客戶。第二，對(duì)人才、設(shè)施、系統(tǒng)及車輛與工具等持續(xù)投資。第三，對(duì)自身的管理能力、流程、專用工具的投入，華北利星行每年在卡特彼勒專用工具的投入超過(guò)100萬(wàn)美元，當(dāng)然我們負(fù)責(zé)的區(qū)域比較大，有北方8個(gè)省市，有1200名員工，其中600名是服務(wù)人員，有50%是專職車間服務(wù)人員。

放棄向客戶收取服務(wù)費(fèi)造成代理商的核心能力不能獲得應(yīng)有的市場(chǎng)對(duì)價(jià)

新機(jī)毛利隨市場(chǎng)成熟而趨降難以避免。芬寧國(guó)際是卡特彼勒最大的代理商，2020年其新機(jī)銷售只占銷售額的27%，其中接近70%都來(lái)自于后市場(chǎng)，所以我們要從交易型代理轉(zhuǎn)型為服務(wù)運(yùn)營(yíng)型代理。這樣就有助于賣自己最核心的產(chǎn)品，如果我們是一個(gè)整機(jī)銷售的業(yè)務(wù)模式，所有的服務(wù)都是為了保障設(shè)備的出勤率，出勤率帶來(lái)客戶的滿意，最后再買新機(jī)，實(shí)際上服務(wù)本身才是代理商的核心業(yè)務(wù)，就相當(dāng)于我們可以送飲水機(jī)去賣水。

現(xiàn)在為了新機(jī)銷售，很多制造商和代理商放棄了人工收費(fèi)，都是零件收費(fèi)，人工免費(fèi)，但是我們代理商核心產(chǎn)品是什么？人工才是我們的核心，其它都是制造商的，這個(gè)業(yè)務(wù)模式是不是可持續(xù)的？

在中國(guó)，我們大家在同一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境，同一個(gè)舞臺(tái)上競(jìng)技，卡特彼勒代理商是堅(jiān)決收人工費(fèi)的，也受到了相當(dāng)壓制，所以我們中國(guó)吸收率只是澳大利亞的一半。

代理商的資金支持，可以有效提高品牌綜合競(jìng)爭(zhēng)力

2019年疫情以前，卡特彼勒的應(yīng)收周轉(zhuǎn)率是13.6，而國(guó)內(nèi)領(lǐng)先品牌是3.5。這些資金是誰(shuí)擔(dān)了？代理商的資金有效地提高了廠家的資金效率，可以把更多資源投入到產(chǎn)品研發(fā)與品牌推廣。充足的資金在面對(duì)行業(yè)波動(dòng)的時(shí)候，有更大抵御風(fēng)險(xiǎn)的體系能力。

卡特彼勒代理商當(dāng)下的行動(dòng)

首先是推動(dòng)覆蓋，利用數(shù)字化提高客戶連接，提升內(nèi)部效率。在人員培訓(xùn)上持續(xù)加大投入。華北利星行是第一個(gè)把澳大利亞的服務(wù)學(xué)徒計(jì)劃計(jì)劃引到中國(guó)的，就是大專畢業(yè)生在華北利星行再教育、培訓(xùn)一年，過(guò)程中給培訓(xùn)工資，服務(wù)學(xué)徒計(jì)劃培養(yǎng)我們所有核心的服務(wù)團(tuán)隊(duì)和中層管理人員，所以我們的核心團(tuán)隊(duì)都是自主培養(yǎng)的。卡特彼勒有服務(wù)大師的考試，因?yàn)槲覀冊(cè)诜?wù)上大的投入，所以我們服務(wù)大師占服務(wù)人員比例也是相對(duì)比較高的。

卡特彼勒針對(duì)代理商在五大卓越運(yùn)營(yíng)指標(biāo)上進(jìn)行考核：零件運(yùn)營(yíng)、服務(wù)運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)和銷售運(yùn)營(yíng)、數(shù)字化和租賃。卡特彼勒全球戰(zhàn)略也做了一定的調(diào)整，2014年在500億美元銷售額中有150億美元的后市場(chǎng)銷售額，到2026年，這個(gè)額度要達(dá)到280億美元。我想說(shuō)，作為代理商，我們也要有取舍。作為我們來(lái)講，零件運(yùn)營(yíng)和租賃是金牌，市場(chǎng)銷售沒(méi)有拿到金牌，剩下的我們都是銀牌，要選擇你在哪里贏，是比較重要的。

作為總結(jié)，我想講，代理商是稀缺資源。制造商應(yīng)該清楚地回答“代理為本”還是“代理為用”的問(wèn)題，好的代理商體系是培育出來(lái)的，這樣的體系對(duì)制造商有長(zhǎng)遠(yuǎn)的價(jià)值；貫徹品牌制造商的戰(zhàn)略，長(zhǎng)期持續(xù)投入是代理商應(yīng)有之義；服務(wù)收費(fèi)是對(duì)高技能勞動(dòng)和行業(yè)原有價(jià)值鏈的尊重。