今年的某月初，遠(yuǎn)在華東某地級(jí)市，C品牌的大區(qū)銷售經(jīng)理老肖，一臉懵逼地看著剛剛發(fā)布的上月銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。

依據(jù)中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)挖掘機(jī)分會(huì)統(tǒng)計(jì)的區(qū)域銷售數(shù)據(jù)以及平均市場(chǎng)占有率進(jìn)行推算，上月競(jìng)爭(zhēng)品牌D在月底最后一天又多報(bào)了一百多臺(tái)……

老肖長(zhǎng)長(zhǎng)地嘆了一口氣，完成任務(wù)是沒有希望了，返利和獎(jiǎng)金也都沒戲了。

老肖抓起電話打給D品牌在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域經(jīng)理小陳，平靜地問道：“到底是怎么回事，又有大單啦，怎么大協(xié)會(huì)的數(shù)比小協(xié)會(huì)的數(shù)多這么多？”

電話那邊的小陳，語氣十分“無辜”：“對(duì)不住，對(duì)不??！我也不知道咋回事啊，月底加上買斷也沒這么多啊，估計(jì)是（D品牌的）老板指定市場(chǎng)部的人報(bào)的。我馬上在群里發(fā)個(gè)紅包！”

老肖接道：“小陳，你可害慘我啦，我跟領(lǐng)導(dǎo)再解釋一下，看看能不能挽回，可能需要你給我做個(gè)證明，你可別推辭啊?！?/span>

撂下電話，老肖又長(zhǎng)長(zhǎng)地嘆了口氣，無奈地與省總繼續(xù)溝通……

不知道這樣的故事在中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)的其他地方，是否同樣在上演，或者只是個(gè)案在某個(gè)局部市場(chǎng)的點(diǎn)上偶爾閃光一下。

曾經(jīng)有個(gè)傳說，某品牌制造商的老板曾經(jīng)叫囂：搞死某家代理商不容易嗎，我只要在旺季的某個(gè)月，挪個(gè)幾百臺(tái)銷量到這家代理商所在的區(qū)域就行啦。

筆者不知道這位老板最終是否采用了這樣的措施，但是筆者知道，這種策略是在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，是可以“理解”的打法，雖然有點(diǎn)“無恥”，但是有時(shí)候非常有效。

如果你想打擊某區(qū)域相對(duì)有優(yōu)勢(shì)的代理商，特別是與你不相上下、短兵相接時(shí)無可奈何的對(duì)手，讓其完成不了市場(chǎng)占有率任務(wù)，進(jìn)而使其拿不到返利和獎(jiǎng)金，要知道在現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，拿不到這些，很可能意味著其會(huì)形成較大的虧損。

這種打擊不可能不沉重，運(yùn)氣好一點(diǎn)，可能造成其中短期內(nèi)無法形成有效的反攻。

然而，如果能使用這種打擊方式，意味著必須有制造商來合謀，有兩種可能，其一，你是被制造商重點(diǎn)扶持的代理商或者直營(yíng)公司；其二，被打擊的代理商所代理的品牌是必須干掉的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

給大家講述這個(gè)短故事，不是讓大家對(duì)號(hào)入座，而是看到故事背后的種種無奈，看到老肖和小陳的難做與難堪。

當(dāng)然也有一種可能性，老肖沉浸在中年危機(jī)中，無心戀戰(zhàn)，業(yè)績(jī)實(shí)在是太差，將鍋甩給了行業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和確實(shí)無辜的小陳。

（本文原載于《今日工程機(jī)械》2021年8月刊卷首語）