國產(chǎn)品牌挖機(jī)強(qiáng)勢崛起已是不爭的事實(shí)。對(duì)待崛起，大多數(shù)人擊節(jié)相慶，為產(chǎn)業(yè)強(qiáng)國而自豪?？墒菍?duì)于崛起，有些人還帶著有色眼鏡，有些人不以為然，有些人甚至還在等著看笑話。

國產(chǎn)品牌的發(fā)展如此飽受爭議，到底是什么原因？毫無疑問是商務(wù)政策。筆者認(rèn)同這種觀點(diǎn)，但也不是完全贊成。對(duì)于國產(chǎn)品牌的崛起，我們要關(guān)注其發(fā)展的表象，更要關(guān)注其發(fā)展的內(nèi)在原因；我們不僅要考量商務(wù)政策帶來業(yè)績，而要研究其業(yè)績背后的付出。

本文拋磚引玉，從五個(gè)方面闡述國產(chǎn)品牌挖機(jī)強(qiáng)勢崛起的關(guān)鍵因素。不妥之處，歡迎行業(yè)人士提出寶貴意見。

靠低價(jià)格搶占市場，靠高性價(jià)比站穩(wěn)市場

國產(chǎn)品牌發(fā)展之初，沒有什么成長空間?？蛻魧?duì)國產(chǎn)品牌品質(zhì)不信任，大多是觀望或排斥的態(tài)度。挖機(jī)作為客戶最重要的資產(chǎn)，誰也不會(huì)輕易下注。為打開市場，低價(jià)格、低首付成為國產(chǎn)品牌無奈的選擇。

有了第一個(gè)吃螃蟹的人，就會(huì)有第二個(gè)、第三個(gè)……隨著設(shè)備不斷增加，客戶們驚喜的發(fā)現(xiàn)，國產(chǎn)品牌沒有想象中的那么差。在客戶購買時(shí)普遍是低預(yù)期的情況下，國產(chǎn)品牌收獲了還算好的口碑。

價(jià)格不高、品質(zhì)還說得過去，服務(wù)也還好，這就是最樸素的性價(jià)比高。單純的低價(jià)格和高品質(zhì)，都無法支撐規(guī)模銷量。相對(duì)于外資品牌的品牌溢價(jià)，國產(chǎn)品牌是實(shí)打?qū)嵉膬r(jià)格。相對(duì)于多年前與外資品牌的技術(shù)差距，現(xiàn)在的國產(chǎn)品牌一點(diǎn)也不遜色?？蛻羰亲盥斆鞯模N量是檢驗(yàn)性價(jià)比的惟一標(biāo)準(zhǔn)。國產(chǎn)品牌挖機(jī)能達(dá)到70%+的市場占有率，性價(jià)比是國產(chǎn)品牌崛起的關(guān)鍵因素之一。

國產(chǎn)品牌更有進(jìn)取心，更有破釜沉舟的勇氣

2020年全球工程機(jī)械排行榜單中，50強(qiáng)中有9家中國企業(yè)入圍，10強(qiáng)中有3家中國企業(yè)入圍。這表明國產(chǎn)品牌逐步走到世界舞臺(tái)的中央，開始進(jìn)入全球競爭賽道。

徐工是中國工程機(jī)械的長子，始終保持行業(yè)排頭兵地位。雖是國內(nèi)翹楚，但按全球工程機(jī)械Yellow Table發(fā)布的數(shù)據(jù)，徐工營業(yè)額只有卡特彼勒的三分之一，不及小松的一半。在這種背景下，徐工集團(tuán)王民董事長提出珠峰登頂?shù)膫ゴ髩粝?！三年進(jìn)前五、五年進(jìn)前三、預(yù)計(jì)到2035年實(shí)現(xiàn)珠峰登頂！ 

2018年，全國人大代表、三一集團(tuán)有限公司董事長梁穩(wěn)根，在3月13日全國兩會(huì)第4場“代表通道”上表示，面對(duì)工程機(jī)械和制造業(yè)數(shù)字化，三一集團(tuán)要么“翻船”要么“翻身”，不能實(shí)現(xiàn)數(shù)字化升級(jí)肯定就“翻船”，轉(zhuǎn)型升級(jí)成功就會(huì)“翻身”。

2021年春節(jié)過后，有著外企、國企和私企三方面基因的山東臨工，率先發(fā)布動(dòng)員令。號(hào)令員工去戰(zhàn)、去拼、去爭、去闖。海報(bào)中一句話令人動(dòng)容：哪有什么奇跡，不過都是拼盡全力！可以說，努力拼搏不只是山東臨工的主旋律，更是國產(chǎn)品牌的主旋律！

 “珠峰登頂”體現(xiàn)的是信心！“兩翻理念”體現(xiàn)的是決心！“努力拼搏”體現(xiàn)的是韌性！中國挖掘機(jī)市場機(jī)會(huì)很大，競爭也強(qiáng)手如林。在這種競爭格局中，信心、決心和韌性也是國產(chǎn)品牌崛起的關(guān)鍵因素之一。

國產(chǎn)品牌對(duì)市場需求更敏感，市場反應(yīng)速度更快

國產(chǎn)品牌區(qū)域人員能夠深入市場，長期扎根一線，第一時(shí)間出現(xiàn)在工作現(xiàn)場。今年春節(jié)，由于疫情原因，國家提出就地過年，某國產(chǎn)品牌從區(qū)域營銷總監(jiān)、區(qū)域服務(wù)總監(jiān)到普通區(qū)域經(jīng)理，全部就地過年。而某些外資品牌旺季還要飛回家雙休，兩者對(duì)比，相去甚遠(yuǎn)。

國產(chǎn)品牌市場調(diào)研工作認(rèn)真細(xì)致，某國產(chǎn)品牌為調(diào)研砂石場客戶工況，派出技術(shù)研發(fā)人員進(jìn)行客戶需求調(diào)研，單項(xiàng)調(diào)研達(dá)2000人次。有個(gè)客戶行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，且愿意分享，調(diào)研小組在新款產(chǎn)品定型前后，共調(diào)研該客戶三次。

國產(chǎn)品牌改款、改型頻次越來越快，不管是新型號(hào)，還是升級(jí)換代，國產(chǎn)品牌都走在了外資品牌前面。相對(duì)某些外資品牌還在銷售十幾年前的型號(hào)，國產(chǎn)品牌的型號(hào)早已煥然一新。在產(chǎn)品型號(hào)越來越豐富的同時(shí)，國產(chǎn)品牌的技術(shù)管理也上了新臺(tái)階。在產(chǎn)品型譜規(guī)劃、技術(shù)路線選擇和零配件的通用互換性等方面都積累了較為成熟的經(jīng)驗(yàn)。

國產(chǎn)品牌索賠速度更快，從責(zé)任認(rèn)定到理賠流程，從服務(wù)半徑到車輛配備，從人員密度到技術(shù)層級(jí)，從備件供應(yīng)到物流速度，國產(chǎn)品牌都已做好各項(xiàng)保障工作。相對(duì)于某些外資品牌的傲慢與自負(fù)，國產(chǎn)品牌在責(zé)任擔(dān)當(dāng)方面更可信任。

在平衡銷量和利潤上，國產(chǎn)品牌廠商步調(diào)更趨于一致

在行業(yè)中，廠商關(guān)系看似平靜，實(shí)則一直暗流涌動(dòng)。廠家求量，代理商求利，在銷量和利潤中找到雙方的平衡點(diǎn)，看似容易，實(shí)則需要不斷磨合。

外資品牌代理商日漸消沉，一個(gè)重要的原因，就是這些代理商老板大都掙過大錢，現(xiàn)在的低利潤或負(fù)利潤，他們沒有太多的積極性。外資品牌廠家也非常清楚這一點(diǎn)，但他們自己的費(fèi)用也很高，也不愿意拿出利潤補(bǔ)貼代理商去沖量。結(jié)果就是毛利率很高，銷量很低，凈利潤也不行。

相對(duì)于外資品牌很規(guī)范很公平的合作協(xié)議，國產(chǎn)品牌在解決銷量與利潤這個(gè)問題時(shí)，顯得不那么“規(guī)范”和“公平”。國產(chǎn)品牌廠家主要通過不斷簽訂補(bǔ)充協(xié)議，來“誘導(dǎo)”或“脅迫”代理商就范。補(bǔ)丁套補(bǔ)丁的協(xié)議，核心就是賣到一定臺(tái)量或達(dá)到一定占有率，就會(huì)拿到補(bǔ)貼。補(bǔ)貼往往一地一策或一商一策，補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)在不同區(qū)域并不相同。

國產(chǎn)品牌代理商運(yùn)營管理更重實(shí)效，體系性優(yōu)勢逐步凸顯

國產(chǎn)品牌代理商在運(yùn)營管理方面，不少人都交過學(xué)費(fèi)。在銷售方面，有的公司合同管理混亂，出現(xiàn)陰陽合同無法辨別；在服務(wù)方面，有的公司索賠隨意造假，出現(xiàn)多起員工損公肥私的情況；有的公司債權(quán)回收分工不明確，出現(xiàn)好收的債權(quán)搶著收，不好收的債權(quán)沒人收。

筆者在工程機(jī)械行業(yè)中從事咨詢培訓(xùn)工作，在項(xiàng)目工作中，能夠明顯感覺到國產(chǎn)品牌代理商求知若渴。與國產(chǎn)品牌代理商合作，可能項(xiàng)目金額不大，但輸出內(nèi)容會(huì)要求很多；可能項(xiàng)目方向會(huì)不斷修正，但目標(biāo)指向一直明確；可能執(zhí)行過程并不順利，但代理商老板會(huì)一直督促。以我們7年前為某國產(chǎn)品牌廠家設(shè)計(jì)的《代理商運(yùn)營管理體系》為例，該廠家某大區(qū)總監(jiān)曾夸獎(jiǎng)到：“7年過去了，該管理體系一直在應(yīng)用并升級(jí)，很多內(nèi)容放到現(xiàn)在也不過時(shí)！”

國產(chǎn)品牌代理商正處在事業(yè)上升期，既有規(guī)模擴(kuò)大帶來的喜悅，也會(huì)有規(guī)模擴(kuò)大帶來的困擾。現(xiàn)階段，很多代理商公司新崗位增多，都面臨新崗位如何定位？如何區(qū)分與其他崗位可能部分重合的職責(zé)？如何即滿足現(xiàn)狀又適應(yīng)未來發(fā)展？新人增多，如何使其迅速適應(yīng)公司管理、滿足崗位工作要求？同時(shí)，隊(duì)伍的壯大，如何保持新老團(tuán)隊(duì)思想的統(tǒng)一？如何實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)與公司目標(biāo)的統(tǒng)一等等，都是代理商管理者要解決的問題。

可喜的是，代理商在不斷突破管理瓶頸，向其他行業(yè)借鑒管理理念，消化吸收本行業(yè)先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，借助互聯(lián)網(wǎng)工具創(chuàng)新管理方式。

總結(jié)一下，國產(chǎn)挖掘機(jī)品牌強(qiáng)勢崛起的五個(gè)關(guān)鍵因素。高性價(jià)比是基礎(chǔ)，因?yàn)橘I這樣的挖掘機(jī)才能賺到錢；進(jìn)取心是靈魂，這可能是國產(chǎn)品牌與外資品牌最大的區(qū)別；市場反應(yīng)速度是手段，因?yàn)楸仨殗@客戶的需求做工作；廠商協(xié)同是基調(diào)，只有這樣才能步調(diào)一致；運(yùn)營管理是保障，這樣才能保障實(shí)現(xiàn)規(guī)模銷量。

縱觀這五項(xiàng)關(guān)鍵因素，除性價(jià)比是硬實(shí)力外，其他都是軟實(shí)力?？赡苡腥苏J(rèn)為軟實(shí)力不好量化其大小，也不易評(píng)估作用。實(shí)際上，軟實(shí)力才是不易被模仿，不易被復(fù)制的能力。相對(duì)于硬實(shí)力，這同樣是企業(yè)的核心競爭力。挖掘機(jī)行業(yè)是完全市場化的行業(yè)，國產(chǎn)品牌與外資品牌孰輸誰贏？不是民族情懷的選擇，而是客戶經(jīng)營的選擇，軟硬實(shí)力就是競爭能力。