本文作者為《今日工程機(jī)械》特約撰稿人：行業(yè)后市場(chǎng)領(lǐng)域權(quán)威專家、泰普洛領(lǐng)導(dǎo)力高級(jí)合伙人 葉京生

工程機(jī)械設(shè)備銷售以后，當(dāng)設(shè)備出現(xiàn)故障或用戶保養(yǎng)設(shè)備時(shí)，就需要一些零配件，而零配件供應(yīng)的及時(shí)性直接影響到設(shè)備的使用率和客戶的滿意度。同時(shí)，巨大的設(shè)備保有量也帶來(lái)了后市場(chǎng)零配件的強(qiáng)勁需求，為制造商、代理商、供應(yīng)商和配件店提供了更大的發(fā)展機(jī)遇。為此，很多代理商和配件店都存了大量零配件庫(kù)存，以便開(kāi)拓配件后市場(chǎng)，滿足客戶的需求。

要銷售零件就需要有現(xiàn)貨，在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的后市場(chǎng)環(huán)境下，缺貨通常就意味著喪失銷售機(jī)會(huì)，甚至是客戶流失。因此，很多代理商、特別是配件店的老板都非常關(guān)注零件的現(xiàn)貨滿足率，寧愿多存也不愿缺貨而失去客戶，結(jié)果卻導(dǎo)致配件庫(kù)存越來(lái)越大，賺到的錢又投入倉(cāng)庫(kù)里，經(jīng)營(yíng)時(shí)間越久，沒(méi)有周轉(zhuǎn)的零件庫(kù)存越多，好賣的零件缺貨，庫(kù)里的零件卻積壓，庫(kù)存金額不斷增加，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率和零件現(xiàn)貨滿足率都在下降，很多老零件存在報(bào)廢和失效的風(fēng)險(xiǎn)。

后市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)造成零件毛利率不斷下降，如果零件庫(kù)存的運(yùn)營(yíng)效率不高，配件業(yè)務(wù)就難以賺錢，甚至?xí)潛p。

真可謂“成也蕭何、敗也蕭何”，零件賣出去就能賺錢，賣不出去就會(huì)賠錢，因?yàn)閹?kù)存有很高的持有成本，從事零件業(yè)務(wù)的很少有人了解零件庫(kù)存邊際效益和邊際成本的臨界點(diǎn)，也不知道如何設(shè)置安全庫(kù)存，一切全憑感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)，最終導(dǎo)致很多零件積壓在倉(cāng)庫(kù)里，成為呆滯庫(kù)存。

呆滯庫(kù)存的定義與危害

呆滯的意思是不流動(dòng)，呆滯庫(kù)存就是缺少流動(dòng)的庫(kù)存，對(duì)零件業(yè)務(wù)沒(méi)有任何貢獻(xiàn)，配件周轉(zhuǎn)起來(lái)才能賺錢，轉(zhuǎn)得越快賺得越多，毛利率相同的兩家配件店，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率6次的投資回報(bào)率就是庫(kù)存周轉(zhuǎn)率3次企業(yè)的2倍。每個(gè)行業(yè)對(duì)呆滯庫(kù)存的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)各不相同，很多生產(chǎn)企業(yè)物料超過(guò)180天就算呆滯，通常礦山設(shè)備企業(yè)零配件呆滯庫(kù)存定義為3年沒(méi)有周轉(zhuǎn)的零件，而食品行業(yè)由于保質(zhì)期較短，對(duì)呆滯庫(kù)存的定義就更為苛刻，超過(guò)質(zhì)保期就不能使用或限制使用而成為呆滯庫(kù)存。

很多工程機(jī)械企業(yè)定義24個(gè)月沒(méi)有銷售記錄的零件為呆滯庫(kù)存，還有一家國(guó)際知名企業(yè)的呆滯庫(kù)存定義為：“24個(gè)月沒(méi)有銷售記錄、同時(shí)最后一次入庫(kù)時(shí)間也超過(guò)24個(gè)月的零件就是呆滯庫(kù)存。”乍看起來(lái)這樣的定義十分科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，只有兩個(gè)條件同時(shí)滿足才是呆滯庫(kù)存，但實(shí)際上這樣的定義漏洞百出，根本沒(méi)有理解呆滯庫(kù)存的危害。

該品牌某代理商庫(kù)存計(jì)劃人員的績(jī)效及獎(jiǎng)金與庫(kù)存呆滯率掛鉤，比率越低說(shuō)明庫(kù)存越健康，就能夠拿到更多的獎(jiǎng)金。代理商庫(kù)里原本已有1臺(tái)柴油機(jī)已經(jīng)積壓多年，一直賣不出去。一次，代理商的庫(kù)存計(jì)劃員由于工作失誤又訂了1臺(tái)同種型號(hào)的柴油機(jī)，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤時(shí)訂單已無(wú)法取消。為此他十分擔(dān)心，因?yàn)椴裼蜋C(jī)價(jià)值很高，這種錯(cuò)誤會(huì)影響到自己的年終獎(jiǎng)金。可是結(jié)果卻令他十分意外，由于這臺(tái)柴油機(jī)是新訂的，入庫(kù)以后這2臺(tái)柴油機(jī)都不再符合“最后一次入庫(kù)時(shí)間超過(guò)24個(gè)月”的條件，搖身一變成了健康庫(kù)存！庫(kù)存計(jì)劃員由于訂貨錯(cuò)誤卻拿到了庫(kù)存健康獎(jiǎng)，因?yàn)榇魷?kù)存降低了！顯然，這樣的呆滯庫(kù)存定義更像是一個(gè)笑話。

筆者認(rèn)為，呆滯庫(kù)存的定義與貨品的保質(zhì)期有很大關(guān)系，生鮮食品保質(zhì)期很短，可能超過(guò)3天就屬于呆滯庫(kù)存了！工程機(jī)械行業(yè)里也有很多橡膠零件，如O型圈、軟管和墊片等，這些零件庫(kù)存時(shí)間不宜超過(guò)1年，如果按照2年未銷售的呆滯庫(kù)存定義，當(dāng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)零件呆滯時(shí)恐怕為時(shí)已晚，很多零件只能報(bào)廢了。油品和濾芯的情況也很類似，存放1年之后的油品添加劑會(huì)出現(xiàn)沉淀，濾紙受潮，性能就會(huì)下降。在對(duì)工程機(jī)械企業(yè)庫(kù)存數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)后進(jìn)行分析，我們發(fā)現(xiàn)：1年內(nèi)沒(méi)有銷售過(guò)的零件，2年內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售的概率不到5%，換句話說(shuō)，12個(gè)月賣不出去的零件大概率在24個(gè)月以后還躺在庫(kù)里，企業(yè)越早采取行動(dòng)越有利。

再舉個(gè)例子，A企業(yè)去年銷售了4800只柴油濾芯，顯然，這是一種快速周轉(zhuǎn)零件。但是，如果該企業(yè)年初采購(gòu)了8000只這種濾芯，即使考慮到市場(chǎng)25%的增長(zhǎng)，今年仍然有2000只濾芯大概率賣不出去，屬于呆滯庫(kù)存！很多人無(wú)法理解，熱銷的柴油濾芯居然還會(huì)出現(xiàn)呆滯庫(kù)存？！

從這兩個(gè)案例，我們至少可以得出結(jié)論，以2年中是否有零件銷售來(lái)定義呆滯庫(kù)存有很大的局限性，企業(yè)得到的只是無(wú)法改變的結(jié)果，而不是可以提前預(yù)防性地糾正偏差。如果采用前瞻性的視角來(lái)定義呆滯庫(kù)存將打破人們的固有認(rèn)知。

因此，我們以前瞻性的視角來(lái)定義呆滯庫(kù)存，以“超過(guò)12個(gè)月銷量的庫(kù)存作為判定呆滯庫(kù)存的標(biāo)準(zhǔn)”，那些1年內(nèi)賣不出去的零件庫(kù)存，即使它們剛剛采購(gòu)入庫(kù)，根據(jù)概率統(tǒng)計(jì)也屬于呆滯庫(kù)存，為什么企業(yè)不等到1年以后再采購(gòu)入庫(kù)呢？很多時(shí)候企業(yè)只是2年之后才發(fā)現(xiàn)呆滯的問(wèn)題，而原因卻是2年前產(chǎn)生的。按照前瞻性的定義，企業(yè)就可以及早發(fā)現(xiàn)呆滯庫(kù)存問(wèn)題，抓住處理呆滯庫(kù)存的最佳時(shí)機(jī)，及時(shí)糾正問(wèn)題。顯然，企業(yè)不應(yīng)該一次性采購(gòu)超過(guò)1年需求的零件存放在庫(kù)里，除非供應(yīng)商有很大的批量折扣或者預(yù)計(jì)該零件價(jià)格1年期限內(nèi)會(huì)大幅上漲。

呆滯庫(kù)存產(chǎn)生的根本原因

呆滯庫(kù)存產(chǎn)生的原因多種多樣，最根本的原因是不懂庫(kù)存管理，很多從事庫(kù)存計(jì)劃的人員不知道何時(shí)該訂零件、訂多少，甚至根本不懂得安全庫(kù)存的含義，那可是庫(kù)存計(jì)劃的看家本領(lǐng)。他們憑的全是感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)，以為經(jīng)驗(yàn)是靠得住的，結(jié)果卻采購(gòu)了很多呆滯庫(kù)存。

你是否想過(guò)，為什么賭徒在賭場(chǎng)里可以贏一把、兩把，時(shí)間長(zhǎng)了卻永遠(yuǎn)贏不了賭場(chǎng)？因?yàn)橘€徒靠的是運(yùn)氣和經(jīng)驗(yàn)，賭場(chǎng)靠的卻是數(shù)理統(tǒng)計(jì)，運(yùn)氣和經(jīng)驗(yàn)永遠(yuǎn)贏不了數(shù)理統(tǒng)計(jì)。

庫(kù)存管理也是如此，人的經(jīng)驗(yàn)永遠(yuǎn)贏不了以數(shù)理統(tǒng)計(jì)為基礎(chǔ)的庫(kù)存管理模型和軟件，這也是為什么很多經(jīng)驗(yàn)豐富的技術(shù)人員負(fù)責(zé)零件采購(gòu)計(jì)劃，結(jié)果卻買來(lái)很多呆滯零件。沒(méi)有人知道設(shè)備什么時(shí)候會(huì)發(fā)生故障，修理時(shí)需要什么零件，可是數(shù)理統(tǒng)計(jì)比人知道得更準(zhǔn)確。

數(shù)理統(tǒng)計(jì)會(huì)根據(jù)歷史數(shù)據(jù)計(jì)算零件庫(kù)存邊際效益和邊際成本的臨界點(diǎn)，評(píng)估售出的收益和呆滯的成本哪個(gè)概率更大，然后給出最佳推薦數(shù)量。庫(kù)存是配件店和配件電商的主要成本，依靠感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)來(lái)管理庫(kù)存，就好比賭徒。

除此之外，很多老板擔(dān)心缺貨而失去客戶，寧愿多存些零件，采購(gòu)人員擔(dān)心預(yù)測(cè)不準(zhǔn)、出現(xiàn)缺貨導(dǎo)致客戶流失而被老板罵而過(guò)量采購(gòu)，廠家壓貨、以銷售為目的的錯(cuò)誤推薦、返利和打折的誘惑、產(chǎn)品變更設(shè)計(jì)或退市、市場(chǎng)需求變化、客戶訂單取消、庫(kù)存管理混亂而重復(fù)訂購(gòu)、零件生銹或失效無(wú)法銷售等諸多因素，這一切都是呆滯庫(kù)存產(chǎn)生的原因。呆滯庫(kù)存由于缺少流動(dòng)難以處理，只有退回供應(yīng)商、打折處理或報(bào)廢，無(wú)論哪種做法都會(huì)侵蝕零件業(yè)務(wù)的利潤(rùn)，讓企業(yè)越來(lái)越薄的零件利潤(rùn)雪上加霜，如果不能管理好配件庫(kù)存，配件業(yè)務(wù)遲早會(huì)掉進(jìn)虧損的黑洞。

企業(yè)中銷售人員希望多存零件，要什么有什么，避免客戶流失；庫(kù)管人員希望少存零件，降低資金占用，因?yàn)閹?kù)存一旦積壓，就沒(méi)錢訂新的零件。每個(gè)人都有自己的道理，可是庫(kù)存的過(guò)剩和缺貨是一對(duì)“孿生兄弟”，所有的過(guò)剩，都是從缺貨開(kāi)始；所有的缺貨，最終都以過(guò)剩收尾，最終可能變成呆滯庫(kù)存。

庫(kù)存管理的水平不是體現(xiàn)在要什么零件有什么零件，而是用有限的資金實(shí)現(xiàn)最佳的現(xiàn)貨滿足率和庫(kù)存周轉(zhuǎn)率平衡。

實(shí)現(xiàn)良性庫(kù)存管理的“三個(gè)錦囊”

春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，有位大名鼎鼎的神醫(yī)扁鵲，因?yàn)獒t(yī)術(shù)高超常被請(qǐng)去給皇帝看病。一天，魏文王請(qǐng)扁鵲看病之后，問(wèn)他：“聽(tīng)說(shuō)你家兄弟三人都是醫(yī)生，醫(yī)術(shù)都很棒，到底誰(shuí)的醫(yī)術(shù)最高呢？”扁鵲回答：“大哥的醫(yī)術(shù)最好，二哥的醫(yī)術(shù)第二，我的醫(yī)術(shù)最差。”魏文王不解地問(wèn)：“可你的名氣最大呀？”扁鵲回答：“大哥是在病人病情發(fā)作前進(jìn)行治療，通過(guò)食療和改變生活習(xí)慣避免生?。欢缡窃诓∪藙偘l(fā)病時(shí)，控制病癥，手到病除；而我治療的病人通常都病得很重，人們看見(jiàn)我在經(jīng)脈上放血，在皮膚上穿針，做大手術(shù)，都認(rèn)為我的醫(yī)術(shù)最高，所以名氣最大?！贝蟾绲淖龇ㄊ侵洳∫?，教人如何避免生??；二哥的做法是制止錯(cuò)誤，控制病情，及時(shí)治愈；而當(dāng)病人找到扁鵲時(shí)，通常已病入膏肓，必須刮骨療毒、通過(guò)大手術(shù)才能挽救生命。

扁鵲三兄弟的醫(yī)術(shù)與配件庫(kù)存管理的三個(gè)錦囊“知、止和治”不謀而合，“知”就是了解庫(kù)存管理的原理，做正確的事來(lái)保持庫(kù)存健康，就是大哥的做法；“止”就是停止盲目的進(jìn)貨，精確算出安全庫(kù)存，避免呆滯庫(kù)存增加，這是二哥的做法；如果沒(méi)有做好這兩步，就只能采取扁鵲的做法，就是降庫(kù)存、去呆滯、降價(jià)促銷、打折處理、報(bào)廢庫(kù)存，這就是“治”。用扁鵲的方法管理庫(kù)存雖然很有效，代價(jià)卻十分高昂，經(jīng)濟(jì)損失慘重，打折處理不僅虧本，企業(yè)辛辛苦苦打造的品牌還會(huì)在一次次打折過(guò)程中貶值。知、止和治，你愿意采取哪種方法呢？

不管采取哪種方法，第一步都是要確定呆滯庫(kù)存，并分析呆滯庫(kù)存產(chǎn)生的原因，以便避免重復(fù)同樣的錯(cuò)誤。業(yè)內(nèi)柚可信息科技等企業(yè)開(kāi)發(fā)的智庫(kù)管家SIR（Smart Inventory Report）系統(tǒng)，可以通過(guò)“庫(kù)存體檢”幫助企業(yè)了解庫(kù)存狀態(tài)，分析健康庫(kù)存、過(guò)剩庫(kù)存和呆滯庫(kù)存的比率，發(fā)現(xiàn)庫(kù)存中的風(fēng)險(xiǎn)，在每次做零件采購(gòu)計(jì)劃時(shí)，系統(tǒng)都會(huì)根據(jù)歷史數(shù)據(jù)精確地推薦采購(gòu)清單，包括采購(gòu)哪些零件、采購(gòu)量，并顯示哪些零件有過(guò)剩和呆滯，數(shù)量是多少，精準(zhǔn)計(jì)算，斤斤計(jì)較。系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)分析每個(gè)零件存放數(shù)量與零件收益及呆滯風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系，最終通過(guò)大數(shù)據(jù)計(jì)算出最佳結(jié)果推薦給企業(yè)。這樣的模型和算法，可以保證將呆滯庫(kù)存控制在最小的范圍，避免企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失。

呆滯庫(kù)存一直是庫(kù)存管理中的一根“刺”，是配件業(yè)務(wù)中最頭疼的一根“刺”。大數(shù)據(jù)和信息化的手段就是要解決“知”和“止”的問(wèn)題，因?yàn)樵诠P者看來(lái)，庫(kù)存管理的最高境界就是避免出現(xiàn)“治”，那樣會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)損失，刮骨療毒是不得已而為之，所以扁鵲才更推崇大哥和二哥的做法。

在不遠(yuǎn)的未來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)配件平臺(tái)會(huì)幫助市場(chǎng)上的呆滯庫(kù)存流通起來(lái)，讓它們產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，因?yàn)樵谀硞€(gè)地區(qū)呆滯的零件，放到全國(guó)市場(chǎng)就可能就不是呆滯，這就是解決呆滯庫(kù)存的第三個(gè)錦囊——“治”。