中國工程機械保有量已經(jīng)超過750萬臺，客戶對服務(wù)和配件的及時性要求越來越高，因為設(shè)備停工一天都會造成巨大的經(jīng)濟損失。然而，很多代理商對后市場的理解仍停留在售后服務(wù)的水平，對配件庫存管理的了解更加膚淺，一些代理商老板對配件的要求很簡單：保證現(xiàn)貨、保證客戶滿意度。在歐洲和北美成熟市場，服務(wù)和配件業(yè)務(wù)貢獻了代理商營業(yè)額的40~50%，占比甚至超過了整機銷售。相比之下，中國代理商服務(wù)和配件業(yè)務(wù)的貢獻仍然只有大約10%，而在庫存運營效率上的差距也很大。
如果進一步分析中國代理商的配件庫存效率，我們就會發(fā)現(xiàn)：沒有幾家代理商會通過科學的預測來做庫存計劃，幾乎所有的庫存計劃都是依靠感覺、經(jīng)驗和客戶的訂單。其結(jié)果就是，代理商的配件庫存周轉(zhuǎn)率僅僅是2~2.5次/年，運營效率不高，而汽車行業(yè)的配件庫存周轉(zhuǎn)率是3~4次/年。
代理商配件庫存周轉(zhuǎn)率統(tǒng)計數(shù)據(jù)（*數(shù)據(jù)源自柚可科技）
導致配件運營效率低的主要原因是倉庫里存在著大量的無效庫存（即呆滯庫存和過剩庫存），一些代理商的無效庫存比率甚至超過了70%，它們既占用了企業(yè)的資金，又不能為企業(yè)創(chuàng)造利潤，還會產(chǎn)生報廢風險，當然也拖累了配件業(yè)務(wù)的運營效率。
進銷存是配件業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的第一步
顯然，采用科學的預測和管理手段來經(jīng)營配件業(yè)務(wù)十分必要，而第一步就是代理商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，如果沒有配件銷售和庫存的數(shù)據(jù)，代理商就無法利用數(shù)學模型進行數(shù)據(jù)分析，找出最有效的預測方法，為代理商和客戶創(chuàng)造價值。
現(xiàn)在，很多工程機械代理商已經(jīng)實施了ERP（企業(yè)資源計劃）、CRM（客戶關(guān)系管理）或配件進銷存系統(tǒng)，邁出了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的第一步。當我與一些代理商老板談到庫存管理時，他們都會自豪地告訴我，公司已經(jīng)實施了最先進的管理系統(tǒng)，管理著公司2,000萬的配件庫存！似乎實施了系統(tǒng)之后，庫存管理完全沒有問題?？墒?，為什么代理商呆滯庫存的比例還如此高呢？2,000萬的配件庫存應該讓老板感到自豪、還是更應該感到擔憂呢？
最初人們把倉庫看作一個存放零件的大箱子，每天有零件拿出箱子，即零件出庫以滿足銷售或服務(wù)的需要；定期又有零件被放入箱子，即零件入庫，以補充庫存的不足，以避免零件缺貨。進銷存系統(tǒng)解決的是配件業(yè)務(wù)中進貨、出貨、銷售和付款全程跟蹤管理，保證了庫存管理中的“三清”，即貨清、票清和款清，為企業(yè)提供從訂單到采購、入庫、交貨和回款的準確數(shù)據(jù)，代理商可以隨時查詢零件所存放的位置、庫存量多少和價格等。但是，代理商如果以為這就是配件庫存管理，可以通過進銷存系統(tǒng)來掌控零件庫存，那就大錯而特錯了。
庫存管理并不是賣出零件后按時收到貨款那么簡單，進銷存系統(tǒng)最大的缺陷，是無法回答配件庫存管理中的三個核心問題：“應該存什么零件？應該存多少數(shù)量？不應該存什么零件？”所以代理商才會面臨之前所描述的窘境：雖然使用了系統(tǒng)工具，卻無法做出正確的采購計劃，造成庫存中出現(xiàn)大量的無效庫存，產(chǎn)生呆滯風險和浪費。
零件庫存縮短了交貨期，能夠幫助客戶解決服務(wù)中的問題，提升客戶滿意度。如果沒有庫存，代理商就無法留住客戶。為此，很多代理商都通過增加庫存量來提升零件的現(xiàn)貨滿足率。比如：當一位客戶需要1臺不常用的液壓泵時，庫存計劃人員通常會采購2臺回來，1臺賣給客戶，第2臺存放在倉庫里，以便下次有需求時可以提供現(xiàn)貨。
這種做法看似合理，實際上卻十分盲目，產(chǎn)生了大量無效庫存。正是由于在激烈的后市場競爭中擔心丟失訂單，甚至丟失客戶，代理商盲目地庫存了很多不必要的零件，他們現(xiàn)在都面臨這樣的煩惱：配件賺來的利潤又變成了庫存，配件庫存不斷增加，可庫存周轉(zhuǎn)率和現(xiàn)貨滿足率卻都在下降，客戶需要的零件常常缺貨，庫里存放的零件卻無人問津，因為進銷存系統(tǒng)無法解決需求預測和庫存計劃問題。
殘酷的現(xiàn)實是：代理商經(jīng)營時間越久，倉庫里積壓的呆滯庫存和過剩庫存越多，這些庫存占用代理商的資金和貨架，卻從來沒有實現(xiàn)過銷售。花錢買進來的零件不僅沒有給代理商帶來利潤，反而變成了代理商的負擔。
存儲正確的零件 = 利潤回報 + 資金周轉(zhuǎn) + 客戶滿意
存儲錯誤的零件 = 呆滯損失 + 資金占用 + 客戶不滿
很多代理商都忽視了庫存管理的專業(yè)性，一些代理商的庫存計劃只是兼職崗位，很多老板還以為進銷存系統(tǒng)能夠解決所有的庫存問題，依靠經(jīng)驗庫存主管就能夠確定存什么、存多少，而隨著經(jīng)驗的積累，他們采購的零件會越來越準確。事實證明，這是完全錯誤的想法，如果代理商不及時做出改變，采取有效的方法預測市場需求，呆滯庫存的問題將會越積越嚴重。
勤奮的懶惰，就是低水平的重復！
庫存管理本身就是一個建模和數(shù)據(jù)挖掘的過程。代理商定期從廠家采購零件庫存訂單，放進配件倉庫以滿足客戶的需求，這是一個典型的定期訂貨模型。
假設(shè)代理商從廠家訂購零件的周期為T，配件倉庫里至少要存放一定的庫存量，保證到下一次訂貨之前不會出現(xiàn)缺貨，這就是第一只存放零件的箱子，稱為周轉(zhuǎn)庫存（Working Stock）。可是，零件從訂貨到入庫中間還有一個交貨期LT（Lead Time），我們還必須增加第二只存放零件的箱子，里面是交貨期中零件的需求量，避免新訂的零件到貨之前出現(xiàn)缺貨，這稱為周轉(zhuǎn)儲備庫存（Working Reserve）。
周轉(zhuǎn)庫存加周轉(zhuǎn)儲備庫存的模型看起來十分完美，但這一切的基礎(chǔ)是預測的準確性。不幸的是，真實的世界并不完美，對零件需求存在著很大的不確定性，所以需求預測也必然存在偏差。因此，僅有周轉(zhuǎn)庫存和周轉(zhuǎn)儲備庫存還不夠，一旦需求變化，或者交貨期延長，仍可能發(fā)生缺貨的情況。為了補償需求預測偏差和交貨期延遲所造成的缺貨風險，同時滿足一定的現(xiàn)貨滿足率，我們又增加了第三只存放零件的箱子，稱為安全庫存（Safety Stock），用來保證在一定預測偏差條件下，仍然能夠滿足客戶的需求，這就是三箱庫存管理模型（下圖所示）。
從進銷存系統(tǒng)到三箱庫存管理模型
舉例來說，廠家允許代理商每2周訂一次庫存訂單，交貨期也是2周，則代理商至少需要存儲4周的零件需求量，以保證零件周轉(zhuǎn)的需要。假如某種零件月平均需求量為16個，是標準差為8.5的正態(tài)分布，在95%的現(xiàn)貨滿足率條件下，安全庫存為14個，這樣三箱庫存模型就是：周轉(zhuǎn)庫存8個，周轉(zhuǎn)儲備庫存8個，安全庫存14個，加在一起就是30個，即該零件合理的庫存上限是30個，能保證95%的現(xiàn)貨滿足率。
該零件超過30個的庫存都被稱為無效庫存（過剩庫存或呆滯庫存），它們對零件的利潤、現(xiàn)貨滿足率和庫存周轉(zhuǎn)率都沒有任何貢獻，無效庫存產(chǎn)生的根源是預測失敗或管理缺失，必須盡量避免。
從三箱庫存管理模型我們可以看出：只有周轉(zhuǎn)庫存和周轉(zhuǎn)儲備庫存才能對現(xiàn)貨滿足率和庫存周轉(zhuǎn)率做出貢獻，安全庫存是以犧牲部分庫存投資回報率為代價，保證在需求波動情況下的現(xiàn)貨滿足率和客戶滿意度，而無效庫存則對代理商和客戶沒有任何貢獻。
庫存中有過剩就會有缺貨，過剩和缺貨就像一對“孿生兄弟”，如果代理商把有限的資金浪費在無效庫存上，勢必會造成有效庫存的資金短缺。所有的短缺，最終都以過剩收尾；而所有的過剩，都是從短缺開始。很多代理商以為“增加庫存量就能提升現(xiàn)貨滿足率和客戶滿意度”，其結(jié)果只能是事倍功半，因為隨著庫存金額的增加，庫存的邊際效益卻在快速遞減，造成很多呆滯庫存和浪費。
采用三箱庫存管理模型能夠精準地計算該存什么零件，存多少數(shù)量，不該存什么零件，在保證適當?shù)默F(xiàn)貨滿足率條件下，精準地確定每個箱子里的零件數(shù)量，優(yōu)化資金的利用率，最大限度地避免無效庫存，提高配件業(yè)務(wù)的投資回報率和客戶滿意度，正是庫存管理工作的意義所在。
柚可信息科技開發(fā)的智庫管家? SIR系統(tǒng)，采用三箱庫存管理模型挖掘歷史需求數(shù)據(jù)，精準地計算每一種零件的邊際效益和邊際成本，以此做出最佳零件需求的預測，幫助代理商解決存什么、存多少、不存什么的問題，平衡現(xiàn)貨滿足率和庫存周轉(zhuǎn)率，平衡庫存風險和零件收益，杜絕盲目采購，杜絕早采和超采，柚可科技讓每一個庫存的零件都有的放矢！
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【葉老師講庫存管理之十二】從進銷存系統(tǒng)到三箱庫存管理模型續(xù)
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來源：匠客工程機械
中國工程機械保有量已經(jīng)超過750萬臺，客戶對服務(wù)和配件的及時性要求越來越高，因為設(shè)備停工一天都會造成巨大的經(jīng)濟損失。然而，很多代理商對后市場的理解仍停留在售后服務(wù)的水平，對配件庫存管理的了解更加膚淺，一些代理商老板對配件的要求很簡單：保證現(xiàn)貨、保證客戶滿意度。在歐洲和北美成熟市場，服務(wù)和配件業(yè)務(wù)貢獻了代理商營業(yè)額的40~50%，占比甚至超過了整機銷售。相比之下，中國代理商服務(wù)和配件業(yè)務(wù)的貢獻仍然只有大約10%，而在庫存運營效率上的差距也很大。
如果進一步分析中國代理商的配件庫存效率，我們就會發(fā)現(xiàn)：沒有幾家代理商會通過科學的預測來做庫存計劃，幾乎所有的庫存計劃都是依靠感覺、經(jīng)驗和客戶的訂單。其結(jié)果就是，代理商的配件庫存周轉(zhuǎn)率僅僅是2~2.5次/年，運營效率不高，而汽車行業(yè)的配件庫存周轉(zhuǎn)率是3~4次/年。
代理商配件庫存周轉(zhuǎn)率統(tǒng)計數(shù)據(jù)（*數(shù)據(jù)源自柚可科技）
導致配件運營效率低的主要原因是倉庫里存在著大量的無效庫存（即呆滯庫存和過剩庫存），一些代理商的無效庫存比率甚至超過了70%，它們既占用了企業(yè)的資金，又不能為企業(yè)創(chuàng)造利潤，還會產(chǎn)生報廢風險，當然也拖累了配件業(yè)務(wù)的運營效率。
進銷存是配件業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的第一步
顯然，采用科學的預測和管理手段來經(jīng)營配件業(yè)務(wù)十分必要，而第一步就是代理商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，如果沒有配件銷售和庫存的數(shù)據(jù)，代理商就無法利用數(shù)學模型進行數(shù)據(jù)分析，找出最有效的預測方法，為代理商和客戶創(chuàng)造價值。
現(xiàn)在，很多工程機械代理商已經(jīng)實施了ERP（企業(yè)資源計劃）、CRM（客戶關(guān)系管理）或配件進銷存系統(tǒng)，邁出了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的第一步。當我與一些代理商老板談到庫存管理時，他們都會自豪地告訴我，公司已經(jīng)實施了最先進的管理系統(tǒng)，管理著公司2,000萬的配件庫存！似乎實施了系統(tǒng)之后，庫存管理完全沒有問題?？墒?，為什么代理商呆滯庫存的比例還如此高呢？2,000萬的配件庫存應該讓老板感到自豪、還是更應該感到擔憂呢？
最初人們把倉庫看作一個存放零件的大箱子，每天有零件拿出箱子，即零件出庫以滿足銷售或服務(wù)的需要；定期又有零件被放入箱子，即零件入庫，以補充庫存的不足，以避免零件缺貨。進銷存系統(tǒng)解決的是配件業(yè)務(wù)中進貨、出貨、銷售和付款全程跟蹤管理，保證了庫存管理中的“三清”，即貨清、票清和款清，為企業(yè)提供從訂單到采購、入庫、交貨和回款的準確數(shù)據(jù)，代理商可以隨時查詢零件所存放的位置、庫存量多少和價格等。但是，代理商如果以為這就是配件庫存管理，可以通過進銷存系統(tǒng)來掌控零件庫存，那就大錯而特錯了。
進銷存無法解決庫存計劃問題
庫存管理并不是賣出零件后按時收到貨款那么簡單，進銷存系統(tǒng)最大的缺陷，是無法回答配件庫存管理中的三個核心問題：“應該存什么零件？應該存多少數(shù)量？不應該存什么零件？”所以代理商才會面臨之前所描述的窘境：雖然使用了系統(tǒng)工具，卻無法做出正確的采購計劃，造成庫存中出現(xiàn)大量的無效庫存，產(chǎn)生呆滯風險和浪費。
零件庫存縮短了交貨期，能夠幫助客戶解決服務(wù)中的問題，提升客戶滿意度。如果沒有庫存，代理商就無法留住客戶。為此，很多代理商都通過增加庫存量來提升零件的現(xiàn)貨滿足率。比如：當一位客戶需要1臺不常用的液壓泵時，庫存計劃人員通常會采購2臺回來，1臺賣給客戶，第2臺存放在倉庫里，以便下次有需求時可以提供現(xiàn)貨。
這種做法看似合理，實際上卻十分盲目，產(chǎn)生了大量無效庫存。正是由于在激烈的后市場競爭中擔心丟失訂單，甚至丟失客戶，代理商盲目地庫存了很多不必要的零件，他們現(xiàn)在都面臨這樣的煩惱：配件賺來的利潤又變成了庫存，配件庫存不斷增加，可庫存周轉(zhuǎn)率和現(xiàn)貨滿足率卻都在下降，客戶需要的零件常常缺貨，庫里存放的零件卻無人問津，因為進銷存系統(tǒng)無法解決需求預測和庫存計劃問題。
殘酷的現(xiàn)實是：代理商經(jīng)營時間越久，倉庫里積壓的呆滯庫存和過剩庫存越多，這些庫存占用代理商的資金和貨架，卻從來沒有實現(xiàn)過銷售。花錢買進來的零件不僅沒有給代理商帶來利潤，反而變成了代理商的負擔。
代理商必須清醒地認識到：
存儲正確的零件 = 利潤回報 + 資金周轉(zhuǎn) + 客戶滿意
存儲錯誤的零件 = 呆滯損失 + 資金占用 + 客戶不滿
很多代理商都忽視了庫存管理的專業(yè)性，一些代理商的庫存計劃只是兼職崗位，很多老板還以為進銷存系統(tǒng)能夠解決所有的庫存問題，依靠經(jīng)驗庫存主管就能夠確定存什么、存多少，而隨著經(jīng)驗的積累，他們采購的零件會越來越準確。事實證明，這是完全錯誤的想法，如果代理商不及時做出改變，采取有效的方法預測市場需求，呆滯庫存的問題將會越積越嚴重。
勤奮的懶惰，就是低水平的重復！
三箱模型幫助代理商避免無效庫存
庫存管理本身就是一個建模和數(shù)據(jù)挖掘的過程。代理商定期從廠家采購零件庫存訂單，放進配件倉庫以滿足客戶的需求，這是一個典型的定期訂貨模型。
假設(shè)代理商從廠家訂購零件的周期為T，配件倉庫里至少要存放一定的庫存量，保證到下一次訂貨之前不會出現(xiàn)缺貨，這就是第一只存放零件的箱子，稱為周轉(zhuǎn)庫存（Working Stock）。可是，零件從訂貨到入庫中間還有一個交貨期LT（Lead Time），我們還必須增加第二只存放零件的箱子，里面是交貨期中零件的需求量，避免新訂的零件到貨之前出現(xiàn)缺貨，這稱為周轉(zhuǎn)儲備庫存（Working Reserve）。
周轉(zhuǎn)庫存加周轉(zhuǎn)儲備庫存的模型看起來十分完美，但這一切的基礎(chǔ)是預測的準確性。不幸的是，真實的世界并不完美，對零件需求存在著很大的不確定性，所以需求預測也必然存在偏差。因此，僅有周轉(zhuǎn)庫存和周轉(zhuǎn)儲備庫存還不夠，一旦需求變化，或者交貨期延長，仍可能發(fā)生缺貨的情況。為了補償需求預測偏差和交貨期延遲所造成的缺貨風險，同時滿足一定的現(xiàn)貨滿足率，我們又增加了第三只存放零件的箱子，稱為安全庫存（Safety Stock），用來保證在一定預測偏差條件下，仍然能夠滿足客戶的需求，這就是三箱庫存管理模型（下圖所示）。
從進銷存系統(tǒng)到三箱庫存管理模型
舉例來說，廠家允許代理商每2周訂一次庫存訂單，交貨期也是2周，則代理商至少需要存儲4周的零件需求量，以保證零件周轉(zhuǎn)的需要。假如某種零件月平均需求量為16個，是標準差為8.5的正態(tài)分布，在95%的現(xiàn)貨滿足率條件下，安全庫存為14個，這樣三箱庫存模型就是：周轉(zhuǎn)庫存8個，周轉(zhuǎn)儲備庫存8個，安全庫存14個，加在一起就是30個，即該零件合理的庫存上限是30個，能保證95%的現(xiàn)貨滿足率。
該零件超過30個的庫存都被稱為無效庫存（過剩庫存或呆滯庫存），它們對零件的利潤、現(xiàn)貨滿足率和庫存周轉(zhuǎn)率都沒有任何貢獻，無效庫存產(chǎn)生的根源是預測失敗或管理缺失，必須盡量避免。
從三箱庫存管理模型我們可以看出：只有周轉(zhuǎn)庫存和周轉(zhuǎn)儲備庫存才能對現(xiàn)貨滿足率和庫存周轉(zhuǎn)率做出貢獻，安全庫存是以犧牲部分庫存投資回報率為代價，保證在需求波動情況下的現(xiàn)貨滿足率和客戶滿意度，而無效庫存則對代理商和客戶沒有任何貢獻。
庫存中有過剩就會有缺貨，過剩和缺貨就像一對“孿生兄弟”，如果代理商把有限的資金浪費在無效庫存上，勢必會造成有效庫存的資金短缺。所有的短缺，最終都以過剩收尾；而所有的過剩，都是從短缺開始。很多代理商以為“增加庫存量就能提升現(xiàn)貨滿足率和客戶滿意度”，其結(jié)果只能是事倍功半，因為隨著庫存金額的增加，庫存的邊際效益卻在快速遞減，造成很多呆滯庫存和浪費。
采用三箱庫存管理模型能夠精準地計算該存什么零件，存多少數(shù)量，不該存什么零件，在保證適當?shù)默F(xiàn)貨滿足率條件下，精準地確定每個箱子里的零件數(shù)量，優(yōu)化資金的利用率，最大限度地避免無效庫存，提高配件業(yè)務(wù)的投資回報率和客戶滿意度，正是庫存管理工作的意義所在。
柚可信息科技開發(fā)的智庫管家? SIR系統(tǒng)，采用三箱庫存管理模型挖掘歷史需求數(shù)據(jù)，精準地計算每一種零件的邊際效益和邊際成本，以此做出最佳零件需求的預測，幫助代理商解決存什么、存多少、不存什么的問題，平衡現(xiàn)貨滿足率和庫存周轉(zhuǎn)率，平衡庫存風險和零件收益，杜絕盲目采購，杜絕早采和超采，柚可科技讓每一個庫存的零件都有的放矢！
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