當(dāng)下，所謂工程機(jī)械價格戰(zhàn)硝煙四起，波及各方，行業(yè)各路豪杰議論紛紛，眾說不一。前幾日，在朋友圈夜遇好友葉京生大俠、任立華大律師，對此看法，舌戰(zhàn)一場，關(guān)公張飛戰(zhàn)呂布，不分上下，直至眼皮休眠方休。前日又見葉大俠、任大律師新論價格戰(zhàn)，一時興起，雜文夜話一篇，以一己之見，助興三人之戲，使其更為精彩，趣事也。  （2019年10月19日，薛小平寫于內(nèi)蒙古沙漠）

目錄

1. 價格競爭是市場經(jīng)濟(jì)商品競爭的必經(jīng)之路

2. 誰是價格戰(zhàn)的受益者？

3. 價格戰(zhàn)對大象自身價格成本鏈的催變

4. 價格戰(zhàn)對行業(yè)市場商業(yè)鏈的催變

5. 當(dāng)下所謂行業(yè)價格戰(zhàn)的相關(guān)認(rèn)知

6. 誰是行業(yè)價格戰(zhàn)的犧牲品？

7. 商業(yè)鏈相關(guān)者在價格戰(zhàn)中的對應(yīng)和選擇

8. 結(jié)束語

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價格競爭是市場經(jīng)濟(jì)商品競爭必經(jīng)之路

縱觀人類經(jīng)濟(jì)發(fā)展史，商品的價格競爭是市場經(jīng)濟(jì)的必經(jīng)之路。價格戰(zhàn)作為一種最古老的營銷策略，幾百年的商戰(zhàn)久用不衰。因其殺傷力強(qiáng)、簡單粗暴等特點(diǎn)，因而被大象（廠家）所普遍看好和使用。至于價格競爭的什么階段是良性競爭或可稱為價格戰(zhàn)，沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。

價格競爭或價格戰(zhàn)導(dǎo)向企業(yè)的低成本運(yùn)作，而低成本運(yùn)作又是推動商業(yè)革新、技術(shù)革命、產(chǎn)品研發(fā)、企業(yè)運(yùn)營變革的基本動力，當(dāng)然也是市場供應(yīng)鏈和消費(fèi)方式的變革動力，沒有這些基本動力驅(qū)動，不可能推動經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展。如下略舉是國內(nèi)外已經(jīng)成為事實(shí)的幾個商業(yè)戰(zhàn)實(shí)例，都是由價格競爭或者說是價格戰(zhàn)決定性因素的。

比如，幾十年前，日本豐田汽車進(jìn)入美國市場，就是以其價格戰(zhàn)而發(fā)起成功的進(jìn)入了美國市場，至今在美國汽車市場的占有巨大市場份額。再如，日本的各種品牌工程機(jī)械，尤其是挖掘機(jī)，就是以價格戰(zhàn)先在其本土的市場上，打破美國卡特彼勒的壟斷和絕對優(yōu)勢而崛起，然后進(jìn)入全球市場，進(jìn)而獲得至今的全球市場地位。還有，中國工程機(jī)械在中國市場打破外資大象的絕對優(yōu)勢，二十多年來就是價格戰(zhàn)的博弈。中國制造業(yè)的崛起和發(fā)展都是離不開價格戰(zhàn)的。尤其是中國白色家電的崛起靠得就是價格戰(zhàn)，以價格戰(zhàn)開始，最后以價格戰(zhàn)完勝收兵，成功的在中國市場有統(tǒng)治地位的絕對優(yōu)勢，并且以此走向世界。

可以毫無疑問的說，中國工程機(jī)械品牌將走向世界，最基本的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)手段，一定還是價格戰(zhàn)！

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誰是價格戰(zhàn)的受益者？

首先，價格戰(zhàn)的受益者，毫無疑問是消費(fèi)者是客戶。同時，要充分相信消費(fèi)者的智慧和選擇，以及市場需求的進(jìn)化的過程，低價劣質(zhì)商品是長久不了幾天的，市場需求推動技術(shù)革命，同時推動質(zhì)量改善。在中國市場上，現(xiàn)在接受國產(chǎn)的電視機(jī)冰箱洗衣機(jī)等等家電產(chǎn)品的客戶是絕大多數(shù)。價格和性能包括質(zhì)量的多層次選擇，高性價比的產(chǎn)品為最終消費(fèi)者帶來了巨大的經(jīng)濟(jì)利益。即使現(xiàn)在某些國產(chǎn)品牌產(chǎn)品價格并不低廉，可想當(dāng)初它們都是靠價格戰(zhàn)“打打殺殺”，在“刀光劍影”中上位的產(chǎn)品。

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價格戰(zhàn)對大象自身價格成本鏈的催變

就工程機(jī)械價格與成本商業(yè)鏈來說，大象的經(jīng)營利潤空間，盡管毛利率曾經(jīng)在50%以上的高額利潤已經(jīng)是遺逝的輝煌，根據(jù)各名牌大象（廠家）的公開財(cái)務(wù)報(bào)表看，現(xiàn)今大象的毛利率仍然大約在20%-40%。從市場銷售價格看，大多數(shù)狼（代理商）的整機(jī)毛利空間在銷售價的10-15%（包括返利和獎勵等）以上。個別市場占有率低的品牌對其狼的整機(jī)價格毛利率空間高達(dá)20%以上。

顯然，就如今的所謂價格戰(zhàn)的格局，如果大象自愿降低利潤空間，把毛利率降低后，仍然對銷售價格有非常大的降價空間。也就是說，工程機(jī)械目前的價格戰(zhàn)，對于眾多大象來說，還絕對不會傷筋動骨，一切都只是剛開始。僅是大象自身對其利潤空間包括狼的利潤空間的擠壓已經(jīng)能夠?qū)?yīng)所謂的價格戰(zhàn)，大象的利潤空間本身就有降價空間，而犧牲當(dāng)下利潤空間，而追求長遠(yuǎn)市場利潤，并不是示弱和無能，也是一種優(yōu)秀的戰(zhàn)略選擇，放棄當(dāng)下幾年的小部分利潤，而獲得將來幾十年的市場利潤，不會不劃算。

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價格戰(zhàn)對市場商業(yè)鏈的催變

價格戰(zhàn)導(dǎo)向低成本競爭是毫無疑問的，對整個工程機(jī)械商業(yè)鏈上，降低成本的途徑或手段，也一定體現(xiàn)在其商業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)上，必然涉及大象螞蟻兔子狼。由于當(dāng)下工程機(jī)械碎片化及相關(guān)資源配置的社會化，價格戰(zhàn)對降低成本的選擇和手段增加了多樣化和不確定性，主要的途徑如下：

4.1 大象技術(shù)革新和產(chǎn)品研發(fā)降低成本

這是最有長遠(yuǎn)利益的降低成本之道，當(dāng)然，大象需要在人力物力上有巨大的投入。并不是每一只大象有如此的認(rèn)知，或者有其心而力不足，沒有足夠的綜合實(shí)力而做不到。

4.2 擠壓其商業(yè)鏈的中間環(huán)節(jié)

這是大象比較方便的，在維持原成本和利潤結(jié)構(gòu)不變，和在維持原有商業(yè)模式不變的情況下，不用大規(guī)模投入，最簡單的降低成本的途徑，是大多數(shù)大象最容易和最習(xí)慣使用的手段和方法。

4.3 尋找新的合作伙伴

改變現(xiàn)有傳統(tǒng)代理商業(yè)鏈，從互聯(lián)網(wǎng)物聯(lián)網(wǎng)的平臺尋找新的商業(yè)伙伴。顯然，如此操作與市場上已經(jīng)成型的行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺有相互的互補(bǔ)需求。隨著碎片化和平臺化的市場變化，這種選擇的可能性逐漸增大。當(dāng)然，與新伙伴的合作基礎(chǔ)是商業(yè)鏈大幅降低運(yùn)營成本，更多的滿足終端客戶的需求。

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結(jié)束語

工程機(jī)械的行業(yè)的外資大象和國產(chǎn)大象的生死博弈，國產(chǎn)大象內(nèi)部的高低排位之爭，外資大象保住中國市場之努力，又在整個中國經(jīng)濟(jì)下行的大環(huán)境下，價格戰(zhàn)的出現(xiàn)是必然的結(jié)果，而且有可能是長久的。那么，對行業(yè)商業(yè)鏈上其他相關(guān)者來說，價格的優(yōu)勢永遠(yuǎn)是相對的，只有更貼近市場，更貼近客戶的服務(wù)是唯一的最根本的智慧的競爭選擇。隨現(xiàn)代商業(yè)之潮流向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型，不僅是工程機(jī)械商業(yè)鏈每一個相關(guān)者的生存追求，也是每一只大象長遠(yuǎn)利益的生存的選擇。當(dāng)然，至于如何向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型。這是一個非常復(fù)雜的大議題，不是本文夜話之論。