2021中國工程機械營銷&后市場大會于11月29日正式拉開帷幕，本屆大會匯聚中國工程機械行業(yè)極具影響力人士，搭建高層次交流平臺，聚焦于“堅守價值主義”，探討在堅守過程中的諸多機遇和挑戰(zhàn)，貢獻(xiàn)有價值、有智識的精彩交流、深度碰撞和解決方案，與廣大同仁一同洞觀時局，展望前路。Autodealer汽車經(jīng)銷商總編輯麥迦做了《車商如何自建私域獲客》的主題演講，他山之石，供工程機械同行參考。

Autodealer汽車經(jīng)銷商總編輯麥迦

銷售漏斗式3步獲客與成交

銷售漏斗作為科學(xué)反映機會狀態(tài)以及銷售效率的一個重要的銷售管理模型。通過對銷售管線要素的定義，形成銷售管線管理模型；當(dāng)日常銷售信息進入系統(tǒng)后，系統(tǒng)可自動生成對應(yīng)的銷售管線圖，通過對銷售管線的分析可以動態(tài)反映銷售機會的升遷狀態(tài)，預(yù)測銷售結(jié)果；通過對銷售升遷周期、機會階段轉(zhuǎn)化率、機會升遷耗時等指標(biāo)的分析評估，對直銷模式的銷售管理能夠帶來極大的幫助。

銷售漏斗式獲客步驟：

• 圍繞產(chǎn)品或品牌制 訂促銷政策

• 企業(yè)通過多種渠道 發(fā)布產(chǎn)品廣告

• 獲取潛在客戶留資

企業(yè)做好自營銷的3步法則

打通官網(wǎng)、社交端、?戶端、實現(xiàn)全 渠道統(tǒng)?的客戶管理體系，結(jié)合SCRM 營銷?具和客戶管理體系，才是目前 的當(dāng)務(wù)之急：

1、從線索導(dǎo)向變成客戶需求和業(yè)績導(dǎo) 向，把未知和低品質(zhì)線索轉(zhuǎn)化成為高 品質(zhì)獲客與客戶運營利器 

2、將官網(wǎng)與微信等社媒平臺打通，做 會員體系化運營 

3、結(jié)合企業(yè)專家和品牌做企業(yè)IP，打 造專屬知識產(chǎn)權(quán)

自營銷+私域池打造銷售閉環(huán)5要素

1、做好線上和線下活動前的內(nèi)容策劃與制作（包括圖文、視頻和直播 規(guī)劃等），并通過車主社群和社交平臺進行邀約； 

2、針對客戶畫像和客戶標(biāo)簽進行有針對性的推送，包括話術(shù)的內(nèi)容制 作，圖片的制作、視頻的制作準(zhǔn)備； 

3、線上直播與線下活動（含禮品呈現(xiàn)）要緊密結(jié)合。話術(shù)與內(nèi)容要與 產(chǎn)品賣點契合，并做好物料準(zhǔn)備與話題應(yīng)對； 

4、將線上或者線下活動的內(nèi)容進行價值提煉成圖文和視頻等內(nèi)容，在 不同的媒體渠道進行重新發(fā)布和推送；

5、 對活動和直播效果進行評估和總結(jié)，同時通過工具對線索進行跟蹤 回訪，并根據(jù)客戶反饋復(fù)盤和改進效果。

車商自建私域獲客的9種途徑

1. 以用戶為中心，提供有價值的、與用戶興趣相關(guān)的營銷內(nèi)容；

2. 用有吸引力的故事等多媒體形式，將抽象的理念或產(chǎn)品功能具象化、生動化； 

3. 營銷內(nèi)容和傳播要與目標(biāo)用戶的購買產(chǎn)品的個人需求、心態(tài)特征、產(chǎn)品使用周期密切結(jié)合； 

4. 有明確的用戶引導(dǎo)和行為激勵措施，指導(dǎo)和輔助用戶完成下一步的行動，持續(xù)與用戶溝通； 

5. 根據(jù)媒體和渠道的各自特點與針對性地進行分開發(fā)布或者內(nèi)容整合，避免純粹的廣告； 

6. 有營銷實施目標(biāo)、有內(nèi)容產(chǎn)生機制、有團隊組合策略，實現(xiàn)營銷推進的效果量化； 

7. 為了可持續(xù)性、高效地生產(chǎn)和提供有價值的營銷內(nèi)容，必須保證團隊更新?lián)Q代和體系化培訓(xùn)； 

8. 客戶運營團隊要持續(xù)優(yōu)化用戶體驗，及時回答和解決客戶的后顧之憂和現(xiàn)實問題，培養(yǎng)客戶對品 牌的忠誠和信任； 

9. 鼓勵用戶自己建設(shè)社群，有目的有系統(tǒng)地提供獎勵和扶持，助力社群擴大影響力，讓品牌在用戶 心智中樹立權(quán)威。