2020中國(guó)工程機(jī)械營(yíng)銷&后市場(chǎng)大會(huì)于10月28日正式拉開帷幕，本屆大會(huì)匯聚中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)極具影響力人士，搭建高層次交流平臺(tái)，聚焦于“探尋價(jià)值新坐標(biāo)”，凝聚各方共識(shí)，共商抉擇之策，與變局中開新局，推動(dòng)行業(yè)合作與發(fā)展。

經(jīng)過(guò)多輪周期的調(diào)整與發(fā)展，中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)已由增量市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)入存量市場(chǎng)，伴隨新機(jī)利潤(rùn)不斷下滑，后市場(chǎng)之重要性開始凸顯。中國(guó)市場(chǎng)擁有全世界最大的設(shè)備保有量，設(shè)備使用率也高于其他市場(chǎng)，巨大的市場(chǎng)容量是個(gè)不爭(zhēng)的市場(chǎng)。隨著物聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)應(yīng)用而衍生的后市場(chǎng)規(guī)模還在擴(kuò)大，問(wèn)題不是沒(méi)有后市場(chǎng)，而是制造商和代理商后市場(chǎng)的滲透率太低，如何從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)層面把握好后市，贏得部分后市場(chǎng)份額是代理商和制造商應(yīng)對(duì)存量市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的必然之路。

因此，2020中國(guó)工程機(jī)械營(yíng)銷&后市場(chǎng)大會(huì)主辦方特別策劃了這場(chǎng)主題為“贏在存量市場(chǎng) ”的高峰對(duì)話，以期助力中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)流通領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型升級(jí)與創(chuàng)新重塑。

高峰對(duì)話由浙江立洋機(jī)械設(shè)備有限公司董事長(zhǎng)曹衛(wèi)國(guó)主持，對(duì)話嘉賓分別是沃爾沃建筑設(shè)備中國(guó)銷售大區(qū)后市場(chǎng)支持、副總裁賈紅瑩，小松（中國(guó)）投資有限公司營(yíng)業(yè)本部本部長(zhǎng)費(fèi)春江，神鋼建機(jī)（中國(guó)）有限公司市場(chǎng)統(tǒng)籌本部副本部長(zhǎng)姚志堅(jiān)，日立建機(jī)（上海）有限公司產(chǎn)品支援事業(yè)部事業(yè)部長(zhǎng)金慶，廣西柳工機(jī)械股份有限公司全球后市場(chǎng)業(yè)務(wù)總經(jīng)理潘恒亮。

2020年中國(guó)工程機(jī)械營(yíng)銷&后市場(chǎng)大會(huì)

“高峰對(duì)話”第四部分 代理商仍有存續(xù)持續(xù)存在價(jià)值 嘉賓繼續(xù)看好明年總體市場(chǎng)

賈紅瑩、費(fèi)春江、姚志堅(jiān)、金慶、潘恒亮幾位高峰對(duì)話嘉賓，作為業(yè)內(nèi)優(yōu)秀制造商的代表，作為產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵上游環(huán)節(jié)，牽一發(fā)而動(dòng)全身，將解讀自身后市場(chǎng)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)布局，進(jìn)而為主流渠道未來(lái)在存量市場(chǎng)增質(zhì)提效，進(jìn)而“贏在存量市場(chǎng)”。

主持人：浙江立洋機(jī)械設(shè)備有限公司董事長(zhǎng)

曹衛(wèi)國(guó)

高峰對(duì)話嘉賓

沃爾沃建筑設(shè)備中國(guó)銷售大區(qū)后市場(chǎng)支持、副總裁

賈紅瑩

小松（中國(guó)）投資有限公司營(yíng)業(yè)本部本部長(zhǎng)

費(fèi)春江

神鋼建機(jī)（中國(guó)）有限公司市場(chǎng)統(tǒng)籌本部副本部長(zhǎng)

姚志堅(jiān)

日立建機(jī)（上海）有限公司產(chǎn)品支援事業(yè)部事業(yè)部長(zhǎng)

金慶

廣西柳工機(jī)械股份有限公司全球后市場(chǎng)業(yè)務(wù)總經(jīng)理

潘恒亮

曹衛(wèi)國(guó)：增量市場(chǎng)到存量市場(chǎng)是我們的一個(gè)特點(diǎn)，從2008年年底開始，在低價(jià)低政策低門檻的價(jià)格戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)格局下，在從制造商到市場(chǎng)價(jià)值鏈的整個(gè)價(jià)值鏈中間，代理商的話語(yǔ)權(quán)都發(fā)生了很大的變化，經(jīng)營(yíng)模式也發(fā)生了變化。我認(rèn)為最近兩年由于以國(guó)產(chǎn)品牌為主的市場(chǎng)集中度迅速提升，廠商之間的是非觀都有了一定的變化。請(qǐng)費(fèi)總提一下，我們?nèi)绾蝿?chuàng)新地做好代理商的工作，繼續(xù)使代理商有更好的能夠活著的上云模式。

費(fèi)春江：我們不知道現(xiàn)在的價(jià)格戰(zhàn)，下一步還會(huì)到什么樣的深度，2020年經(jīng)銷商在這方面有危機(jī)感，但應(yīng)該還行。不過(guò)剛才聽了潘總的說(shuō)法，如果今后我們的小挖都在網(wǎng)上銷售的話，那經(jīng)銷商的日子會(huì)過(guò)得十分堪憂。今天利星行總裁傅先生的闡述，已經(jīng)非常完整詳細(xì)地講明了代理商的價(jià)值。如果傅先生講的這幾點(diǎn)，經(jīng)銷商能做到的話，經(jīng)銷商的價(jià)值是非常巨大的。

潘恒亮：我也非常認(rèn)可傅總今天講的代理商的價(jià)值。有些廠商的代理商也要做轉(zhuǎn)型，就是從銷售轉(zhuǎn)向更多的服務(wù)客戶的支持、客戶關(guān)系的維護(hù)，但代理商本身在這個(gè)體系里是非常重要的。

曹衛(wèi)國(guó)：組委會(huì)專門為潘總留了一個(gè)題目：柳工收購(gòu)了赫茲租賃，是否意味著主機(jī)廠將會(huì)直接參與經(jīng)營(yíng)性租賃？如何看待經(jīng)營(yíng)型租賃在存量市場(chǎng)的發(fā)展前景？

潘恒亮：柳工在今年的9月30日完成了對(duì)合資業(yè)務(wù)的收購(gòu)，到現(xiàn)在收購(gòu)的運(yùn)營(yíng)狀況還蠻平穩(wěn)，我們還是非?？春弥袊?guó)租賃市場(chǎng)的發(fā)展。美國(guó)的市場(chǎng)每賣100臺(tái)設(shè)備，有50是賣到租賃渠道里面去了，50臺(tái)里面25臺(tái)是給經(jīng)銷商的，另外的25臺(tái)是給經(jīng)銷商公司，也就是租賃占50%的比例，而中國(guó)占20%。這個(gè)數(shù)據(jù)在中國(guó)也會(huì)逐步提升，達(dá)到美國(guó)的水平，因此要在中國(guó)未來(lái)的市場(chǎng)上取得領(lǐng)先的話，必須在租賃市場(chǎng)取得領(lǐng)先，租賃未來(lái)會(huì)是最大的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

第二是租賃行業(yè)的租戶現(xiàn)在是比較散的。我們了解到，現(xiàn)在中國(guó)有1.1萬(wàn)家從個(gè)體發(fā)展到法人的小租賃公司，處于在摸索和發(fā)展業(yè)務(wù)的狀態(tài)，但租賃的人是很缺的，現(xiàn)在也缺乏一個(gè)非常強(qiáng)有力的專業(yè)租賃協(xié)會(huì)來(lái)引導(dǎo)行業(yè)健康有序發(fā)展。所以我們現(xiàn)在也是通過(guò)收購(gòu)赫茲這樣的做法，反過(guò)來(lái)去帶領(lǐng)代理商開展租賃業(yè)務(wù)，租賃也會(huì)成為我們代理商業(yè)務(wù)的一個(gè)部分。

曹衛(wèi)國(guó)：今天上午，我們祁會(huì)長(zhǎng)的報(bào)告和羅總做主持人的巔峰對(duì)話，都有提到對(duì)明年的預(yù)測(cè)，我們執(zhí)行層也預(yù)測(cè)一下明年挖掘機(jī)市場(chǎng)是增長(zhǎng)或下降多少。

費(fèi)春江：我個(gè)人判斷還是等十四五規(guī)劃的政策出來(lái)，因?yàn)槟敲创蟮拇媪渴鞘袌?chǎng)，我是偏謹(jǐn)慎的。應(yīng)該是增長(zhǎng)0-10之間左右吧。

姚志堅(jiān)：確實(shí)就像您說(shuō)的存量市場(chǎng)的一百七八十萬(wàn)臺(tái)，像有些廠家預(yù)測(cè)到的36萬(wàn)臺(tái)，大概是不到20%，這樣存量到200多萬(wàn)臺(tái)，200多萬(wàn)臺(tái)需要十四五開局之年多少的追加需求來(lái)拉動(dòng)？因?yàn)橛羞@么大的存量，我們要兼具，我覺(jué)得是增長(zhǎng)0-5%。

賈紅瑩：我最樂(lè)觀的看法是持平，不會(huì)增長(zhǎng)。

金慶：我們從售后服務(wù)角度來(lái)說(shuō)是非常關(guān)鍵的，市場(chǎng)如果是增加的話，那么在目前的代理商經(jīng)營(yíng)情況下，必須要看一下效果，但不能通過(guò)增加人員網(wǎng)點(diǎn)這種方式，因?yàn)橥度氤杀咎嗔?。從目前的情況來(lái)看，我們認(rèn)為明年總體上是升10%以內(nèi)。

潘恒亮：我們對(duì)明年的總體市場(chǎng)還是比較看好的，增幅5%左右。但我們希望明年的盈利水平能提升，大家在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)的方式發(fā)生改變，不要像今年搞得這么激進(jìn)這么猛烈，大家用更加健康穩(wěn)健的方式去競(jìng)爭(zhēng)可能會(huì)更好一些。

曹衛(wèi)國(guó)：非常感謝五位大咖專家，給了我們一些提示結(jié)論性的東西，第一是繼續(xù)看好市場(chǎng)，第二是代理商持續(xù)有存在的價(jià)值，第三是后市場(chǎng)很大，關(guān)鍵看我們?nèi)绾稳フJ(rèn)識(shí)它，以及怎樣具備我們代理商渠道的后市場(chǎng)的能力，去滿足客戶的需求，去為客戶創(chuàng)造價(jià)值。同時(shí)，通過(guò)后市場(chǎng)存量市場(chǎng)為我們代理商創(chuàng)造價(jià)值，能夠活著，非常感謝各位。