若干年后，有人問(wèn)起我為工程機(jī)械行業(yè)或代理商做過(guò)什么，也許可以說(shuō)，留下一點(diǎn)文字，提過(guò)善良的建議，嘗試希望“后浪”更加蓬勃向前，僅此而已。

代理商老板要掌握一點(diǎn)財(cái)務(wù)知識(shí)，不然會(huì)經(jīng)常提出“我的錢去哪里了？”的問(wèn)題，容易把財(cái)務(wù)人員問(wèn)懵，不知該如何回答；財(cái)務(wù)人員也應(yīng)該盡量把財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ)，轉(zhuǎn)化為通俗的語(yǔ)言，表達(dá)給老板，而不應(yīng)該回答“都在賬上或表中”。

作為一個(gè)企業(yè)老板，需要看懂三張重要的財(cái)務(wù)報(bào)表——資產(chǎn)負(fù)債表、損益表和現(xiàn)金流量表。

真實(shí)的資產(chǎn)負(fù)債表，就是一家公司的信用報(bào)告；真實(shí)的損益表是成績(jī)單；現(xiàn)金流量表是一家公司創(chuàng)造價(jià)值的試金石。

本篇主要討論四個(gè)問(wèn)題：什么是現(xiàn)金流及其重要性？現(xiàn)金流主要分析指標(biāo)是什么？如何增加現(xiàn)金流？為什么加速資金周轉(zhuǎn)能帶來(lái)效益？

問(wèn)題一：什么是現(xiàn)金流及其重要性？

現(xiàn)金流，也叫現(xiàn)金流量，是企業(yè)一定時(shí)期的現(xiàn)金流入和流出的數(shù)量?，F(xiàn)金流量在企業(yè)生存發(fā)展和經(jīng)營(yíng)管理中的影響越來(lái)越大，現(xiàn)代財(cái)務(wù)管理的重大轉(zhuǎn)變之一，就是對(duì)現(xiàn)金流量的重視。

現(xiàn)金流對(duì)企業(yè)的投融資決策、資信、盈利水平、企業(yè)價(jià)值、破產(chǎn)界定都有重大影響。

這里側(cè)重說(shuō)一下破產(chǎn)界定的變化和影響。我國(guó)現(xiàn)行破產(chǎn)法明確規(guī)定，企業(yè)因經(jīng)營(yíng)管理不善造成嚴(yán)重虧損，不能清償?shù)狡趥鶆?wù)的，可依法宣告破產(chǎn)，即達(dá)到破產(chǎn)界限，這與以往的“資不抵債”是兩個(gè)不同概念，通過(guò)現(xiàn)金流量分析，若企業(yè)不能以財(cái)產(chǎn)、信用或能力等任何方式清償?shù)狡趥鶆?wù)，或在可預(yù)見(jiàn)的相當(dāng)長(zhǎng)期間內(nèi)，持續(xù)不能償還，而不是因資金周轉(zhuǎn)困難等暫時(shí)延期支付，即使該公司尚有盈利，也預(yù)示企業(yè)已瀕臨破產(chǎn)的邊緣，難以擺脫破產(chǎn)的命運(yùn)。

用人體做個(gè)通俗的比喻：假如組織架構(gòu)是一個(gè)公司的骨骼，利潤(rùn)是肌肉，那么資金就是血液。骨骼可以弱一些或缺點(diǎn)鈣，肌肉也可以少一點(diǎn)，大不了不秀肌肉，但如果沒(méi)有血液或出現(xiàn)斷流，哪怕是短暫的，也可能出現(xiàn)心梗、腦梗，則要危及生命。

工程機(jī)械與房地產(chǎn)一樣是加杠桿的、信用銷售的周期性行業(yè)，實(shí)行信用銷售，一定對(duì)應(yīng)高風(fēng)險(xiǎn)。工程機(jī)械對(duì)現(xiàn)金流的管理要求比房地產(chǎn)行業(yè)還要高，因?yàn)榉康禺a(chǎn)的存貨貶值小，經(jīng)營(yíng)相對(duì)穩(wěn)定，房地產(chǎn)的負(fù)債率可以相對(duì)高一些。房地產(chǎn)是用土地和房屋做有限抵押擔(dān)保，而工程機(jī)械代理商是無(wú)限擔(dān)保。

即便如此，恒大地產(chǎn)2020年也上演了一場(chǎng)轟轟烈烈的現(xiàn)金流保衛(wèi)戰(zhàn)，就是為了活命。

問(wèn)題二：現(xiàn)金流的主要財(cái)務(wù)分析指標(biāo)那些？

考核和評(píng)價(jià)現(xiàn)金流的分析指標(biāo)很多，有流動(dòng)性指標(biāo)、償債能力指標(biāo)、獲利能力指標(biāo)、以及效率和充足率指標(biāo)等。由于工程機(jī)械代理商大部分沒(méi)有上市，而且日常核算只有資產(chǎn)負(fù)債表和損益表，部分代理商沒(méi)有編制現(xiàn)金流量表，所以，這里只簡(jiǎn)單介紹資產(chǎn)負(fù)債率、流動(dòng)比率和速動(dòng)比率三個(gè)指標(biāo)，簡(jiǎn)單、易懂、有用，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)也好提取。

資產(chǎn)負(fù)債率，又稱舉債經(jīng)營(yíng)比率，它是用以衡量企業(yè)利用債權(quán)人提供資金進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的能力以及反映債權(quán)人發(fā)放貸款的安全程度指標(biāo)，這個(gè)數(shù)據(jù)通過(guò)將企業(yè)的負(fù)債總額與資產(chǎn)總額相比較得出，從而反映在企業(yè)全部資產(chǎn)中，屬于負(fù)債的比率。通俗一點(diǎn)就是你有多少資產(chǎn)用于還債的比率。

資產(chǎn)負(fù)債率=負(fù)債總額/資產(chǎn)總額×100%。

其中，負(fù)債總額指公司承擔(dān)的各項(xiàng)負(fù)債的總和，包括流動(dòng)負(fù)債和長(zhǎng)期負(fù)債；資產(chǎn)總額指公司擁有的各項(xiàng)資產(chǎn)的總和，包括流動(dòng)資產(chǎn)和長(zhǎng)期資產(chǎn)。

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，一般認(rèn)為：資產(chǎn)負(fù)債率的適宜水平是40%～60%。這一比率越低（50%以下），表明企業(yè)的償債能力越強(qiáng)。通常，資產(chǎn)在破產(chǎn)拍賣時(shí)的售價(jià)不到賬面價(jià)值的50%，因此如果資產(chǎn)負(fù)債率高于50%，則債權(quán)人的利益就缺乏保障；當(dāng)資產(chǎn)負(fù)債率大于100%，表明公司已經(jīng)資不抵債，對(duì)于債權(quán)人來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)非常大。

當(dāng)然，資產(chǎn)負(fù)債率指標(biāo)也不是越低越好，不同的角度，不同的立場(chǎng)要求也不一樣。作為廠家的銷售部門可能希望高一點(diǎn)，市場(chǎng)激進(jìn)，銷量大一些；作為（債權(quán)人）融資租賃公司或者銀行可能希望越低越好，風(fēng)險(xiǎn)可控；作為股東希望在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下高一點(diǎn)，帶來(lái)的利潤(rùn)也更大。

行業(yè)不同的形勢(shì)下，指標(biāo)要求也不一樣，市場(chǎng)上升時(shí)，快速發(fā)展、快速搶占市場(chǎng)，那么資產(chǎn)負(fù)債率就應(yīng)該高一些；市場(chǎng)下滑時(shí)，資產(chǎn)負(fù)債率需要低一些，從而控制風(fēng)險(xiǎn)，張弛有度。

同時(shí)，還應(yīng)與公司應(yīng)收賬款的多少，以及清收能力大小相關(guān)：清收能力強(qiáng)，負(fù)債率可以高一些；清收能力弱，負(fù)債率就要低一些。

流動(dòng)比率指標(biāo)，該指標(biāo)主要用來(lái)反映企業(yè)償還債務(wù)的能力。該指標(biāo)扣除了固定資產(chǎn)，因?yàn)楣潭ㄙY產(chǎn)變現(xiàn)能力差，而且往往有折價(jià)。

流動(dòng)比率=流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債。

一般而言，該指標(biāo)應(yīng)保持在2：1的水平，總體而言，流動(dòng)比率過(guò)高反映了企業(yè)的資金沒(méi)有得到充分利用，而該比率過(guò)低，則說(shuō)明企業(yè)償債的安全性較弱。

速動(dòng)比率指標(biāo)，就是可以立刻變現(xiàn)，償還債務(wù)的能力。該指標(biāo)不但扣除了固定資產(chǎn)，也扣除了存貨。

速動(dòng)比率=（流動(dòng)資產(chǎn)-存貨-預(yù)付費(fèi)用）/流動(dòng)負(fù)債。

在通常情況下，該比率應(yīng)以1：1為好，由于企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)中包含了一部分變現(xiàn)能力（流動(dòng)性）很弱的存貨及待攤或預(yù)付費(fèi)用，為了進(jìn)一步反映企業(yè)償還短期債務(wù)的能力，通常，人們都用這個(gè)比率來(lái)予以測(cè)試，因此該比率又稱為“酸性試驗(yàn)”。但在實(shí)際工作中，該比率（包括流動(dòng)比率）的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)還須根據(jù)具體的行業(yè)和企業(yè)特點(diǎn)來(lái)判定，不能一概而論。

建議以下財(cái)務(wù)比率指標(biāo)，要求財(cái)務(wù)部門在每月財(cái)務(wù)報(bào)表說(shuō)明中給予列示和簡(jiǎn)單分析說(shuō)明：資本金利潤(rùn)率、成本費(fèi)用利潤(rùn)率、資產(chǎn)負(fù)債率、流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、存貨周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率和收入利稅率。

問(wèn)題三：如何增加現(xiàn)金流、降低負(fù)債？

不斷壓縮“應(yīng)收賬款”數(shù)額，提高應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率。每月清理應(yīng)收賬款，落實(shí)到人，規(guī)定時(shí)間，設(shè)置獎(jiǎng)懲，堅(jiān)決執(zhí)行“誰(shuí)產(chǎn)生誰(shuí)負(fù)責(zé)”的制度，決不允許賒賬的不收賬，業(yè)務(wù)員只管賣車，債權(quán)部門負(fù)責(zé)收款的不合理制度。既不能“只管殺，不管埋”。銷售是賣出貨物、收回貨款的閉環(huán)過(guò)程，只賣貨，不收款，銷售沒(méi)有閉環(huán)，工作沒(méi)有完成。

關(guān)注“其他應(yīng)收、應(yīng)付款”。放在“其他”中，并不等于不重要，日積月累可能就是非常大的占用，而且容易出現(xiàn)兩大問(wèn)題：一是容易錯(cuò)過(guò)訴訟時(shí)效，二是容易產(chǎn)生股東和管理者挪用的違法事實(shí)。“其他應(yīng)收應(yīng)付”往往是藏污納垢之處。

消化存貨，合理庫(kù)存，提高存貨周轉(zhuǎn)率。存貨管理在代理商處歷來(lái)都是難點(diǎn)，庫(kù)存超量容易造成積壓和貶值；庫(kù)存小了，滿足不了銷售和服務(wù)要求，經(jīng)常調(diào)貨，造成成本增加。個(gè)人認(rèn)為要從兩個(gè)方面解決：第一使用存貨管理軟件，科學(xué)管理；第二，要有一個(gè)懂業(yè)務(wù)，有責(zé)任心的服務(wù)和配件管理人才。

加快置換二手機(jī)處置。二手機(jī)是代理商躲不了的業(yè)務(wù)，二手機(jī)來(lái)源一是新機(jī)銷售，以舊換新置換比例越來(lái)越高，也是一種常用的促銷手段，二是債權(quán)處置拖回。但不管什么原因，加快處置是必須的，這方面要向二手機(jī)商學(xué)習(xí)，后面再?gòu)睦碚撋咸接懫浔匾浴?/span>

俗話說(shuō)“一鳥在手，勝過(guò)兩鳥在林”，快速變現(xiàn)把錢放在手里，總比放在未來(lái)好，況且二手機(jī)也沒(méi)有收藏價(jià)值。

置換二手機(jī)是垃圾，不是優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。當(dāng)然，如果代理商有退回工廠高價(jià)抵賬的能力除外。

資金的高效利用的方法。

承兌匯票：開具或者換取銀行承兌匯票，靈活使用，用以支付貨款或其他付款，既能夠融資，有效解決資金緊張，又是取得資金收益的方法，也是整機(jī)利潤(rùn)微薄，或廠家爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，支持代理商的方法。這種方法汽車行業(yè)普遍使用，因?yàn)殇N售毛利太低，只能多角度謀求利潤(rùn)，有的汽車經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)人員比銷售人員多，就是這個(gè)原因。

全款變分期：收下游客戶全款，分期支付給上游供應(yīng)商或廠家。這種方法應(yīng)急有效，但如果代理商管理能力弱，容易造成違約和混亂，需要很強(qiáng)的資金管理技術(shù)和技巧。上一波市場(chǎng)下滑就有很多代理商，在這個(gè)方面出現(xiàn)問(wèn)題?，F(xiàn)在很多工廠已經(jīng)不允許這樣操作。

不墊款：這里是指不給客戶墊款，有部分客戶不能按時(shí)歸還按揭貸款，而融資公司或工廠對(duì)代理商逾期率有要求，否則停止業(yè)務(wù)。出現(xiàn)代理商為客戶墊款，原則上寧可暫停業(yè)務(wù)也不墊款，特殊情況下也要量力而行。從道理說(shuō)工廠允許代理商墊款，就應(yīng)該允許代理商的全款變分期，否則代理商資金會(huì)舉步維艱。為客戶墊款還有法律風(fēng)險(xiǎn)，致使墊款收不回來(lái)，詳細(xì)操作技巧，信用管理部分分享。

不買斷：買斷是指形勢(shì)好的時(shí)候，或者完不成任務(wù)的時(shí)候，或者樣機(jī)超期，代理商為了拿到返利，買斷銷售（這種行為往往是被動(dòng)的）。買斷行為需要細(xì)算返利和資金的賬，如果資金與利潤(rùn)發(fā)生矛盾，資金優(yōu)先。例如某代理商曾在2013年為拿到年底100萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)，而買斷68臺(tái)設(shè)備，轉(zhuǎn)過(guò)年來(lái)市場(chǎng)下滑，銷售困難，造成現(xiàn)金流緊張而倒閉，不得已放棄了優(yōu)良的代理區(qū)域的代理權(quán)。

不回購(gòu)：回購(gòu)是指按揭客戶預(yù)期或到期不能付款，融資公司要求廠家回購(gòu)，廠家要求代理商回購(gòu)的行為。首先盡量不要產(chǎn)生回購(gòu)，其次不要超資金實(shí)力回購(gòu)，寧可停業(yè)務(wù)也不要超能力回購(gòu)。不墊款、不回購(gòu)，是上一波市場(chǎng)下滑期間慘痛的教訓(xùn)。一旦市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題，工廠會(huì)嚴(yán)格按代理協(xié)議執(zhí)行。即使形勢(shì)好或暫時(shí)不需要回購(gòu)，也不要產(chǎn)生回購(gòu)，出來(lái)混遲早要還的。

加強(qiáng)資金管控力度。代理商一般每個(gè)月都召開月度例會(huì)。月會(huì)內(nèi)容往往只有銷售、服務(wù)、配件和債權(quán)。很少有資金方面的，建議每月召開由財(cái)務(wù)主持，有銷售、債權(quán)負(fù)責(zé)人參加的資金調(diào)度會(huì)。非常有效，特別是資金緊張時(shí)刻。

提高銷量。從長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)活動(dòng)看，銷售增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)盈利增長(zhǎng)和增加現(xiàn)金流。增加銷量和提高市場(chǎng)占有率，應(yīng)該是代理商自覺(jué)的行動(dòng)，而不應(yīng)該是來(lái)自工廠的強(qiáng)迫。盡管財(cái)務(wù)上采取一些措施，可以使利潤(rùn)、現(xiàn)金流有所增長(zhǎng)，但不可持續(xù)，因?yàn)橄鳒p成本是有限度的，有時(shí)會(huì)增加客戶的使用成本。銷售增長(zhǎng)的方法，美國(guó)投資家帕特?多爾西說(shuō)，收入增長(zhǎng)有四種方法，其一銷售更多的產(chǎn)品和服務(wù)，哪怕薄利也要多銷，可以增加銷售收入和帶來(lái)現(xiàn)金流；其二，提高價(jià)格，但提高價(jià)格對(duì)于現(xiàn)在工程機(jī)械行業(yè)現(xiàn)狀，難度較大；其三，銷售新產(chǎn)品和服務(wù)，銷售新產(chǎn)品和服務(wù)，是提高價(jià)格和銷量的辦法之一，這里強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品的迭代和更新；其四，購(gòu)買其他公司，特別需要關(guān)注購(gòu)買其他公司這一項(xiàng)，代理商之間的并購(gòu)，代理區(qū)域的擴(kuò)大，都是擴(kuò)大銷售和抵抗風(fēng)險(xiǎn)的好方法。

問(wèn)題四：為什么加速資金（資產(chǎn)）周轉(zhuǎn)能帶來(lái)效益？

把加速資金周轉(zhuǎn)，單獨(dú)列出再討論，是想從理論上解釋，為什么加速周轉(zhuǎn)會(huì)帶來(lái)效益。否則代理商老板只知道加速周轉(zhuǎn)有好處，但不知道有什么好處，只知其然，而不知其所以然，自然采取行動(dòng)的力度就不夠，行動(dòng)就慢而猶豫。出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，已經(jīng)無(wú)法周轉(zhuǎn)了。廠家也應(yīng)講明道理再?gòu)?qiáng)制執(zhí)行，否則會(huì)形成抵觸，本來(lái)替代理商的生存著想，但代理商并不領(lǐng)情或并不明白。為什么中央每次重要會(huì)議結(jié)束后，都有大批講師團(tuán)跟進(jìn)，就是為了講清楚，說(shuō)明白，提高政策的執(zhí)行力。

我們看下邊幾個(gè)公式，因?yàn)橘Y產(chǎn)收益率=凈利潤(rùn)/資產(chǎn)×100%；銷售凈利率=凈利潤(rùn)/銷售收入×100%；資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷售收入/資產(chǎn)×100%；所以，資產(chǎn)收益率=銷售凈利率×資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。

從公式可以看出，資產(chǎn)收益率指標(biāo)幫助我們了解兩條提高盈利能力的通道：提高產(chǎn)品價(jià)格（高的毛利），或加快資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。對(duì)于任何一個(gè)不能對(duì)產(chǎn)品大幅加價(jià)的公司來(lái)說(shuō)，加強(qiáng)存貨管理，提高資金（資產(chǎn)）周轉(zhuǎn)率，是提高收益的重要途徑。

請(qǐng)相信知識(shí)和科學(xué)，并引出以下幾點(diǎn)思考：

首先，新機(jī)代理商要向二手機(jī)代理商學(xué)習(xí)存貨管理和資金管理的方法，學(xué)習(xí)他們快速變現(xiàn)的能力，二手機(jī)商可能不懂這些理論，但他們?cè)谑袌?chǎng)最前沿，知道什么最重要，在無(wú)意中用實(shí)踐踐行了理論。有時(shí)寧可虧損也要變現(xiàn)，加速周轉(zhuǎn)。因?yàn)樗麄儧](méi)有依靠，生死自負(fù)。

其次，理解主機(jī)制造商的管理要求。上游工廠要求樣機(jī)6個(gè)月（或者是4個(gè)月）必須實(shí)現(xiàn)銷售，否則買斷的要求。

再次，及時(shí)消化庫(kù)存，快速處置置換二手機(jī)應(yīng)該是主動(dòng)行為，而不應(yīng)該是工廠強(qiáng)迫。這樣對(duì)自己和工廠都有利。當(dāng)然如果你想將來(lái)推給工廠高價(jià)抵賬除外，這里討論的是正常商業(yè)行為。

前幾天馬云在惹出亂子的演講中說(shuō)：你向銀行借10萬(wàn)塊，你有點(diǎn)慌；借1000萬(wàn)，你和銀行都有點(diǎn)慌；借10個(gè)億，你一點(diǎn)不慌，銀行會(huì)很慌。代理商要根據(jù)自己的能力、信用和實(shí)力，決定借或欠廠家多少錢。

恒大今年遇到現(xiàn)金流危機(jī)，200億到期債還不上，上演了一出“死給你看”，債主立刻就說(shuō)“可談”，是典型的“虱子多了不怕咬”，值得參考，但不值得學(xué)習(xí)。

工程機(jī)械代理商要么大而強(qiáng)，銷量大，市場(chǎng)占有率高；要么小而美，不欠錢，你最牛。

正所謂：“大而強(qiáng)，小而美，不大不小活受罪”。

有發(fā)國(guó)難財(cái)?shù)?，有發(fā)戰(zhàn)爭(zhēng)財(cái)?shù)?，有發(fā)災(zāi)難財(cái)?shù)?，工程機(jī)械行業(yè)下滑，也有發(fā)大財(cái)?shù)摹！鞍l(fā)大財(cái)”的例子，將在后續(xù)專欄的信用危機(jī)部分細(xì)說(shuō)。

再次強(qiáng)調(diào)：請(qǐng)務(wù)必關(guān)注你的現(xiàn)金流！

最后還是要分享馬云在湖畔大學(xué)的一次演講中說(shuō)過(guò)的一段話：“我不斷提醒自己，要在陽(yáng)光燦爛的日子修屋頂，不要等到下大雨去修屋頂。在陽(yáng)光燦爛的時(shí)候去修屋頂，真的到大風(fēng)大雨的時(shí)候先躲一躲再說(shuō)，很重要?！?/span>

與其擔(dān)心，時(shí)代拋棄你的時(shí)候，連一聲招呼都不打。不如現(xiàn)在，修好自己的屋檐，到那時(shí)風(fēng)雨又奈你如何？與朋友們共勉。