上周我在公眾號上發(fā)表了一篇文章，關于零件需求預測的靈敏度和準確度，涉及如何選擇預測算法中加權系數(shù)的問題，閱讀量只有400+，遠遠低于那些有關市場趨勢預測的文章。

我知道，我這篇文章專業(yè)性較強，不做庫存計劃的人讀懂不太容易。但令人奇怪的是，很多人卻對那些自己無法掌控的東西十分感興趣，如：市場走勢，產(chǎn)品銷量等，而對自己能夠掌控的東西不感興趣，如：精細化管理，風險控制，庫存優(yōu)化等。你知道嗎？中國企業(yè)每年在呆滯庫存上的資金損失就超過100億元，只是我們還渾然不知。很多企業(yè)一年的利潤也就可憐的幾百萬，有些甚至是賠錢，卻不愿意從風控、管理和庫存中挖掘潛力。

如果我們不能讓自己強大起來，我們就只能寄希望于市場增長，可即使去年市場那么火爆，又有幾家代理商賺到了錢？如果你沒有獨門絕技，你就只能隨波逐流，將不可避免地會陷入“內卷”之中。

“內卷”（Involution）這一術語最初是描述一種向內生長的貝殼，在內部越來越卷，外觀上卻完全看不出來它的生長。

最早提出“內卷”概念的是人類學家克利福德·格爾茨，他于1963年出版了一本書《農業(yè)的內卷化：印度尼西亞生態(tài)變遷的過程》，用“內卷”解釋了爪哇島農耕社會長期沒有突破，農耕經(jīng)濟越來越精細化，單位土地投入越來越多，可糧食產(chǎn)量卻提升有限，無法抵消人力成本的增加，最終形成一種平衡狀態(tài)的現(xiàn)象。

人類學家把“內卷”解釋為一個社會或組織既無突變式發(fā)展，也無漸進式增長，只是在一個簡單層次上的自我重復。這一術語在2020年突然變得非常出名，因為人們意識到，“內卷”就是形容他們當前生活狀態(tài)最貼切的術語：白熱化的競爭，爭奪社會上稀缺的資源，拼盡全力擠占他人的生存空間，以便讓自己獲取競爭優(yōu)勢，結果卻造成精神上的內耗和巨大的浪費，從升學到求職，從戀愛到結婚，從市場競爭到職場升遷，“內卷”無處不在，使人焦慮，“內卷”就像一種“不斷抽打自己的陀螺式死循環(huán)”，讓人看不到出路。

筆者在《囚徒困境、納什均衡與價格戰(zhàn)解析》一文中，講述了在意大利一個小鎮(zhèn)上鞋店競爭的故事，由于中國人新開的一家鞋店打破了原有的市場平衡，讓鞋店由原來的955變成了996工作模式，結果是工作時間變長，勞動成本增加，收入?yún)s沒有增加，這就是傳說中的“囚徒困境”，一種典型的“內卷”。

缺少創(chuàng)新，結果就一定會陷入“內卷”，走入一條死胡同。就像中國的父母知道孩子去讀課外補習班沒有多少價值，卻不得不給孩子報名，花錢去做沒有意義的事情，因為其他孩子都參加，自己也不敢不做。

工程機械行業(yè)的“內卷”也十分嚴重。首先是價格戰(zhàn)，其他企業(yè)降價促銷，你敢不參與嗎？如果你沒有跟進，就意味著你的客戶可能會去買其他品牌的產(chǎn)品，你敢冒這個風險？你降價5萬，他也降價5萬，結果是你們都降低了自己的收益，卻沒有獲得任何市場競爭力的提升。降價容易漲價難，2020年工程機械市場創(chuàng)歷史新高，可很多代理商卻嚴重虧損。

然后是信用銷售，競爭對手的首付款為30%，我們就降低到20%，為了競爭還有人降低到10%，甚至更低。每個人都希望全款銷售設備，那樣的風險最低，“內卷”的結果卻讓首付款越來越低，風險越來越高。一旦市場出現(xiàn)波動，那么大的應收賬款代理商承受得起嗎？幾年前的教訓似乎就發(fā)生在昨天，很多人卻堅信那絕不會再次發(fā)生。

“免費服務”是更典型的“內卷”，一些企業(yè)最初設備的質量沒那么可靠，為了讓客戶沒有后顧之憂，他們喊出終身免費服務的口號，目的是促進整機銷售。可是口號喊出之后，其他企業(yè)也隨著喊出免費服務的口號，結果是：企業(yè)放棄了服務收入，卻沒有多換來一位客戶，還讓服務人員感覺沒有價值。付出的勞動更多，收獲卻沒有改變，這就是“內卷”。

工作時間也是如此。在很多中國企業(yè)里，員工的工作時間遠遠超過法定時間，在996的文化之下，領導不下班，下屬怎么敢離開辦公室？結果又是一種“內卷”，薪水看起來還不錯，可一計算每月的工作總時間就很難淡定了，周末休息時間和陪家人的時間全都搭了進去，工作的意義到底是什么呢？

代理商當然也無法幸免這種“內卷”，工程機械行業(yè)是高度一體化的競爭，主機廠制定了每年的市場目標，代理商誰敢提出異議？主機廠要大家認準今年的目標，不惜一切代價來實現(xiàn)這個目標。表面看，代理商與主機廠是兩家獨立的公司，雙方在合作中完全平等，可什么時候真正平等過？完不成銷售任務就會被取消代理權，之前的所有投入都會化為烏有，這種競爭不允許失敗和退出。

前些年市場下滑時，那些退出的代理商老板們，有多少人被主機廠起訴？凍結財產(chǎn)、限制出行、傾家蕩產(chǎn)，失敗和退出的代價大到難以承受，因此才會出現(xiàn)代理商“賠錢賺吆喝、賣一臺賠一臺”的奇怪現(xiàn)象，這讓市場競爭變得很不純粹。為了完成主機廠的任務，每年承擔著巨大的應收賬款和債權風險，日復一日，年復一年，這種“內卷”什么時候是終點？

“內卷”當然也會滲透到配件倉庫里。經(jīng)過多年的經(jīng)營，代理商的配件倉庫里呆滯比率越來越大，他們很希望主機廠能夠幫助他們盤活庫存，減少損失?？上В鳈C廠最關注的是多賣配件，盤活呆滯庫存必然會影響他們的銷售業(yè)績，誰會做這種費力不討好的事情？主機廠甚至把代理商的配件采購任務與整機銷售返利掛鉤，迫使代理商賣不掉也必須采購，先放進倉庫里再說，至少今年賣不掉可以明年繼續(xù)賣。不幸的是，明年的配件任務比今年還要高，最終配件庫存越來越大，多采購的配件出現(xiàn)積壓，只好打折促銷處理。打折的結果不僅破壞了價格體系，還讓配件促銷后的采購任務更難完成，形成惡性循環(huán)。這就是“內卷”的后果。

“內卷”同樣影響到終端用戶。按說設備價格越來越低，終端用戶應該是受益者，其實不然。主機廠降價和免費服務的目的只有一個：銷售更多的設備，消化他們嚴重過剩的產(chǎn)能！結果呢？市場上超賣的設備越來越多，開工率不斷下降，“內卷”自然也傳遞到終端用戶，他們賺錢也變得更加困難。很多用戶為了保證還銀行的錢，不得不降價出租，低價承包工程，“內卷”讓價值鏈上每個環(huán)節(jié)都變得更加艱難。

現(xiàn)在，很多國產(chǎn)品牌的產(chǎn)品質量已經(jīng)非?？煽?，卻沒有一家企業(yè)敢于收回“免費服務”的承諾，因為害怕客戶為此流失到競爭對手那里。有些主機廠養(yǎng)著幾千人的服務團隊，保內和保外服務均免費，明知服務成本在不斷上漲，卻咬緊牙關繼續(xù)堅持，明知道走進了死胡同，還看不到終點在哪里，卻又停不下來，不敢承擔停下來的風險，只能在死胡同里繼續(xù)往前走，這就是“內卷”。

幾年前，在市場大幅度下滑的苦難日子里，主機廠都放棄了考核代理商的銷量和市場占有率，近幾年隨著市場的恢復，這兩個主機廠最愛的績效指標又回來了。產(chǎn)品缺少差異化，服務又被免費送出，代理商促銷的“殺手锏”只剩下降價一條路，結果就是嘴上喊著漲價，實際上卻在降價，因為績效指標壓在那里。明明知道“內卷”是一條死胡同，卻不得不繼續(xù)往前沖，因為他們身后站著主機廠的銷售代表。

當“內卷”導致主機廠、代理商和終端用戶都賺不到錢時，那就是行業(yè)的末日。很多人對行業(yè)里的這些“內卷”深惡痛絕，卻又無能為力。每家企業(yè)都追求市場占有率，我怎么能視而不見？僅僅是市場占有率排行榜就能讓人成就感爆棚。大家都打價格戰(zhàn)，我又怎能坐視不管？其他品牌都免費服務，我能收費嗎？是的，如果你的產(chǎn)品沒有吸引用戶的賣點，你當然沒有其他選擇。

“內卷”讓行業(yè)里的每個人都倍感焦慮，主機廠焦慮如何消化過剩的產(chǎn)能，代理商焦慮如何完成廠家的任務，員工焦慮如何拿到年底的獎金，用戶焦慮上哪兒找到工程項目，如何結清工程款……空氣中似乎都彌漫著焦慮的氣息，這讓幸福離我們越來越遠。

中國人的勤奮放大了“內卷”的魔力，甚至可以讓一個朝陽行業(yè)寸草不生，行業(yè)里每個人都有過類似的經(jīng)歷，增長、下滑、挖人、裁員、暴富、破產(chǎn)、起訴、反目……企業(yè)的起起伏伏，員工的悲歡離合。不幸的是，在下一個行業(yè)周期里我們可能又會回到原點，又會重復同樣的悲喜故事，這就是人類學家口中的“內卷”。

如果不擺脫“內卷”，企業(yè)只能在低水平重復，難以發(fā)展，“彎道超車”將永遠只是一個夢想。沒有人想要這樣的結局，可每個人都只是聳聳肩，“這跟我有什么關系？”表明我對此無能為力。為什么我們不從自己的企業(yè)/部門做起，從我做起，從身邊做起，改變這種局面呢？

走出“內卷”的關鍵是提升效率，真正的出路在于產(chǎn)品技術創(chuàng)新和提升客戶體驗，只有做出產(chǎn)品差異化和服務差異化，增加客戶粘度，企業(yè)才有選擇的自由。無論如何有一點大家心知肚明：“內卷”只會讓我們離自己期望的目標越來越遠。