2025年3月31日，“2025工程機(jī)械綠智生態(tài)創(chuàng)新大會(huì)”在北京盛大舉行。這是一場(chǎng)意義非凡的行業(yè)盛會(huì)，聚焦于“綠智”“生態(tài)”“創(chuàng)新”三大關(guān)鍵詞，為工程機(jī)械行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展描繪了清晰的藍(lán)圖?！熬G智”，即綠色與智能的深度融合，代表著工程機(jī)械行業(yè)在節(jié)能減排、低碳環(huán)保的基礎(chǔ)上，通過智能化技術(shù)提升設(shè)備性能與工作效率，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)與可持續(xù)發(fā)展；“生態(tài)”則強(qiáng)調(diào)行業(yè)倡導(dǎo)構(gòu)建綠色供應(yīng)鏈，打造可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)；而“創(chuàng)新”是驅(qū)動(dòng)行業(yè)變革的核心動(dòng)力，涵蓋技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新等多個(gè)層面，為工程機(jī)械行業(yè)注入源源不斷的活力，助力企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

在大會(huì)備受矚目的“標(biāo)桿解析”板塊上，三一重機(jī)股份有限公司中挖總體所所長(zhǎng)程慧茹發(fā)表了題為《產(chǎn)品研發(fā)如何精準(zhǔn)解決用戶需求》的精彩主題演講。

從客戶需求出發(fā)：產(chǎn)品研發(fā)的精準(zhǔn)之道

在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，產(chǎn)品研發(fā)的成功與否往往取決于是否能夠精準(zhǔn)地解決客戶需求。程慧茹所長(zhǎng)以挖掘機(jī)產(chǎn)品的海外施工場(chǎng)景為切入點(diǎn)，詳細(xì)闡述了如何通過深入了解客戶需求，推動(dòng)產(chǎn)品研發(fā)的全過程。 

一、海外施工場(chǎng)景：洞察需求的起點(diǎn)

2015年以來，中型挖掘機(jī)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)容量經(jīng)歷了起伏的周期性變化，2020年達(dá)到頂峰后連續(xù)下降，到2023年年容量不足1.5萬(wàn)臺(tái)。

與此同時(shí)，海外市場(chǎng)尤其是南美、北美、亞太等地區(qū)，中型挖掘機(jī)的市場(chǎng)容量高達(dá)10萬(wàn)臺(tái)，遠(yuǎn)超國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。這表明，進(jìn)軍海外市場(chǎng)對(duì)于挖掘機(jī)企業(yè)來說，不僅是機(jī)遇，更是必然選擇。

而中國(guó)挖掘機(jī)邁向海外市場(chǎng)的進(jìn)程中，剛開始遭遇很多不適應(yīng)，必須面對(duì)海外市場(chǎng)更加復(fù)雜多樣的施工場(chǎng)景需求，與國(guó)內(nèi)應(yīng)用場(chǎng)景相比，海外市場(chǎng)有沙金、林業(yè)、救援和多屬具等特殊工況。 

二、以林業(yè)機(jī)產(chǎn)品開發(fā)為例，剖析如何進(jìn)行客戶需求的精準(zhǔn)導(dǎo)入

林業(yè)工況因其復(fù)雜的地形、惡劣的環(huán)境和高強(qiáng)度作業(yè)需求，對(duì)挖掘機(jī)的性能、安全性和適應(yīng)性提出了極高要求。近年來，隨著林業(yè)機(jī)械化程度的提升，針對(duì)林業(yè)場(chǎng)景推出了專用機(jī)型，通過技術(shù)創(chuàng)新和功能優(yōu)化，逐步解決了傳統(tǒng)挖掘機(jī)在林業(yè)作業(yè)中的痛點(diǎn)。

林業(yè)機(jī)的分類包括伐木林業(yè)機(jī)、拖拽林業(yè)機(jī)和切削林業(yè)機(jī)。以伐木林業(yè)機(jī)為例，其作業(yè)工序包括抱樹伐木、拖拽刮樹皮和測(cè)量切斷。三一研發(fā)團(tuán)隊(duì)深入分析了林業(yè)工況的特點(diǎn)：原始森林環(huán)境復(fù)雜，需要特殊屬具適配伐木器；安全風(fēng)險(xiǎn)高，需防止樹木砸落、底盤損壞和火災(zāi)；維修不便，因位置偏遠(yuǎn)、通行不便等，對(duì)可靠性要求高。

三、沙金工況產(chǎn)品開發(fā)，特殊場(chǎng)景下的需求滿足

沙金工況是挖掘機(jī)在非洲等地區(qū)的重要應(yīng)用場(chǎng)景。沙金工況主要分布在邊境偏遠(yuǎn)的叢林中，交通不便，且工況復(fù)雜。作業(yè)工序包括剝離表層、收集沙金、洗金、二次洗金和礦尾處理。

客戶需求導(dǎo)入階段，三一研發(fā)團(tuán)隊(duì)明確了沙金工況的特點(diǎn)：河道林地工況為主，少部分山地工況；中國(guó)老板主導(dǎo)，人工成本低；環(huán)境溫度高，但空調(diào)使用率低；24小時(shí)循環(huán)工作，采礦石流水線作業(yè)；非洲地區(qū)服務(wù)售后能力落后。

針對(duì)這些痛點(diǎn)，三一研發(fā)團(tuán)隊(duì)提出了產(chǎn)品需求輸入，包括整機(jī)調(diào)試技術(shù)（效率、油耗、操控性能）、零部件適應(yīng)性開發(fā)（耐高溫、散熱）、結(jié)構(gòu)件強(qiáng)化（材料、結(jié)構(gòu)）以及功能集成開發(fā)（一鍵啟動(dòng)）等。

產(chǎn)品研發(fā)的精準(zhǔn)之道在于深入洞察客戶需求，并將其轉(zhuǎn)化為具體的產(chǎn)品開發(fā)目標(biāo)。程慧茹所長(zhǎng)的分享為行業(yè)同仁提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)：只有通過實(shí)地調(diào)研、精準(zhǔn)定位客戶需求，并結(jié)合技術(shù)創(chuàng)新和功能優(yōu)化，才能開發(fā)出真正滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。在全球化競(jìng)爭(zhēng)的今天，企業(yè)必須將客戶需求放在首位，以客戶為中心進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。