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外資品牌降價(jià),小挖利潤蕩然無存,管窺山西市場競爭生態(tài)

匠客工程機(jī)械 評論(0)

來源:匠客工程機(jī)械

筆者通過各方了解到,2019年挖掘機(jī)市場的舊機(jī)置換比例激增,代理商利潤薄弱,就通過微信與李總(化名)了解情況,李總供職于山西某外資品牌代理商,有多年的一線市場經(jīng)歷。

在他看來,除了置換比例提升帶來的利潤下滑外,今年的挖掘機(jī)市場可謂明爭暗斗、蕩氣回腸,尤其是本土品牌的強(qiáng)勢崛起,給他們帶來了前所未有的壓力。

小挖渠道利潤微薄 外資品牌價(jià)格失守

以往本土品牌小挖的均價(jià)在20萬出頭,今年以來,主流的本土品牌都下探至20萬元以下,而外資品牌仍停留在30余萬,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了品牌溢價(jià)的范圍。

“我們的小挖經(jīng)過幾輪降價(jià),價(jià)格還是在30多萬,根本沒法與國產(chǎn)品牌進(jìn)行競爭,除非客戶特別看重品牌、質(zhì)量或者是使用壽命”,李總這樣向筆者形容目前的市場現(xiàn)狀,類似的情況在其它外資品牌也存在,甚至有一位代理商老總坦言“XXX品牌已經(jīng)完全放棄了小挖市場,我們現(xiàn)在只做大挖”。

2019年1-10月挖掘機(jī)市場競爭格局

[來源:中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會挖掘機(jī)械分會]

“實(shí)話講,我們(外資品牌)守了這么多年的價(jià)格也守不住了,現(xiàn)在外資品牌的價(jià)格也比較亂,都沒有什么底線,價(jià)格也都放的很低,利潤率壓縮的很厲害”。

在銷售價(jià)格基本不具備競爭力的同時(shí),小挖的渠道利潤也變得微乎其微,這主要來自于舊機(jī)置換比例的大幅提升。

“和往年相比,今年市場的很大一個(gè)特征就是以舊換新訂單的激增,包括更新設(shè)備的、過不了環(huán)保檢測的,以及性能跟不上的,置換比例要比過去多得多”。

“對于本品牌的二手機(jī),我們覺得有翻修價(jià)值的,或者維修以后有增值空間的,可以整備一下再轉(zhuǎn)手。對于陌生品牌的舊機(jī),一般都是先了解車況,找熟悉的二手車商詢價(jià)后,確定好下家,再同客戶約定評估價(jià),進(jìn)而決定是否做這筆單子。因?yàn)槎謾C(jī)收回后,要吃掉很大一部分的銷售利潤,誰也不樂意做虧本買賣?!?/span>

不過,李總在接受采訪時(shí)表示,這幾年的客戶質(zhì)量普遍有所提升,大多數(shù)客戶都是誠心買車、植根行業(yè)多年的老用戶,活源穩(wěn)定,首付比例都控制在30%左右,很少出現(xiàn)客戶逾期。

環(huán)保管控對終端市場的影響

2019年7月29日,生態(tài)環(huán)境部發(fā)布《關(guān)于加快推進(jìn)非道路移動機(jī)械摸底調(diào)查和編碼登記工作的通知》,各地分散的上牌行動和環(huán)保管制開始有了統(tǒng)一的指揮棒,存量設(shè)備的上牌備案正進(jìn)一步加速。

其實(shí)早在該通知發(fā)布之前,全國各地就啟動了對非道路機(jī)械的排放管理。

“就山西省來講,每個(gè)地級市的環(huán)評方法都不一樣,限制的年限也不同。太原市主要是測量著車瞬間的尾氣排放,再根據(jù)車輛年限和測量結(jié)果張貼環(huán)保標(biāo)識(如上圖)”。

“長治市的限制政策更加嚴(yán)格,規(guī)定市區(qū)及周邊兩縣,都必須使用出廠年份在2016年4月以后的設(shè)備,也就是滿足國三排放的工程機(jī)械才能施工”,李總這樣向筆者表示。政策出臺以后,客戶就出現(xiàn)了分化,一種是實(shí)力較為雄厚的用戶,直接換新車;一種是資金不充裕的用戶,其設(shè)備的使用壽命至少還有5-6年,還在繼續(xù)觀望。

圖為太原市對于在用設(shè)備的管理規(guī)定

在環(huán)保政策的落地方面,目前是否能覆蓋到位呢?李總給出了肯定的答案。

“基本上都能覆蓋到,太原市現(xiàn)在大的基建工程都比較集中,環(huán)保部門都是以甲方(建設(shè)單位或稱業(yè)主)也為主體來執(zhí)法,不滿足排放要求的設(shè)備不能進(jìn)場,甲方就會給施工方設(shè)定門檻?!?/span>

據(jù)筆者了解,一方面,執(zhí)法主體明確,施工場地相對集中,使得執(zhí)法的覆蓋度大大加強(qiáng)。另一方面,環(huán)保部門目前都聘用了社會上的第三方檢測機(jī)構(gòu)來進(jìn)行環(huán)評、核發(fā)標(biāo)識,在彌補(bǔ)了執(zhí)法力量不足的同時(shí),也提升了專業(yè)度和效率。

沒有淡季的2019年

“今年的市場應(yīng)該說沒有淡季,我們前10個(gè)月的銷量已經(jīng)超過了2018年全年的銷量,但是大多數(shù)代理商生存狀況都不好,利潤低都不賺錢。但是這個(gè)市場擺在那,挖掘機(jī)有20多個(gè)品牌,你不做別人也會搶著做?!?/span>

“我聽說國產(chǎn)品牌,像X工、X工的代理商,廠家都定了任務(wù),每個(gè)月必須賣夠多少臺,必須要達(dá)到多少的占有率,都有硬性指標(biāo)。所以他們現(xiàn)在每個(gè)月都開展會、搞促銷,尤其是小型機(jī)?!?/span>

與國內(nèi)整體形勢相比,山西省挖掘機(jī)市場典型特點(diǎn)為“兩頭翹”,即小挖與大挖占比高,中挖占比低,支撐大挖需求的主要是露天煤礦的開采。

2019年1-10月份全國規(guī)模以上工業(yè)原煤生產(chǎn)月度走勢圖

數(shù)據(jù)顯示,今年10月份,全國原煤產(chǎn)量3.2億噸,同比增長4.4%。1-10月份,原煤產(chǎn)量30.6億噸,同比增長4.5%。

2019年1-10月份,煤炭大省的原煤產(chǎn)量

2019年1-10月份,山西省規(guī)模以上企業(yè)累計(jì)原煤產(chǎn)量80245.8萬噸,同比增長7.8%;10月當(dāng)月產(chǎn)量為8174.2萬噸,同比增長4.5%,煤礦開采量進(jìn)一步走高。

因此,在李總看來,明年山西的市場行情應(yīng)該會與2019年持平,不會有大起大落,對于支撐銷量增長的因素,他表示環(huán)保升級帶來的舊機(jī)置換和礦山行業(yè)的穩(wěn)定開工率將會是重要的支撐點(diǎn)。


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