在汽車、農(nóng)機(jī)和工程機(jī)械行業(yè)，產(chǎn)品銷售到用戶手里之后，會(huì)衍生出相當(dāng)規(guī)模的服務(wù)和配件需求，汽車、農(nóng)機(jī)和工程設(shè)備的定期保養(yǎng)，出現(xiàn)故障和損壞以后的及時(shí)修復(fù)，很多時(shí)候維修服務(wù)的及時(shí)性就體現(xiàn)為配件供應(yīng)的及時(shí)性。

因此，服務(wù)企業(yè)普遍對(duì)配件業(yè)務(wù)都非常重視，特別關(guān)注配件的現(xiàn)貨滿足率，因?yàn)檫@個(gè)指標(biāo)直接關(guān)系到客戶滿意度，有些企業(yè)管理者對(duì)配件業(yè)務(wù)的要求十分簡(jiǎn)單：確保100%滿足客戶的需求，這聽上去很簡(jiǎn)單，做起來(lái)卻很困難。

配件業(yè)務(wù)主要有兩個(gè)功能：1. 滿足客戶服務(wù)的需求，2. 增加配件業(yè)務(wù)的收益，保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。企業(yè)普遍更加重視配件的服務(wù)功能，往往忽略了其盈利功能，結(jié)果反而影響了客戶需求的滿足。

配件業(yè)務(wù)的盈利功能被忽視

機(jī)械行業(yè)每年的庫(kù)存持有成本約為庫(kù)存金額的25%，其中包括：資金成本、人工成本、空間成本和風(fēng)險(xiǎn)成本等，換句話說(shuō)，價(jià)值100萬(wàn)元的配件庫(kù)存，每年的持有成本就是25萬(wàn)元，如果全年配件業(yè)務(wù)的收益低于25萬(wàn)元，配件業(yè)務(wù)就是賠錢的，只是很多企業(yè)根本不考慮庫(kù)存持有成本。

在激烈的配件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，很多企業(yè)配件業(yè)務(wù)的毛利率僅為20%左右，如果庫(kù)存周轉(zhuǎn)率低于1次/年，則配件業(yè)務(wù)就是賠本的買賣。不幸的是，相當(dāng)多的企業(yè)配件庫(kù)存周轉(zhuǎn)率低于1次/年。

以前，新設(shè)備或汽車銷售毛利豐厚，企業(yè)可以從整機(jī)銷售利潤(rùn)中拿出一部分來(lái)補(bǔ)貼售后服務(wù)，企業(yè)管理者把服務(wù)和配件業(yè)務(wù)看作成本中心，根本沒有指望配件賺錢，他們更關(guān)心能否滿足客戶需求，這導(dǎo)致配件庫(kù)存不斷增加，庫(kù)存效率不斷下滑，積壓情況也越來(lái)越嚴(yán)重。

配件無(wú)效庫(kù)存比例很高

激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致整機(jī)毛利越來(lái)越薄，“整機(jī)養(yǎng)服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)模式已不可持續(xù)，企業(yè)開始關(guān)注后市場(chǎng)，關(guān)注配件業(yè)務(wù)的收益，卻發(fā)現(xiàn)配件庫(kù)里無(wú)效庫(kù)存比例很高，浪費(fèi)嚴(yán)重，讓配件業(yè)務(wù)盈利變得更加困難。

很多企業(yè)的管理者對(duì)配件庫(kù)存缺乏正確認(rèn)識(shí)，常常要求配件部門做到“客戶要什么，我們有什么；客戶要多少，我們有多少”。豈不知，這是一項(xiàng)幾乎“不可能完成的任務(wù)”，也正是由于這種不切實(shí)際的目標(biāo)，讓很多企業(yè)的配件庫(kù)存積壓嚴(yán)重，無(wú)效庫(kù)存比率高達(dá)90%！

無(wú)效庫(kù)存是指，這些放在庫(kù)存里的配件庫(kù)存，在過去12個(gè)月里根本沒有需求，它們白白占用了企業(yè)的資金和倉(cāng)儲(chǔ)空間，卻沒有為企業(yè)創(chuàng)造任何價(jià)值，相反，還產(chǎn)生了庫(kù)存持有成本和庫(kù)存呆滯風(fēng)險(xiǎn)。

并不是配件庫(kù)存越多，滿足客戶需求的概率越高。一臺(tái)20噸級(jí)的挖掘機(jī)，有約4,000多種零件，保養(yǎng)件和易損、易耗件加在一起不到100種，95%的配件設(shè)計(jì)壽命超過10,000運(yùn)行小時(shí)，5年后故障率才開始上升，企業(yè)把這些配件全都存放在倉(cāng)庫(kù)里，怎么可能不呆滯？

筆者曾經(jīng)為很多工程機(jī)械企業(yè)做配件庫(kù)存優(yōu)化，我發(fā)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)間越長(zhǎng)，配件無(wú)效庫(kù)存的比例就越大；為了做到“要什么有什么”，配件庫(kù)存不斷增加，可缺貨的情況反而更加嚴(yán)重。設(shè)備改型升級(jí)導(dǎo)致很多配件積壓，而最主要的原因還是缺少庫(kù)存計(jì)劃的專業(yè)人才，全憑維修經(jīng)驗(yàn)來(lái)預(yù)測(cè)客戶會(huì)需要什么配件，造成巨大浪費(fèi)。

配件的進(jìn)銷存系統(tǒng)并不能解決需求預(yù)測(cè)問題，而配件出入庫(kù)的歷史數(shù)據(jù)卻恰恰反應(yīng)了市場(chǎng)需求的變化，在很大程度上可以減少無(wú)效庫(kù)存的比例，提升企業(yè)配件業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)效率。

配件業(yè)務(wù)可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的意義

配件業(yè)務(wù)必須盈利，否則企業(yè)就無(wú)法可持續(xù)經(jīng)營(yíng)，滿足客戶的需求也會(huì)變成一句空話。一家服務(wù)企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)盈利，不然有一天企業(yè)倒閉了，最終受損失的還是客戶，沒有人能給他們提供服務(wù)和配件，而汽車、農(nóng)機(jī)和工程機(jī)械對(duì)服務(wù)和配件供應(yīng)的依賴性很強(qiáng)。

如果配件業(yè)務(wù)不賺錢，企業(yè)就沒有新的資金，來(lái)購(gòu)買客戶所需的配件，或者只能從其他業(yè)務(wù)中拆借資金來(lái)增加配件庫(kù)存。如果庫(kù)存金額越來(lái)越高，賺得錢卻越來(lái)越少，缺貨的情況就會(huì)更常見，因?yàn)槿必浐瓦^剩是一對(duì)“雙胞胎”，無(wú)效庫(kù)存占用了資金，自然沒有錢去購(gòu)買有效的庫(kù)存，滿足客戶的需求的功能也難以實(shí)現(xiàn)。

配件庫(kù)存計(jì)劃十分重要，因?yàn)槿绻浼?kù)存放對(duì)了，就會(huì)帶來(lái)利潤(rùn)回報(bào)和資金周轉(zhuǎn)，還能增加客戶滿意度；如果配件庫(kù)存放錯(cuò)了，則會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存呆滯和資金占用，還會(huì)造成客戶不滿甚至流失。

惡性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，傷害了行業(yè)發(fā)展的健康生態(tài)，不賺錢的生意不可持續(xù)，出現(xiàn)問題時(shí)，倒霉的不僅是企業(yè)，還有員工和用戶。整機(jī)市場(chǎng)的利潤(rùn)越來(lái)越薄，人們才開始意識(shí)到后市場(chǎng)的重要性，可服務(wù)的價(jià)值已經(jīng)被很多企業(yè)所放棄，“終身免費(fèi)服務(wù)”的響亮口號(hào)覆水難收。

配件利潤(rùn)貢獻(xiàn)了后市場(chǎng)吸收率的70%，如果配件不賺錢，企業(yè)還能依靠什么來(lái)抵抗市場(chǎng)的波動(dòng)？如此簡(jiǎn)單的道理每個(gè)人都懂，回歸理性是所有人的愿望，這正是可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的意義所在。