本文作者為《今日工程機(jī)械》特約撰稿人：行業(yè)后市場(chǎng)領(lǐng)域權(quán)威專(zhuān)家、泰普洛領(lǐng)導(dǎo)力高級(jí)合伙人 葉京生

在2019年中國(guó)工程機(jī)械長(zhǎng)沙后市場(chǎng)千人論壇上，一個(gè)重要的話題就是配件庫(kù)存管理。多少年來(lái)，工程機(jī)械行業(yè)的熱門(mén)話題從來(lái)都沒(méi)有離開(kāi)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)量，行業(yè)第一次把配件庫(kù)存管理作為后市場(chǎng)論壇的重要議題來(lái)進(jìn)行研討，這件事本身就反映了中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)正面臨著從粗放式管理向著精細(xì)化管理升級(jí)的巨大挑戰(zhàn)。

過(guò)去十幾年中，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展迅速，機(jī)會(huì)很多，賺錢(qián)容易，可最近幾年很多企業(yè)老板都感到賺錢(qián)越來(lái)越難，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，一些配件店和代理店的老板發(fā)現(xiàn)：公司雖然還能賺錢(qián)，卻總感覺(jué)錢(qián)不夠用，因?yàn)橘嵉腻X(qián)又變成了庫(kù)存。每年都在處理呆滯庫(kù)存，可呆滯庫(kù)存的比例仍在增加，為此很多老板憎恨庫(kù)存，認(rèn)為庫(kù)存是萬(wàn)惡之源，是企業(yè)盈利的黑洞，占用大量資金，還影響了企業(yè)的現(xiàn)金流。

庫(kù)存大大縮短了交貨期，可以說(shuō)庫(kù)存是人類(lèi)社會(huì)最偉大的發(fā)明之一，沒(méi)有庫(kù)存服務(wù)商就留不住客戶。所以，庫(kù)存是必要的邪惡，但企業(yè)必須把這個(gè)邪惡關(guān)在籠子里，一旦失控庫(kù)存就會(huì)吃掉企業(yè)所有的利潤(rùn)和現(xiàn)金流！很多企業(yè)總是感覺(jué)缺錢(qián)，就因?yàn)閹?kù)存周轉(zhuǎn)的效率太低，很多零件變?yōu)榇魷?kù)存，占用資金還不能給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益。后市場(chǎng)最值錢(qián)的是零件，最不值錢(qián)的就是庫(kù)存，不能變現(xiàn)的庫(kù)存就是企業(yè)的負(fù)債！

對(duì)制造商來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)多少零件有很大的不確定性。生產(chǎn)少了，會(huì)錯(cuò)失市場(chǎng)機(jī)會(huì)；生產(chǎn)多了，會(huì)產(chǎn)生過(guò)剩和積壓，配件店和代理商的商業(yè)模式就是買(mǎi)斷庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，作為交換獲得差價(jià)空間，用庫(kù)存搏差價(jià)，因?yàn)樗麄兏拷袌?chǎng)、更了解用戶需求。但是，不要以為零件放在庫(kù)里遲早都能賣(mài)掉、都會(huì)賺錢(qián)，一旦配件店或代理商對(duì)市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)出現(xiàn)偏差，零件庫(kù)存就可能出現(xiàn)呆滯，庫(kù)存持有成本就會(huì)增加，產(chǎn)生庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法避免，關(guān)鍵是如何管控好庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。

工程機(jī)械行業(yè)每年的庫(kù)存持有成本是庫(kù)存金額的25%，一個(gè)金額為1000萬(wàn)的零件庫(kù)，一年的持有成本就是250萬(wàn)。如果零件的銷(xiāo)售每年創(chuàng)造毛利250萬(wàn)，表面看似乎零件庫(kù)存回報(bào)率為25%，可扣除庫(kù)存持有成本后回報(bào)率幾乎為零！反之，如果庫(kù)存周轉(zhuǎn)率為4次/年，而零件供應(yīng)商提供90天賬期，就意味著所有零件庫(kù)存平均90天就能賣(mài)出去，理論上配件店是在用供應(yīng)商的資金周轉(zhuǎn)做配件生意。

企業(yè)不僅要關(guān)注應(yīng)收賬款，還必須盯緊庫(kù)存，因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)的風(fēng)險(xiǎn)在于：經(jīng)營(yíng)越久、庫(kù)存越大、呆滯越多，就像一個(gè)慢性失血的人，最終會(huì)因?yàn)楝F(xiàn)金流斷裂而倒閉。所以，企業(yè)必須持續(xù)改善庫(kù)存管理水平，提升零件庫(kù)存的周轉(zhuǎn)率，獲取電子化庫(kù)存數(shù)據(jù)，這樣才能根據(jù)庫(kù)存的歷史數(shù)據(jù)，科學(xué)地預(yù)測(cè)未來(lái)配件庫(kù)該存什么零件、該存多少數(shù)量、不該存什么零件，因?yàn)闆](méi)有人知道得比需求數(shù)據(jù)更多。

做好庫(kù)存管理必須采取推拉結(jié)合，即能預(yù)測(cè)的零件采用預(yù)測(cè)推動(dòng)，提前訂購(gòu)存放到庫(kù)里，以便及時(shí)滿足客戶的需求；難以預(yù)測(cè)的零件采用訂單拉動(dòng)，不存或少存，以降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)?！巴评Y(jié)合”點(diǎn)離用戶越近，現(xiàn)貨滿足率越高，服務(wù)響應(yīng)速度越快，但庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)也更大；“推拉結(jié)合”點(diǎn)離客戶越遠(yuǎn)，交貨周期越長(zhǎng)，庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)也更小。

而設(shè)置合理的安全庫(kù)存和現(xiàn)貨滿足率，是庫(kù)存計(jì)劃人員的看家本領(lǐng)，對(duì)于管理庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)十分重要。企業(yè)里賣(mài)配件、做服務(wù)的人希望庫(kù)存多一些，要什么零件有什么零件；做庫(kù)存管理的人則希望庫(kù)存少一些，降低資金占用。

缺貨和過(guò)剩是一對(duì)“孿生兄弟”，所有的短缺，最終都以過(guò)剩收尾；而所有的過(guò)剩，都是從短缺開(kāi)始。庫(kù)存的零件一旦積壓，就沒(méi)錢(qián)訂購(gòu)新的零件。如何平衡好現(xiàn)貨滿足率和庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，從而經(jīng)營(yíng)好零件庫(kù)存，將會(huì)考驗(yàn)企業(yè)的管理智慧。

很多企業(yè)害怕由于缺貨而導(dǎo)致客戶流失，就不斷地通過(guò)增加庫(kù)存來(lái)提升現(xiàn)貨滿足率，這種做法代價(jià)高昂，不僅增加呆滯庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，庫(kù)存零件的需求命中率還很低。零件的現(xiàn)貨滿足率與零件的活躍度和庫(kù)存周轉(zhuǎn)率有很大關(guān)系，周轉(zhuǎn)快的零件現(xiàn)貨滿足率也應(yīng)該設(shè)置得更高，周轉(zhuǎn)慢的零件現(xiàn)貨滿足率不能設(shè)置太高，否則一定會(huì)出現(xiàn)呆滯庫(kù)存。設(shè)置適當(dāng)?shù)默F(xiàn)貨滿足率，必須通過(guò)計(jì)算零件的邊際效益與邊際成本來(lái)科學(xué)地確定。

零件物流幾乎是一條“單行道”，從供應(yīng)商、制造商到代理商、配件店和用戶，一路綠燈，因?yàn)槊看挝锪鞯淖兓冀o價(jià)值鏈上的商家?guī)?lái)了利潤(rùn)收益?？闪慵哪嫖锪鲄s是一路紅燈，誰(shuí)也不愿意把已經(jīng)銷(xiāo)售給下家的零件退回來(lái)，退庫(kù)是非常難的一件事。換句話說(shuō)，零件正物流時(shí)企業(yè)之間是門(mén)，零件逆物流時(shí)企業(yè)之間是墻，代理商或配件店一旦出現(xiàn)呆滯庫(kù)存，很難將零件退回到供應(yīng)商那里，通常只有打折甩賣(mài)一條路，降低呆滯庫(kù)存唯一正確有效的方法就是避免出現(xiàn)呆滯庫(kù)存，這就要求我們通過(guò)大數(shù)據(jù)對(duì)庫(kù)存計(jì)劃進(jìn)行準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)。

庫(kù)存管理是技術(shù)含量很高的工作，涉及到統(tǒng)計(jì)學(xué)和數(shù)學(xué)的知識(shí)和算法，很多老板認(rèn)為銷(xiāo)售和維修工作才有技術(shù)含量，以為只要員工細(xì)心就能做好庫(kù)存管理，所以多數(shù)配件店和代理商沒(méi)有人懂庫(kù)存管理，不知道如何控制庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，結(jié)果導(dǎo)致大量的零件庫(kù)存在倉(cāng)庫(kù)里睡覺(jué)，無(wú)法創(chuàng)造價(jià)值，每年還在貶值。要知道，配件店幾乎所有的財(cái)富都在零件倉(cāng)庫(kù)里，庫(kù)存管理不好將是十分危險(xiǎn)的。

春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，有位大名鼎鼎的神醫(yī)叫扁鵲，因?yàn)獒t(yī)術(shù)高超常被請(qǐng)去給皇帝看病。一天，魏文王請(qǐng)扁鵲看病之后，問(wèn)他：“聽(tīng)說(shuō)你家兄弟三人都是醫(yī)生，醫(yī)術(shù)都很棒，到底誰(shuí)的醫(yī)術(shù)最高呢？”扁鵲回答：“大哥的醫(yī)術(shù)最好，二哥的醫(yī)術(shù)第二，我的醫(yī)術(shù)最差?！蔽何耐醪唤獾貑?wèn)：“可你的名氣最大呀？”扁鵲回答：“大哥是在病人病情發(fā)作前進(jìn)行治療，通過(guò)食療和改變生活習(xí)慣避免生病；二哥是在病人剛發(fā)病時(shí)，控制病癥，手到病除；而我治療的病人通常都病得極其嚴(yán)重，人們看見(jiàn)我在經(jīng)脈上放血，在皮膚上穿針，做大手術(shù)，都認(rèn)為我的醫(yī)術(shù)最高，所以名氣最大?！贝蟾绲淖龇ㄊ侵洳∫?，教人如何避免生?。欢绲淖龇ㄊ侵浦瑰e(cuò)誤，控制病情，及時(shí)治愈；而當(dāng)病人找到扁鵲時(shí)，通常已病入膏肓，必須刮骨療毒、通過(guò)大手術(shù)才能挽救生命。

扁鵲三兄弟的醫(yī)術(shù)與配件庫(kù)存管理的方法不謀而合，“知”就是了解庫(kù)存管理的原理，做正確的事來(lái)保持健康庫(kù)存，就是大哥的做法；“止”就是停止錯(cuò)誤的進(jìn)貨，避免呆滯庫(kù)存增加，就是二哥的做法；如果沒(méi)有做好這兩步，就只能采取扁鵲的做法，就是降庫(kù)存，去呆滯，降價(jià)促銷(xiāo)，打折處理，報(bào)廢庫(kù)存，就是“治”。用扁鵲的方法管理庫(kù)存雖然有效，代價(jià)卻非常高，經(jīng)濟(jì)損失慘重，打折處理不僅虧本，企業(yè)辛辛苦苦打造的品牌還會(huì)在一次次打折過(guò)程中貶值。知、止和治，你愿意采取哪種方法？

在人工智能和大數(shù)據(jù)的時(shí)代，只靠庫(kù)存計(jì)劃人員的經(jīng)驗(yàn)來(lái)做庫(kù)存管理是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，過(guò)去那種粗放式管理已經(jīng)很難保證企業(yè)的贏利和可持續(xù)發(fā)展，必須依靠大數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)才能管理好庫(kù)存，企業(yè)必須提升自身的管理水平，精確地做好庫(kù)存預(yù)測(cè)和計(jì)劃，管理好庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。筆者今年初投資了一家叫柚可的科技公司，計(jì)劃下半年推出適用于工程機(jī)械行業(yè)配件店和代理商的配件庫(kù)存管理軟件，包括進(jìn)銷(xiāo)存系統(tǒng)、配件智能報(bào)告和基于大數(shù)據(jù)的庫(kù)存預(yù)測(cè)功能，幫助老板們及時(shí)了解零件的業(yè)績(jī)、庫(kù)存的狀態(tài)，并為企業(yè)推薦需要采購(gòu)的庫(kù)存零件清單，為企業(yè)提供庫(kù)存計(jì)劃與管理工具，幫助中小企業(yè)完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型。