本文作者為《今日工程機(jī)械》特約撰稿人：行業(yè)后市場領(lǐng)域權(quán)威專家、泰普洛領(lǐng)導(dǎo)力高級合伙人 葉京生

在2019年中國工程機(jī)械長沙后市場千人論壇上，一個(gè)重要的話題就是配件庫存管理。多少年來，工程機(jī)械行業(yè)的熱門話題從來都沒有離開過營銷創(chuàng)新、市場占有率和銷量，行業(yè)第一次把配件庫存管理作為后市場論壇的重要議題來進(jìn)行研討，這件事本身就反映了中國工程機(jī)械企業(yè)正面臨著從粗放式管理向著精細(xì)化管理升級的巨大挑戰(zhàn)。

過去十幾年中，中國工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展迅速，機(jī)會(huì)很多，賺錢容易，可最近幾年很多企業(yè)老板都感到賺錢越來越難，競爭越來越激烈，一些配件店和代理店的老板發(fā)現(xiàn)：公司雖然還能賺錢，卻總感覺錢不夠用，因?yàn)橘嵉腻X又變成了庫存。每年都在處理呆滯庫存，可呆滯庫存的比例仍在增加，為此很多老板憎恨庫存，認(rèn)為庫存是萬惡之源，是企業(yè)盈利的黑洞，占用大量資金，還影響了企業(yè)的現(xiàn)金流。

庫存大大縮短了交貨期，可以說庫存是人類社會(huì)最偉大的發(fā)明之一，沒有庫存服務(wù)商就留不住客戶。所以，庫存是必要的邪惡，但企業(yè)必須把這個(gè)邪惡關(guān)在籠子里，一旦失控庫存就會(huì)吃掉企業(yè)所有的利潤和現(xiàn)金流！很多企業(yè)總是感覺缺錢，就因?yàn)閹齑嬷苻D(zhuǎn)的效率太低，很多零件變?yōu)榇魷齑妫加觅Y金還不能給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益。后市場最值錢的是零件，最不值錢的就是庫存，不能變現(xiàn)的庫存就是企業(yè)的負(fù)債！

對制造商來說，生產(chǎn)多少零件有很大的不確定性。生產(chǎn)少了，會(huì)錯(cuò)失市場機(jī)會(huì)；生產(chǎn)多了，會(huì)產(chǎn)生過剩和積壓，配件店和代理商的商業(yè)模式就是買斷庫存風(fēng)險(xiǎn)，作為交換獲得差價(jià)空間，用庫存搏差價(jià)，因?yàn)樗麄兏拷袌觥⒏私庥脩粜枨?。但是，不要以為零件放在庫里遲早都能賣掉、都會(huì)賺錢，一旦配件店或代理商對市場需求的預(yù)測出現(xiàn)偏差，零件庫存就可能出現(xiàn)呆滯，庫存持有成本就會(huì)增加，產(chǎn)生庫存風(fēng)險(xiǎn)。庫存風(fēng)險(xiǎn)無法避免，關(guān)鍵是如何管控好庫存風(fēng)險(xiǎn)。

工程機(jī)械行業(yè)每年的庫存持有成本是庫存金額的25%，一個(gè)金額為1000萬的零件庫，一年的持有成本就是250萬。如果零件的銷售每年創(chuàng)造毛利250萬，表面看似乎零件庫存回報(bào)率為25%，可扣除庫存持有成本后回報(bào)率幾乎為零！反之，如果庫存周轉(zhuǎn)率為4次/年，而零件供應(yīng)商提供90天賬期，就意味著所有零件庫存平均90天就能賣出去，理論上配件店是在用供應(yīng)商的資金周轉(zhuǎn)做配件生意。

企業(yè)不僅要關(guān)注應(yīng)收賬款，還必須盯緊庫存，因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)的風(fēng)險(xiǎn)在于：經(jīng)營越久、庫存越大、呆滯越多，就像一個(gè)慢性失血的人，最終會(huì)因?yàn)楝F(xiàn)金流斷裂而倒閉。所以，企業(yè)必須持續(xù)改善庫存管理水平，提升零件庫存的周轉(zhuǎn)率，獲取電子化庫存數(shù)據(jù)，這樣才能根據(jù)庫存的歷史數(shù)據(jù)，科學(xué)地預(yù)測未來配件庫該存什么零件、該存多少數(shù)量、不該存什么零件，因?yàn)闆]有人知道得比需求數(shù)據(jù)更多。

做好庫存管理必須采取推拉結(jié)合，即能預(yù)測的零件采用預(yù)測推動(dòng)，提前訂購存放到庫里，以便及時(shí)滿足客戶的需求；難以預(yù)測的零件采用訂單拉動(dòng)，不存或少存，以降低庫存風(fēng)險(xiǎn)。“推拉結(jié)合”點(diǎn)離用戶越近，現(xiàn)貨滿足率越高，服務(wù)響應(yīng)速度越快，但庫存風(fēng)險(xiǎn)也更大；“推拉結(jié)合”點(diǎn)離客戶越遠(yuǎn)，交貨周期越長，庫存風(fēng)險(xiǎn)也更小。

而設(shè)置合理的安全庫存和現(xiàn)貨滿足率，是庫存計(jì)劃人員的看家本領(lǐng)，對于管理庫存風(fēng)險(xiǎn)十分重要。企業(yè)里賣配件、做服務(wù)的人希望庫存多一些，要什么零件有什么零件；做庫存管理的人則希望庫存少一些，降低資金占用。

缺貨和過剩是一對“孿生兄弟”，所有的短缺，最終都以過剩收尾；而所有的過剩，都是從短缺開始。庫存的零件一旦積壓，就沒錢訂購新的零件。如何平衡好現(xiàn)貨滿足率和庫存周轉(zhuǎn)率，從而經(jīng)營好零件庫存，將會(huì)考驗(yàn)企業(yè)的管理智慧。

很多企業(yè)害怕由于缺貨而導(dǎo)致客戶流失，就不斷地通過增加庫存來提升現(xiàn)貨滿足率，這種做法代價(jià)高昂，不僅增加呆滯庫存風(fēng)險(xiǎn)，庫存零件的需求命中率還很低。零件的現(xiàn)貨滿足率與零件的活躍度和庫存周轉(zhuǎn)率有很大關(guān)系，周轉(zhuǎn)快的零件現(xiàn)貨滿足率也應(yīng)該設(shè)置得更高，周轉(zhuǎn)慢的零件現(xiàn)貨滿足率不能設(shè)置太高，否則一定會(huì)出現(xiàn)呆滯庫存。設(shè)置適當(dāng)?shù)默F(xiàn)貨滿足率，必須通過計(jì)算零件的邊際效益與邊際成本來科學(xué)地確定。

零件物流幾乎是一條“單行道”，從供應(yīng)商、制造商到代理商、配件店和用戶，一路綠燈，因?yàn)槊看挝锪鞯淖兓冀o價(jià)值鏈上的商家?guī)砹死麧櫴找?。可零件的逆物流卻是一路紅燈，誰也不愿意把已經(jīng)銷售給下家的零件退回來，退庫是非常難的一件事。換句話說，零件正物流時(shí)企業(yè)之間是門，零件逆物流時(shí)企業(yè)之間是墻，代理商或配件店一旦出現(xiàn)呆滯庫存，很難將零件退回到供應(yīng)商那里，通常只有打折甩賣一條路，降低呆滯庫存唯一正確有效的方法就是避免出現(xiàn)呆滯庫存，這就要求我們通過大數(shù)據(jù)對庫存計(jì)劃進(jìn)行準(zhǔn)確的預(yù)測。

庫存管理是技術(shù)含量很高的工作，涉及到統(tǒng)計(jì)學(xué)和數(shù)學(xué)的知識(shí)和算法，很多老板認(rèn)為銷售和維修工作才有技術(shù)含量，以為只要員工細(xì)心就能做好庫存管理，所以多數(shù)配件店和代理商沒有人懂庫存管理，不知道如何控制庫存風(fēng)險(xiǎn)，結(jié)果導(dǎo)致大量的零件庫存在倉庫里睡覺，無法創(chuàng)造價(jià)值，每年還在貶值。要知道，配件店幾乎所有的財(cái)富都在零件倉庫里，庫存管理不好將是十分危險(xiǎn)的。

春秋戰(zhàn)國時(shí)期，有位大名鼎鼎的神醫(yī)叫扁鵲，因?yàn)獒t(yī)術(shù)高超常被請去給皇帝看病。一天，魏文王請扁鵲看病之后，問他：“聽說你家兄弟三人都是醫(yī)生，醫(yī)術(shù)都很棒，到底誰的醫(yī)術(shù)最高呢？”扁鵲回答：“大哥的醫(yī)術(shù)最好，二哥的醫(yī)術(shù)第二，我的醫(yī)術(shù)最差?！蔽何耐醪唤獾貑枺骸翱赡愕拿麣庾畲笱?？”扁鵲回答：“大哥是在病人病情發(fā)作前進(jìn)行治療，通過食療和改變生活習(xí)慣避免生?。欢缡窃诓∪藙偘l(fā)病時(shí)，控制病癥，手到病除；而我治療的病人通常都病得極其嚴(yán)重，人們看見我在經(jīng)脈上放血，在皮膚上穿針，做大手術(shù)，都認(rèn)為我的醫(yī)術(shù)最高，所以名氣最大。”大哥的做法是知其病因，教人如何避免生病；二哥的做法是制止錯(cuò)誤，控制病情，及時(shí)治愈；而當(dāng)病人找到扁鵲時(shí)，通常已病入膏肓，必須刮骨療毒、通過大手術(shù)才能挽救生命。

扁鵲三兄弟的醫(yī)術(shù)與配件庫存管理的方法不謀而合，“知”就是了解庫存管理的原理，做正確的事來保持健康庫存，就是大哥的做法；“止”就是停止錯(cuò)誤的進(jìn)貨，避免呆滯庫存增加，就是二哥的做法；如果沒有做好這兩步，就只能采取扁鵲的做法，就是降庫存，去呆滯，降價(jià)促銷，打折處理，報(bào)廢庫存，就是“治”。用扁鵲的方法管理庫存雖然有效，代價(jià)卻非常高，經(jīng)濟(jì)損失慘重，打折處理不僅虧本，企業(yè)辛辛苦苦打造的品牌還會(huì)在一次次打折過程中貶值。知、止和治，你愿意采取哪種方法？

在人工智能和大數(shù)據(jù)的時(shí)代，只靠庫存計(jì)劃人員的經(jīng)驗(yàn)來做庫存管理是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，過去那種粗放式管理已經(jīng)很難保證企業(yè)的贏利和可持續(xù)發(fā)展，必須依靠大數(shù)據(jù)預(yù)測才能管理好庫存，企業(yè)必須提升自身的管理水平，精確地做好庫存預(yù)測和計(jì)劃，管理好庫存風(fēng)險(xiǎn)。筆者今年初投資了一家叫柚可的科技公司，計(jì)劃下半年推出適用于工程機(jī)械行業(yè)配件店和代理商的配件庫存管理軟件，包括進(jìn)銷存系統(tǒng)、配件智能報(bào)告和基于大數(shù)據(jù)的庫存預(yù)測功能，幫助老板們及時(shí)了解零件的業(yè)績、庫存的狀態(tài)，并為企業(yè)推薦需要采購的庫存零件清單，為企業(yè)提供庫存計(jì)劃與管理工具，幫助中小企業(yè)完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型。