疫情還未完全退去，很多銷售人員都感覺有勁使不出來。雖然一直在通過電話、微信、直播等方式聯(lián)系客戶，可是效果很有限?？匆娕笥讶锔偁帉κ衷诮粰C，即便一兩臺，但也給心里添堵了一把火。

我賣工程機械比較早，2000年開始賣了三年挖掘機，2002年底公司組建筑路部，我開始賣攤鋪機、壓路機等筑路機械。2003年春，非典悄然來襲，出現(xiàn)在廣東、爆發(fā)在北京，繼而影響全國。

我們公司在北京，受的影響很大。好在公司上下一心，共克難關(guān)！我們小團隊也賣了一臺壓路機和一臺攤鋪機。

當(dāng)時的工作狀態(tài)：無知者無畏

我們公司筑路部剛剛開始組建，一切從零開始。我們不懂行業(yè)知識和產(chǎn)品知識，沒有客戶基礎(chǔ)，有的只是無知者無畏！

我們這個部門在非典時期，是公司少數(shù)幾個沒有停工的部門。大家不要誤會，當(dāng)時北京雖然疫情嚴(yán)重，但很多公司還沒有停工。就我們公司而言，拜訪客戶肯定不現(xiàn)實了，公司也不再要求必須來辦公室上班。但是我們部門的員工一直來公司上班，主要原因在我，就是無知者無畏。

來公司就兩件事，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和打電話。打電話也是陌生拜訪，因為沒有客戶基礎(chǔ)。記得當(dāng)時打電話前，需要打開紙質(zhì)的筆記本，一邊看筆記一邊打電話，避免跟客戶說錯話。一個同事打電話時，安排另一位同事在旁邊聽著，監(jiān)督有無錯誤，共同學(xué)習(xí)電話的溝通技巧。

當(dāng)時發(fā)生了一個“笑話”：一名同事給客戶打電話，雙方聊了半個小時。雖然兩人都在說修路的事，但總感覺對方說得怪怪的，我的同事也不敢深問，因為自己也不太懂。最后詢問對方負(fù)責(zé)哪一塊工作？對方表示自己是公司的會計，之所以聊得這么久，是因為當(dāng)天值班閑得無聊，具體業(yè)務(wù)改天再來電話。

賣壓路機沒做什么工作

非典期間，一日接到客戶的電話，需要買一臺小壓路機。那時已是多日沒有生意，以為客戶就是想要先了解了解，

就沒把這事放在心上，有兩個原因：一是這是一家天津的大客戶，有多臺套筑路和土方設(shè)備，就是沒有我們賣的品牌；二是各地已經(jīng)基本停工，機器買回去也用不上。

三天后，客戶來電話要求盡快提車。聽到這個消息，頗感詫異。趕忙聯(lián)系天津工廠，幸好工廠正好有現(xiàn)貨。從北京開車去天津武清工廠交貨，還算順利，當(dāng)時京津之間交通未斷。在工廠停留不到一個小時，完成試機、簽約、交款和發(fā)貨。

其實和這個客戶也不熟悉，只是前期順路送過一張名片。當(dāng)天正趕上周六，原打算直接回京。臨時想去碰碰運氣，就徑直進去。一路打聽進入調(diào)度辦公室，沒有太多交流，留下一張名片離去。

多年后，在微信群中，與這個公司的設(shè)備主管偶遇。他說在公司設(shè)備檔案中，見到過我的名字，問我是否還記得這件事？我怎么能忘記呢？雖然只是一臺小壓路機，可是它是在疫情期間交貨！

賣攤鋪機卻做了許多工作

攤鋪機銷售信息來源很偶然，是我的同事小楊給客戶打電話時，客戶無意中說出來的?，F(xiàn)在小楊變成老楊，早已是行業(yè)高手。當(dāng)時還有些稚嫩，才剛剛?cè)胄?，很多工作需要我來協(xié)助。再者一臺攤鋪機當(dāng)時價格在300萬元上下，團隊作戰(zhàn)效果更好。

小楊電話聯(lián)系河北某縣交通局機械隊趙隊長。與對方溝通幾句后，對方表示正在準(zhǔn)備買攤鋪機。小楊一聽要買攤鋪機，有點慌了神，匆匆聊了幾句就掛斷電話。過來與我溝通，我問了幾個客戶問題，他都沒來得及問。

小楊有點緊張無措，我忙安慰他：“不急，把問題都寫出來，再給他打電話。”準(zhǔn)備就緒，電話接通，客戶直接矢口否認(rèn)。小楊又慌了神，撂下電話再來與我商量，我也束手無策，旁邊另一同事插了一句話：“要不然再打一遍？”

“走，到會議室去，開免提給客戶打電話，我們兩個在旁邊旁聽。”電話再次接通，寒暄幾句后，再次問起購買的事情，對方遮掩推脫的口氣，我們?nèi)齻€人都聽出來了。

雖然對方在推脫，大家反而心里更踏實，都松了一口氣。只要對方有需求，我們就有機會。雖然還沒有好辦法，但還有機會。

商量的對策也很簡單，就是每隔一天就給趙隊長打電話，電話不談購機的事情，每次談三個產(chǎn)品優(yōu)勢。理想很豐滿，顯示很骨感，電話打了兩次，趙隊長就不再接電話了。

怎么辦？要不然直接去一趟？那根本不可能。當(dāng)時北京雖然沒有封城，但去哪兒都不受歡迎，直接勸返。大家都在冥思苦想，小楊說：“我還有一個機械隊丁班長的電話，我再試試。”

給丁班長打電話，剛表明身份，對方就表示自己職位太低，就是一個干活的，別說是買攤鋪機，就是管理攤鋪機施工也做不了主。“沒關(guān)系，我先介紹介紹，等您當(dāng)上隊長、局長時，再說買攤鋪機的事?！毙钸叞腴_玩笑，邊和丁班長閑聊工地的事。

小楊隔三差五的給丁班長打電話，沒有太多進展，只是了解到交通局有哪些領(lǐng)導(dǎo)。死馬當(dāng)做活馬醫(yī)，只能如此。忽然一日，小楊與丁班長通話時被打斷，丁班長和小楊說，趙隊長要和你通電話。趙隊長只和小楊說了一句話：“想辦法過來一趟?！毙畋贿@突然到來的驚喜擊中，忙不迭地點頭，當(dāng)然，趙隊長在電話那邊也看不見。

后來才知道，疫情期間工地沒有開工，所有人都集中在隊里。機械隊只有三間房，關(guān)鍵是丁班長期在工地，練就一副大嗓門。每一次小楊和丁班長通電話，趙隊長都能聽個八九不離十，趙隊長終于被小楊的執(zhí)著打動。

怎么去呢？聯(lián)系當(dāng)?shù)胤止驹囋?，分公司?jīng)理表示，現(xiàn)在肯定不行，等等吧。煎熬一周，終于迎來曙光。分公司經(jīng)理來電告知，現(xiàn)在政策有所松動，可以派人到高速口接你們。

終于見到趙隊長、丁班長和其他領(lǐng)導(dǎo)，技術(shù)溝通，簽約，攤鋪機順利交機！

真實的五點感受

說實話，當(dāng)時沒有想到會把這兩個訂單當(dāng)成案例來做介紹。只是這次疫情來襲，發(fā)現(xiàn)這兩個案例很多場景還歷歷在目。談幾點體會，有當(dāng)時的體會，也有現(xiàn)在的體會。不一定正確，有些還可能是“歪理邪說”，只能說是個人真實感受。

第一、不要太悲觀，要有信心。當(dāng)年只是銷售一攤一壓兩臺機器，那可是17年前，市場總量很小，又時逢非典時期的北京。那時北京雖然沒有封城，但與現(xiàn)在的武漢相比，也是有很多相同的境遇。記得非典結(jié)束3月后，去天津郊區(qū)拜訪客戶。路遇一農(nóng)村婦女打聽道兒，她說了句：“你們是北京來的？”沒等我們答話，就迅速離開。時隔多年，還記得她詫異、慌亂的聲音。

第二、當(dāng)時沒有太大的工作壓力，但工作很敬業(yè)很執(zhí)著。為什么要這么講？感覺現(xiàn)在的代理商老板、銷售人員壓力都太大。好像今天不努力，明天馬上就要被淘汰。其實大可不必這樣，要知道壓力太大，銷售動作變形，效果會更差。當(dāng)然，做銷售工作，專業(yè)、敬業(yè)和執(zhí)著是必須的。不用總想著業(yè)績指標(biāo)和競爭品牌，但要總想著客戶。

第三、要有電話銷售技巧，更要有電話的銷售禮節(jié)。文中講了不少電話銷售技巧，比如打開筆記本、安排人旁聽、不停更換話題、緩解對方壓力等。其實比技巧更重要的是禮節(jié)，你什么時間打電話？如果對方推脫你怎么辦？如果對方環(huán)境嘈雜你怎么辦？換位思考一下，你自己接到推銷電話是何反應(yīng)？

第四、要在疫情期間保持一種工作的狀態(tài)，做好準(zhǔn)備工作，隨時迎接全面解禁。在攤鋪機的銷售案例中，就是因為我們一直保持工作狀態(tài)，所以在解禁第一時間就出現(xiàn)在客戶面前。其實在我們?nèi)グ菰L客戶當(dāng)天，競爭對手也到了當(dāng)?shù)氐母咚俟房?。只是我們是?lián)系分公司接我們，競爭對手聯(lián)系直接客戶接他們。結(jié)果我們進去了，競爭對手沒進去。

第五、注意團隊配合團隊作戰(zhàn)。賣攤鋪機可能團隊作戰(zhàn)好些，賣挖掘機、裝載機等產(chǎn)品，能不能團隊作戰(zhàn)呢？如何分工？怎么配合？獎金如何分配？每一家情況可能都不一樣，團隊配合肯定需要，不妨借助這次疫情的空檔期，認(rèn)真想想。至少團隊成員之間在疫情期間應(yīng)該多溝通，有何經(jīng)驗，互相借鑒。

現(xiàn)在，除湖北外疫情已經(jīng)基本被控制住，但還不能掉以輕心。作為一名工程機械銷售人員，這個時期，到底我們應(yīng)該怎么做呢？我個人的建議是，一定要保持好工作狀態(tài)，持續(xù)與客戶互動。做好準(zhǔn)備工作，隨時迎接全面解禁，銷售工作一定不要停下。當(dāng)然，也要做好防護工作，拼搏不拼命！