2021中國工程機(jī)械營銷&后市場大會(huì)于11月29日正式拉開帷幕，本屆大會(huì)匯聚中國工程機(jī)械行業(yè)極具影響力人士，搭建高層次交流平臺(tái)，聚焦于“堅(jiān)守價(jià)值主義”，探討在堅(jiān)守過程中的諸多機(jī)遇和挑戰(zhàn)，貢獻(xiàn)有價(jià)值、有智識(shí)的精彩交流、深度碰撞和解決方案，與廣大同仁一同洞觀時(shí)局，展望前路。12月1日上午，北京恒日工程機(jī)械有限公司董事長楊馳升在“渠道增值與轉(zhuǎn)型升級(jí)”論壇上作了以《下行期，工程機(jī)械代理商如何成功轉(zhuǎn)型為服務(wù)運(yùn)營商》為主題的演講，以下演講摘錄。

北京恒日工程機(jī)械有限公司董事長楊馳升

這一輪即將到來的“下行期”我公司應(yīng)對下來很輕松。在上一輪行業(yè)下行期，我們公司差不多兩千余人，每天的費(fèi)用大概100萬，每年過春節(jié)的十天就要一千萬費(fèi)用；我們當(dāng)時(shí)為客戶提供融資租賃擔(dān)保的或有債務(wù)就有幾十億，一旦用戶大面積出現(xiàn)逾期，就是非?？膳碌氖虑椋瑝毫χ蟮搅瞬桓蚁胂氯?！然而怕什么什么就來了。2012年后，工程機(jī)械行業(yè)開始下行，我們代理的內(nèi)蒙地區(qū)，市場出現(xiàn)了斷崖式下跌?？蛻糸_始出現(xiàn)大量逾期，因無法還款拖回的挖掘機(jī)有幾百臺(tái)，回購的大挖根本賣不出去。困難來的時(shí)候就反思，為什么當(dāng)初要賣給這些沒有實(shí)力客戶？心想如果當(dāng)時(shí)沒有這些銷售那該多好??！

那一輪危機(jī)我們是如何應(yīng)對的？

大舉收縮戰(zhàn)線：沒有核心競爭力的業(yè)務(wù)一律砍掉，沒有勝任人才的好業(yè)務(wù)忍疼放棄。

成立了二手車公司：為了盡快回籠資金，化危為機(jī)，我們把拖回的債權(quán)機(jī)變成進(jìn)軍后市場的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的資源。

全面滿足客戶需求，用有限的資源服務(wù)好優(yōu)質(zhì)客戶，把保留下的業(yè)務(wù)做深做實(shí)做強(qiáng)。

由于廠家限制我們做信用銷售的規(guī)模，我們只能做少量的的短分期，80%的客戶通過全款銷售實(shí)現(xiàn)，也幾乎沒有逾期沒有債權(quán)。不可思議的是，我公司的市場占有率竟超過廠家平均占有率。

這次危機(jī)過后，我深刻理解了企業(yè)做強(qiáng)比做大重要一百倍。于是我們認(rèn)真檢查自身的能力，要求所有的業(yè)務(wù)邊界都要在自己有實(shí)力掌控的范圍里。

這一次即將到來的行業(yè)下行周期，我們應(yīng)該反思，為何本輪行業(yè)頂峰期，廠家賺得滿盆滿缽，而很多代理商卻沒有賺到錢，甚至虧損！代理商打價(jià)格戰(zhàn)打到“砸鍋賣鐵”。雖說上游廠家的營銷游戲規(guī)則和獎(jiǎng)勵(lì)政策導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)，這一點(diǎn)毫無疑問。但是我們代理商為何又要變本加厲陪錢往火坑里跳呢？最主要原因是代理商缺乏核心競爭力，為了完成廠家下達(dá)的任務(wù)拿到返利，只會(huì)粗爆打價(jià)格戰(zhàn)，做賠本生意，極其可悲！ 

深刻的教訓(xùn)告訴代理商要把價(jià)格競爭轉(zhuǎn)變到提高精益管理、風(fēng)險(xiǎn)控制上面，比誰能把運(yùn)營成本降下來、把客戶資源利用好。我們必須把提高運(yùn)營效率和服務(wù)做好?！霸鲋捣?wù)”就是代理商的產(chǎn)品，為客戶來創(chuàng)造價(jià)值，讓客戶滿意才是我們的核心業(yè)務(wù)。服務(wù)做好了，客戶滿意度提高了，收入自然就會(huì)提高。我們甚至要把后市場當(dāng)作我們的主營業(yè)務(wù)，整機(jī)代理只是企業(yè)其中的一項(xiàng)業(yè)務(wù)。今后一段時(shí)間主營收入可能來源于后市場。我公司現(xiàn)在可能好幾天沒有整機(jī)銷售，但服務(wù)和配件收入?yún)s是每天都有。由于整機(jī)存量市場巨大，后市場業(yè)務(wù)的潛力非常大。

配件和后市場也可發(fā)展成戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，可以作為獨(dú)立的業(yè)務(wù)跨品牌、跨區(qū)域經(jīng)營，可以走出國門，代理商通過有效的合作，把后市場做到“巨強(qiáng)”、“巨大”。

做好后市場業(yè)務(wù)面臨諸多挑戰(zhàn)

為什么過去代理商做不好后市場？一是因?yàn)橄鄬φ麢C(jī)銷售而言，配件業(yè)務(wù)收入是“小錢”；二是配件業(yè)務(wù)相對于整機(jī)銷售更為復(fù)雜，投入精力更大，賺的是“辛苦錢”；還有代理商對配件業(yè)務(wù)的重要性認(rèn)識(shí)不夠，在能力和經(jīng)驗(yàn)上的短板不愿去補(bǔ)齊。

擴(kuò)展配件業(yè)務(wù)過程中，代理商要加強(qiáng)與夫妻店、背包客的合作，他們有自己的優(yōu)勢，他們沒有代理產(chǎn)品也能生存，我們要努力爭取他們成為合作伙伴，實(shí)現(xiàn)雙贏。配件商和維修廠合作是開展后市場業(yè)務(wù)的一項(xiàng)重要的盈利模式。

我們需要思考代理商不做后市場還能做什么？代理商很難轉(zhuǎn)型。北京恒日多年來嘗試過轉(zhuǎn)型，但坦誠而言，每次都“舉步維艱”。我們在這個(gè)行業(yè)內(nèi)謀發(fā)展是最安全的。

代理商怎樣才能成功變成服務(wù)運(yùn)營商？由于代理商只做自己代理的產(chǎn)品和服務(wù)，客戶群體有限。但做服務(wù)運(yùn)營商不同，業(yè)務(wù)模式能全面滿足客戶需求，一定要轉(zhuǎn)變原有代理商品的經(jīng)營觀念，用戶需要什么服務(wù)我們就提供什么服務(wù)。做服務(wù)運(yùn)營商的業(yè)務(wù)難度大，代理商向后市場轉(zhuǎn)型是“一把手”工程，老板要親自上陣指揮。

我們在轉(zhuǎn)型中還有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)是全員全方位營銷，所有的業(yè)務(wù)人員都要賣配件、做二手機(jī)。一切為了客戶、貼近客戶，對業(yè)務(wù)員的考核涵蓋所有產(chǎn)品的銷售業(yè)績。

企業(yè)要在降低成本上競爭，要依靠數(shù)字化賦能。在數(shù)字化方面，北京恒日開發(fā)了人工智能服務(wù)機(jī)器人，客戶設(shè)備出現(xiàn)問題時(shí)，業(yè)務(wù)人員和服務(wù)人員只要將問題發(fā)送給機(jī)器人，就能得到準(zhǔn)確的解決答案和標(biāo)準(zhǔn)化的維修指導(dǎo)。這樣就大大降低了服務(wù)成本。

在后市場領(lǐng)域代理商也有一些天然優(yōu)勢。我們有很多很多忠實(shí)的客戶，有很多分公司網(wǎng)絡(luò)，有富余的物業(yè)，可以利用起來做配件存放，低成本解決物流問題；我們有資金優(yōu)勢，有整合各方面資源的能力優(yōu)勢；其次，我們還可以通過數(shù)字化平臺(tái)，通過互聯(lián)網(wǎng)全方位提升管理與營銷水平。

最后，我們對公司治理結(jié)構(gòu)進(jìn)行改革，劃小核算單位，優(yōu)秀的員工可以成為股東。改革以后，大家開始變談困難為找辦法，變公司控成本為自己主動(dòng)降成本。不久前我剛剛和大家簽協(xié)議把40%股份轉(zhuǎn)讓給核心管理層，還搞了一個(gè)非常隆重的簽字儀式，這些舉措在公司內(nèi)部產(chǎn)生了很大的轟動(dòng)，好員工能夠成為股東，成為企業(yè)的主人，極大提升了員工的工作熱情和對公司的歸屬感。由于全體員工的共同努力，我們公司今年有比較可觀的盈利。我們明年的計(jì)劃也是必須盈利，且不能低于今年，銷售收入也不能低于今年，這個(gè)目標(biāo)大家非常有信心實(shí)現(xiàn)！

好，謝謝大家！