2020年前4月的挖掘機市場，小挖的銷量比重正持續(xù)擴大。隨之而來的，是市場在價格行情、客戶需求和供給端的一系列變化。

漲價潮or降價潮？

如果把時間線拉長到六年，小挖價格的下滑趨勢是顯而易見的，以6T級挖機為例，2014年本土品牌的均價在30萬元上下，合資&外資品牌則在40萬元以上；但在2020年3月，本土品牌的價格區(qū)間拉低到14.5至16.5萬之間；合資品牌則在19萬至23萬之間，兩者的降價幅度都接近一半。

雖然主流的本土品牌在2020年4月相繼公布了漲價通知，但從終端市場看，一些品牌的實際成交價比價格戰(zhàn)最為火熱的2019年下半年還要低，一位代理商老總甚至用“拋售”來形容今年年初的小挖市場。

“小挖客戶的價格敏感度很高，誰家便宜就買誰，現(xiàn)在各品牌之間都打價格戰(zhàn)，也成為客戶與代理商進行博弈的一個資本。某品牌的6T機型去年賣21萬元，今年3月份直接降到15萬元；20T機型去年賣78萬元（3年期融資租賃），今年62~63萬元就可以成交，市場上50T以下的機型普遍都在降價“，接受采訪的代理商老總向記者介紹了今年年初的市場行情。

“我們現(xiàn)在賣車都是‘偷’著賣，盡量避免讓老客戶知道成交價，年前剛提完車，年后就便宜了5萬，擱誰都接受不了。但是現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達，紙里包不住火啊”，這位代理商老總向記者解釋了他們的尷尬處境。

如果按單位質量的價格來核算小挖的售價，本土品牌是2.5萬元/噸（15萬元÷6噸），甚至有行業(yè)人士預測，按照目前的趨勢，未來很可能會繼續(xù)下滑，甚至跌至1.8~2萬元/噸。

據(jù)了解，今年年初，廠家的銷售政策也發(fā)生了改變，由于置換機很難變現(xiàn)處理，占用大量資金，許多品牌已不再提供置換補貼政策，或者降低了補貼標準，試圖用這種方式來引導一線市場。據(jù)一位代理商人士介紹，其代理店置換業(yè)務的比例從去年高峰期的近五成下降到今年的三成左右。

價格門檻降低 推動市場需求變化

小挖價格的持續(xù)走低，對購方市場也產生了潛移默化的影響，其投資屬性越來越弱，工具屬性則在增強。

從經營成本看，小挖的主要運營成本包括司機工資、油費和設備保養(yǎng)等等，而收益則是俗稱的“臺班費”。與6年前相比，司機工資增幅最大，從2000元上漲到5000~7000元/月（按駕齡不同），而臺班費還維持在800~1000元/臺班（按工況不同）。與過去做工程的高收益不同，經營小挖已經成為一門養(yǎng)家糊口的行當，“如果是機手自己買車還能略有盈余，要是雇司機基本不賺錢，純粹是給司機打工了”，已經成為小挖個體經營者的共識。

從購買端看，小挖價格門檻的降低，的確刺激了一部分新增需求。“小挖從過去的賺錢工具，變成了像農用車一樣的常用、自備工具。雖然主流的施工用途還是市政施工租賃，但有一部分家里有莊園、做農作物承包的客戶也來買小挖，這是最近一年來市場的一個新的變化”，一位代理商業(yè)務員向記者表示。

代理商還有利潤嗎？

與2019年同期相比，2020年前4月的挖掘機市場，小挖的銷量比例持續(xù)擴大成為一個顯著的特點。這其中，由于疫情因素導致的國家級大型項目的延遲開工，成為大挖市場遲滯的一個主要原因。這從客觀上加劇了中小挖市場的激烈程度，小挖市場更成為代理商沖量的焦灼地帶。

那么，成交價這么低，代理商還能有利潤么？實際上，各個品牌的情況不一。

據(jù)某券商披露，三一重機的渠道利潤能達到5%左右，而據(jù)華北某代理商高層向記者表示，他與同行也做過交流，一些品牌的代理商還是有利潤的。

“廠家會以市占率達標對應的返點，以及大小挖配套銷售的方式來激勵代理商，實際上就是拉低了代理商的平均進價成本”，該代理商高層向記者表示。

在同等的廠房、生產設備和制造工人的投入條件下，產能利用率越高的制造商，更能夠拉低單臺設備的生產成本。在這種微利經營的情況下，市占率越高的廠商，其利潤空間往往越大；而銷量越大的代理商，其累計利潤也就越大。因此，頭部企業(yè)在面對價格戰(zhàn)帶來的市場沖擊時，其承受能力更強，未來的挖掘機市場仍將是強者恒強的時代。