綁架制造商、實(shí)力不濟(jì)的“被動(dòng)”參戰(zhàn)者

價(jià)格戰(zhàn)與國內(nèi)的思維和習(xí)慣也有關(guān)系，因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)是贏得市場最直觀、最有效、時(shí)間最短的手段。

代理商依據(jù)工廠的戰(zhàn)略制定各自的營銷政策，因其缺乏其他有效的競爭手段，代理商會(huì)透支和濫用工廠的政策，客觀上成為了價(jià)格戰(zhàn)的推手。

有些代理商本身管理水平不高，管理制度不規(guī)范，導(dǎo)致自身的銷售價(jià)格體系混亂甚至沒有，銷售員將錯(cuò)誤的市場信息反饋給代理商銷售總監(jiān)、總經(jīng)理和董事長，甚至與部分客戶合謀欺騙甚至綁架代理商，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績和個(gè)人利益。

而被綁架了代理商高管，進(jìn)而給制造商傳遞遠(yuǎn)超過實(shí)際情況的“負(fù)能量”競爭信息，綁架制造商的渠道管理者，制造商為了自身的市場地位和占有率目標(biāo)，不得已繼續(xù)出臺(tái)更為激進(jìn)的價(jià)格和商務(wù)政策政策，起到了推波助瀾的作用。

代理商能不能將真實(shí)的市場情況反映給制造商，這個(gè)是考慮代理商是不是價(jià)格戰(zhàn)主推手的關(guān)鍵。而從實(shí)際情況來說，代理商“無辜”的比重不高，制造商在一定層面上也不愿意降價(jià)。

代理商可以控制價(jià)格戰(zhàn)的節(jié)奏，避免失去理性，在價(jià)格戰(zhàn)中沒有贏家。代理商不能控制制造商，但是可以有所作為，可以正確的引導(dǎo)制造商，而不是給制造商負(fù)能量，不是綁架制造商去打價(jià)格戰(zhàn)。

價(jià)格戰(zhàn)會(huì)洗掉一些濫竽充數(shù)的競爭者和品牌，它是市場凈化的一個(gè)工具，但是要控制在一定時(shí)間和范圍之內(nèi)。

我們要思考價(jià)格戰(zhàn)是如何導(dǎo)致的，要有正確的認(rèn)知，通過這個(gè)辯題給行業(yè)一些呼吁。未來三到五年，挖掘機(jī)市場也可能就像今天的裝載機(jī)市場。代理商必須選擇自救，做大做強(qiáng)，在整機(jī)銷售之外探尋其他出路，未來才能不被取代。

2020年7月30日，以“后疫情時(shí)代，代理商如何求存思變”為主題的2020年中國工程機(jī)械精英代理商熱點(diǎn)論壇在天津圓滿舉行，本次論壇內(nèi)容的豐富性、創(chuàng)新性和緊貼“行業(yè)地氣”的新鮮性，讓此次論壇發(fā)出的有力聲音在中國工程機(jī)械行業(yè)流通領(lǐng)域內(nèi)余音繞梁。本屆論壇以創(chuàng)新的辯論賽形式，邀請代理商精英圍繞行業(yè)熱點(diǎn)話題展開激烈辯論。辯論賽設(shè)置上下兩場，辯題分別為：（一）價(jià)格戰(zhàn)，代理商是主推手嗎？（二）在未來，代理商還會(huì)是代理商嗎？四支辯論隊(duì)的辯題選擇由主辦方隨機(jī)給到，所有辯手基于辯題的辯論觀點(diǎn)僅在兩場辯論過程中適用，不代表其個(gè)人或公司的選擇。

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