浪奔 浪流  萬里濤濤江水永不休

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成功 失敗  浪里看不出有未有

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轉(zhuǎn)千彎 轉(zhuǎn)千灘  亦未平復(fù)此中爭斗

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仍愿翻 百千浪  在我心中起伏夠

對于中國工程機械市場來說，在31個省份自治區(qū)直轄市中，上海是非常特殊的存在，以挖掘機為例，雖然市場僅占全國市場的1.5%左右，但是競爭卻是中國最慘烈的市場之一。上海工程機械市場近二十年的發(fā)展，某種意義上恰是中國工程機械市場成長歷程的一個縮影，而我們要講述的這幾位拼搏在上海灘的工程機械男的故事，他們的快意人生，也許就映射了我們這個已經(jīng)逝去的工程機械江湖，本文涉及到的人物均為化名，如有雷同，純屬巧合。

老金

“你給（公安局）特保打個電話，溝通一下，攔了一個車子，在小道村附近，我微信發(fā)個車牌號和定位給你……”老金痛快地掛斷電話，面色不改，看來已經(jīng)不是第一次遇到這種狀況了。

2021年開始，上海對渣土車傾倒建筑垃圾管得更加嚴(yán)格了，不僅對各個區(qū)域傾倒的地點有著嚴(yán)格的劃分，對于不同建筑垃圾的處理方式甚至渣土車的營運資質(zhì)等都有著明確的規(guī)定。而從業(yè)者受影響都很大，這甚至影響了近幾個月來上海的中型挖掘機銷量。

老金可能屬于受影響比較少的那一部分人，用他的話來說，在閔行這一塊，挖機量多的可能有不少，但生意比他好的沒有幾個，人家做20多年了，而他做十幾年，就做透了。

小金

說回13年前，那時老金還是小金。聽朋友忽悠，借了三十萬元在老家安徽阜陽辦了一個小家具廠，可是家具生產(chǎn)出來卻沒有銷路，眼看著生產(chǎn)設(shè)備和產(chǎn)品都要砸手里，小金心一橫，將家具廠白給了表弟，將全部債務(wù)背在自己身上，只身來到了上海灘。

由于安徽距離上海近，徽人又有鄉(xiāng)土情義，很抱團，所以在上海的安徽人很多，小金就跟隨老鄉(xiāng)干起了渣土車。

起早貪黑，多拉快跑，超載超速，這就是渣土車師傅們的常態(tài)，為了多掙一點錢，不得不冒著生命的危險、被查的風(fēng)險，奔波在上海的各個工地之間。

2010年，小金在和兩位老鄉(xiāng)合伙有了幾輛渣土車之后，開始琢磨著上挖掘機，因為兩者之間的配套關(guān)系和關(guān)聯(lián)度很強，與其讓他人賺了裝卸的錢，還不如自己開始上挖掘機。但小金面臨最大的問題是沒錢，渣土車的營生雖然還成，但是款難結(jié)，前期賺的一點錢也都還債了，借遍了親戚朋友才只有2萬塊錢，想買一臺挖掘機不是天方夜譚嗎？

老孟

老孟看著并不老，細(xì)黑方框眼鏡背后的雙眼目光深邃。老孟是經(jīng)歷過大場面的人，去年新冠肺炎疫情期間，老孟敏銳察覺到了靜寂市場背后蘊藏的巨大機遇，與廠家協(xié)調(diào)提前備貨，在3月打贏了當(dāng)年旺季的首戰(zhàn)，還沒到月底庫存彈藥就被干沒了。在央視記者采訪面前，老孟應(yīng)對自如：中國工程機械行業(yè)為我國疫情后復(fù)工復(fù)產(chǎn)做出了巨大的貢獻(xiàn)。

然而，作為老江湖的老孟今年卻被閃了一下腰。由于從2019年下半年至今，代理理銷售每臺小型挖掘機進(jìn)銷負(fù)?利達(dá)5萬~8萬元，即便算上制造商給予的占有率返利和其他獎金，每臺虧損也超過2萬元。“殺價內(nèi)卷”成為所有代理商的痛中之痛，為了讓在滬的代理商能夠有更好的生存下去的空間，3月份，老孟約著上海幾家主要品牌的代理商老板或職業(yè)經(jīng)理人開了個碰頭會，各方達(dá)成共識，以崇明島地區(qū)為試驗區(qū)，針對7.5噸挖掘機，依據(jù)各品牌一定的價差體系，執(zhí)行最低限價銷售政策。

然而事與愿違，為了迅速搶占市場，某工品牌的掌舵人小林迅速降價，另一國產(chǎn)品牌的老陳迅速跟進(jìn)，當(dāng)其他幾家代理商反應(yīng)過來，3月份的市占率翻盤已成定局。也因為如此，老孟被老板臭罵了一頓，怒其犯了戰(zhàn)略性失誤。之后的幾月，老孟迅速調(diào)整對策，雖然逐步挽回了市場，但是小林已經(jīng)拿下了部分江山，一個“老對手”又一次逆勢崛起了。說起小林，那是上海灘的另外一個故事了，只能說各為其主，各安其命。

小孟

說回11年前，那時老孟還是小孟。小孟對于偌大個上海灘一籌莫展，因為廣大客戶幾乎沒見過國產(chǎn)挖掘機設(shè)備，更不知道有個品牌叫三一。那時候，上海灘是卡特彼勒、小松、神鋼、日立和斗山等合資品牌的天下，僅有的國產(chǎn)品牌叫玉柴，還只在小挖上叫得響。

小孟的初創(chuàng)團隊勢單力薄，惟一能做的就是在不斷被拒絕中，一個客戶群體、一個客戶群體去拜訪，通過低價格來影響關(guān)鍵用戶圈層里面的的意見領(lǐng)袖，以點帶面，打動他們，進(jìn)而影響其他用戶繼續(xù)購買設(shè)備。這件事情說起來容易，做起來不知道有多難，小孟剛開始的兩年基本都睡在了車上。

2010年，小孟遇到了懷揣著2萬塊錢的小金，可能是因為看到了小金的誠意，也可能是因為同走在艱辛奮斗路上的惺惺相惜，時間已經(jīng)久遠(yuǎn)，老孟已經(jīng)忘記是怎樣將一臺55賣給了小金。小金卻記憶猶新，首付款就是自己到處借的2萬元，這是在其他合資品牌面前不可想像的條件，當(dāng)時這臺小挖的銷售價格是35萬元，小金找到了一個老鄉(xiāng)做擔(dān)保人，才拿下了自己這輩子的第一臺挖掘機。

小付

在小金的創(chuàng)富故事里，還有一位不可或缺的配角——年紀(jì)更輕的小付。小付是小金的第一臺小挖乃至以后十幾臺挖掘機的專屬服務(wù)工程師，負(fù)責(zé)設(shè)備所有的售后服務(wù)工作。

小付于2008年畢業(yè)于一所技校，從南京、昆山歷練一番之后到了上海，屬于“黃埔一期”的服務(wù)人員。在2013年服務(wù)人員最短缺的時候，小付一個人服務(wù)著近百臺挖機，天天從早奔波到晚上，八九點下班都算早的。

而從最開始，工廠就對服務(wù)考核得非常嚴(yán)格，客戶報修之后，服務(wù)人員必須15分鐘內(nèi)給客戶反饋，在兩小時內(nèi)到達(dá)客戶現(xiàn)場，24小時內(nèi)必須完工。在服務(wù)完成之后，工廠會進(jìn)行系統(tǒng)電話回訪，甚至通過神秘客戶調(diào)查區(qū)域的服務(wù)情況，看是否達(dá)標(biāo)。

除了工廠的壓力之外，來自客戶的壓力同樣巨大，一旦設(shè)備出現(xiàn)問題造成誤工，不僅會損失臺班費，也會影響與甲方的關(guān)系，下次接活可能就困難了。不過三一的魄力也大，如果因為設(shè)備本身的問題造成誤工，會根據(jù)機型的不同，給予客戶補償，小挖補償500元/臺班，中挖補償1000元/臺班，大挖補償2000元/臺班。

小金的運氣一直還不錯，他的挖掘機基本沒出現(xiàn)過大問題，不過這也源于小付從來都是主動自發(fā)地過來做設(shè)備保養(yǎng)維護，根本就不用催。這也是小金能夠?qū)⑷煌诰驒C的良好口碑推廣到圈子里的最重要的支撐因素。

小金的第二臺挖掘機

2012年，小金在渣土車業(yè)務(wù)有點起色之后，想再采購一臺150挖掘機，當(dāng)時各家基本都要求30%左右的首付，也就是得拿出近20萬元，但是他手邊只有10萬塊。

小金到漕寶路的辦公室找到了小孟，撂下一句話：“孟總，我沒錢，你能幫就幫，要能賣給我，我就買，不賣給我，我就不買了?！?/span>

小孟毫不猶豫地答應(yīng)了。而小金沒有買150，卻買了一臺205回來。小金當(dāng)時不是沒有其他的選擇，但是其他的商家總是希望他能夠多給點錢，而沒有真正了解他的實際生存狀況。

回想當(dāng)年，老金現(xiàn)在說，本身我就是沒有錢的人，只不過慢慢地做起來了，這就要時時刻刻地努力，要有個成績才行，對吧？老金特別不喜歡后來很多和他不斷“搗糨糊”的其他品牌的銷售人員。

后面的故事

沒有一臺挖掘機是不壞的，沒有一個代理商不是付出巨大心血才將市場做起來的，沒有一個用戶不是經(jīng)歷過討要設(shè)備租賃款的委屈才成熟起來的。

無論是我們現(xiàn)在看到的，國產(chǎn)品牌目前在國內(nèi)市場接近八成的占有率，還是小孟成為老孟，小金變成老金，小付變成老付……這些看似已經(jīng)成為結(jié)果的事情，背后有著多深多厚的故事，我們并不完全知道。

我們也并不完全知道，哪些在這些表面光鮮背后的辛苦、無奈與幸福，其實最難得的是在慢慢做起來的過程中，互相的陪伴，互相的理解，互相的成就，互相的成長。

不投機，不計成本的維護客戶利益，這個道理很多廠商都懂，但是能夠做到的少之又少。然而，這可能是惟一跳出“惡性競爭囚徒博弈”的可能之路，也是一條越走越行穩(wěn)致遠(yuǎn)的道路。

無論是誰，創(chuàng)造價值，得到同行者的認(rèn)可，這可能才是人生最有快意的事情吧。

從這一點上來說，你、我都是小孟與小金。