2019年6月26日，由匠客工程機械傳媒主辦，新疆工程機械商會承辦的中國工程機械行業(yè)年中盛會——“2019年度中國工程機械精英代理商熱點論壇”于烏魯木齊成功舉辦，會議的主題為“代理商可持續(xù)發(fā)展困惑與路徑”，來自制造商、代理商及后市場的100余位代表與媒體參與本次大會。

在本次會議上，最具思辨性、權威性和前瞻性的對話環(huán)節(jié)，主辦方特邀工程機械行業(yè)年輕一代大創(chuàng)新者和實踐者進行深度對話，圍繞當前代理商群體所面臨的共性話題來展開。對話主題為“開放融合 價值共贏”。

對話現(xiàn)場

主持人：工程機械代理商工作委員會輪值會長、千里馬機械供應鏈股份有限公司董事長 楊義華

對話嘉賓：

北京易起投科技有限公司創(chuàng)始人&CEO 張凱

鐵甲信息技術（北京）有限公司創(chuàng)始人&CEO 樊建設

廣西柳工機械股份有限公司全球后市場業(yè)務副總裁 潘恒亮

湖南鐵公基物聯(lián)網(wǎng)絡科技有限公司創(chuàng)始人&CEO 蘇弘毅

千里馬機械供應鏈股份有限公司網(wǎng)絡營銷總監(jiān) 肖為

 主持人楊義華：工程機械行業(yè)現(xiàn)在的年輕人就像8、9點鐘的太陽，是未來的希望，希望我們這場對話和第一場對話能形成有效的補充、融合，同時形成一些競爭。

論題一：作為工程機械行業(yè)的新新人類，你們?nèi)绾喂串?-10年后的工程機械行業(yè)生態(tài)？

張凱：行業(yè)未來品牌集中度將會越來越高，未來甚至集中到5-8家都有可能，而小品牌將會轉型專注于專業(yè)化的產(chǎn)品，做小而精的市場。以挖掘機產(chǎn)品為例，大部分的市場將會集中在服務平臺。而代理商則可能會向縱深領域做延伸，如終端租賃；如一套體系對多元化品牌代理，實現(xiàn)所有品牌的集中化服務與配件管理。另一個趨勢則是，由代理商聯(lián)合主導的互聯(lián)網(wǎng)融合性、開放性平臺可能會產(chǎn)生，這個平臺為所有代理商提供服務。

樊建設：工程機械產(chǎn)品在未來5-10年，隨著AI、5G技術的應用，產(chǎn)品上很可能有顛覆性的創(chuàng)新出現(xiàn)，整個產(chǎn)業(yè)鏈都會發(fā)生革命性變化。但整機營銷和服務仍然會由代理商群體來完成，在二手機交易、零配件、維修等方面會有第三方平臺與企業(yè)出現(xiàn)，但這些平臺與企業(yè)將和代理商、廠商資源、數(shù)據(jù)共享。在后市場流通領域層面，代理商角色會融合各種數(shù)字化各種工具更加強化，同時代理商會發(fā)生資本化的融合。

潘恒亮：第一，估計未來的5-10年代理商還會淘汰一半，代理商賺快錢、粗錢的時代已經(jīng)過去?，F(xiàn)在產(chǎn)品的競爭，差距已不大。渠道的競爭，代理商運營與精細化管理能力的競爭變得更加突出。接下來要賺錢需要靠服務、配件、二手機、經(jīng)營性租賃等細活。第二，獨立的服務經(jīng)銷商、承包商預計將出現(xiàn)。很多客戶現(xiàn)在想將服務外包，尤其國四標準實施之后，由于技術壁壘，維修困難，更多的客戶會將服務外包。在歐洲、美國，服務外包趨勢已非常明顯。第三，客戶已經(jīng)在開始接受服務費收費模式，中國將會走上這樣的模式。

蘇弘毅：我們在主戰(zhàn)場存活下來的代理商，一定會建立自己的以舊換新品牌。只有這個平臺是代理商自己，才能夠高效、快速的處理存量市場下以舊換新的設備，這里面就包含改變現(xiàn)金流，改善現(xiàn)金流結構，降低庫存的貶值風險，以及大家都知道的不可言說的二手機交易過程中灰色管理灰色空間。

肖為：互聯(lián)網(wǎng)時代，用信息技術去撬動信息密集型行業(yè)，可以產(chǎn)生爆炸式的增長。工程機械行業(yè)從根本上說，是一個渠道密集型的行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)是一個信息技術，打通的是一個信息通暢的問題，用信息技術去做渠道提供給一種密集型的行業(yè)行不通，所以未來5-10年，互聯(lián)網(wǎng)對代理商群體并不會產(chǎn)生太大的影響和顛覆性的效果。另外客戶比銷售人員還要更懂這個產(chǎn)品的價格屬性，信息通暢在渠道密集型工程機械行業(yè)產(chǎn)生不了太大作用。

論題二：未來中國工程機械行業(yè)將產(chǎn)生哪些融合方式？你們打算拿出什么來與其它伙伴融合？

蘇弘毅：未來已來只是您來不來的問題。我們應該去融合，共同去解決，把這個蛋糕做大。在融合的過程中，坑蒙拐騙絕對不允許出現(xiàn)，在網(wǎng)絡爆發(fā)和擴大效應，自媒體傳播下，欺詐是沒有辦法可持續(xù)發(fā)展。

樊建設：未來5-10年，產(chǎn)業(yè)將產(chǎn)生一個融合，可能更多的是資本渠道推動。資本會推動行業(yè)更高效、更低成本去發(fā)展。未來在廠家、代理商層面也會有更多的品牌之間的并購整合，包括第三方的互聯(lián)網(wǎng)公司也會有這樣的一個趨勢。因為數(shù)據(jù)和信息不對稱，一個客戶信息，其實價值非常有限，無法描繪出客戶的用戶畫像，希望行業(yè)中的廠家和代理商能夠開放基于設備本身的非核心的這種靜態(tài)的信息。

張凱：在二手機領域，只要做大基本上都要進行合作，一起用資金去撬動整個行業(yè)。轉型，就在二手機里面好好轉型，升級就在二手機里面好好升級，做專業(yè)化的二手機。單打獨斗，根本就拿不下那么大的市場，我們?nèi)绻蝗ト诤系脑?，我們沒有可能走到未來。

潘恒亮：一個平臺把信息快速的傳遞，然后找到一個價格高的人，但是其實沒解決客戶的問題，因為客戶拿到車子之后，還是不知道這個車子它能用多久，這中間沒有價值增值的過程。大家需要一起來做真正的增值的環(huán)節(jié)，把客戶信任這個環(huán)節(jié)做起來。

話題三：工程機械代理商、服務商對客戶、供應商、員工和社會的價值在哪里？工程機械生態(tài)鏈彼此融合的價值又在哪里？

張凱：從二手機切入，我做的是不需要任何廠家、代理商做擔保，我們自己做貸前、貸中、貸后的所有審查。在目前相對誠信的社會，我們能不能找出相對誠信的客戶，我們能不能把債權管理這件事從原來的代理商去做，變成獨立第三方去做？如果能做到，這就是我的價值。融合的價值更多的是在于節(jié)約成本，減少大家重復性投入。

樊建設：每個人和每個組織都有能力邊界，找到自己最能發(fā)揮價值的點發(fā)揮到極致。如果能夠和代理商、廠商及時的信息互通，特別是有些違約、違規(guī)風險信息能夠共享的話，相信對整個行業(yè)都是一種正向的。工程機械行業(yè)特點是極度分散，如果我們互聯(lián)網(wǎng)公司背后的用戶的數(shù)據(jù)能夠對接，相信對于以后的銷售和服務各個環(huán)節(jié)的成本降低會發(fā)揮巨大作用。

潘恒亮：全國性的平臺，下一步再發(fā)展到全球性的工程機械生態(tài)鏈，把信息打通，設備生產(chǎn)數(shù)據(jù)、保修的數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)趨勢的判斷這些都可以共享，這個可以減少代理商的虧損，加快資金的回流。

蘇弘毅：幫助客戶改變它的現(xiàn)金流、庫存貶值風險、管理的不透明。把這三點做到極致，幫助代理商能夠在這一細分點上做好，我們就對得起客戶，對得起我們的員工，為社會做出了我們這家公司所能做出的貢獻。

論題四：何為工程機械代理商、服務商開放融合的價值共贏？共在哪？贏在哪？

蘇弘毅：免費開放一個底層的解決方案，這個解決方案是屬于我們每個代理商自己的，這里面其實是有很多地方是可以有共性的，這個時代，共有的東西有很多，大家沒有必要盲目的去投入費用找外包公司，任何第三方的開發(fā)公司給開發(fā)出來的工程機械配件平臺，均為消費品平臺，并不是針對工程機械產(chǎn)業(yè)配件做的。

樊建設：作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這條賽道，大家都在自己的跑道上探索，所以有必要一邊探索一邊的開始融合方面的試探。開放融合之下，大家能夠抱團去按暖，降本增效，一起扛過下一個周期，因為下一個周期到來的時候跟上一周期已經(jīng)不同。成本上升，利潤下降的情況下，一定是廠家、代理商、第三方平臺大家一起扛過下一個周期。

潘恒亮：下一步在開發(fā)代理商運營系統(tǒng)的時候，大家可以有更多的探討，把其他的東西嵌入到我這個大系統(tǒng)里邊去，在某一個環(huán)境里邊能夠發(fā)揮很大的作用，讓所有的代理商都可以用這個東西，這個是一個很好的共贏。

張凱：談到共贏，大家應該先有一個共享的平臺。你的需求可能是大家共同的需求，但是你的平臺能不能是大家共同的平臺？

互動嘉賓：

祁俊：現(xiàn)在二手機增值稅為2%，仍然高于轎車過戶500元左右的手續(xù)費，因為稅務總局無法認證設備是否為二手設備，在新機銷售中容易產(chǎn)生新機當二手設備進行銷售等問題。從12年開始已經(jīng)開對工程機械設備開始建立身份識別碼，預計三年內(nèi)關于二手機增值稅的問題可以得到解決。

傅耀生：二手機業(yè)務我做了十多年，一開始進入到二手機行業(yè)時，最想要改變的是當時二手機的交易的生態(tài)。因為二手機流通那個時候最大的問題是沒有交稅?，F(xiàn)在做二手機業(yè)務，必須要考慮和承擔社會的責任。

張顯峰：二手機開票有兩種方式，一種方式是個人之間的舊貨交易，個人使用過的物品，是零稅率，可以開票。另外一種是按照舊貨交易，可以按2%去征收。實際操作當中，個人出售自己用過的東西，例如我有從利星行買設備的發(fā)票，這是我自己使用過的物品，我賣給易初明通，這應該是個人跟公司這樣的一個CtoB的交易，稅務局有義務開零稅率的發(fā)票。這個在國家的政策文件上都是寫明的，國稅總局同樣也是認可的。