2019年6月26日，由匠客工程機(jī)械傳媒主辦，新疆工程機(jī)械商會(huì)承辦的中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)年中盛會(huì)——“2019年度中國(guó)工程機(jī)械精英代理商熱點(diǎn)論壇”于烏魯木齊成功舉辦，會(huì)議的主題為“代理商可持續(xù)發(fā)展困惑與路徑”，來(lái)自制造商、代理商及后市場(chǎng)的100余位代表與媒體參與本次大會(huì)。

“他山之石，可以攻玉”，北美代理商發(fā)展歷史已愈70年之久，其發(fā)展歷程中所積淀的經(jīng)驗(yàn)正是中國(guó)工程機(jī)械代理商群體所欠缺與值得借鑒的。中國(guó)工程機(jī)械代理商行業(yè)發(fā)展30年來(lái)已遭遇多次市場(chǎng)周期調(diào)整，當(dāng)周期來(lái)臨時(shí)如何進(jìn)行應(yīng)對(duì)，提升代理商自身抗風(fēng)險(xiǎn)能力正需要向更加完善市場(chǎng)借鑒、學(xué)習(xí)。柳工機(jī)械股份有限公司副總裁金利文在演講中向與會(huì)者分享他在北美工程機(jī)械市場(chǎng)的所見(jiàn)所聞。

柳工機(jī)械股份有限公司副總裁金利文

高出勤率和低成本是客戶的追求

在北美，客戶首先關(guān)注的是設(shè)備出勤率。首先金先生分享一個(gè)關(guān)于林業(yè)工程機(jī)械的案例，在2005年，當(dāng)一個(gè)客戶需要三臺(tái)林業(yè)設(shè)備干活，但他通常要有5到6臺(tái)設(shè)備，其他2到3臺(tái)設(shè)備會(huì)在旁邊備用著。而那個(gè)時(shí)候大概一臺(tái)設(shè)備如果是在30萬(wàn)美元左右，但是今天卻需要100萬(wàn)美元。所以今天客戶已經(jīng)買(mǎi)不起設(shè)備了，設(shè)備也不會(huì)在旁邊備用了，所以他僅有的三臺(tái)設(shè)備出勤率就要非常高。

而要做到高的出勤率就需要三個(gè)條件，一個(gè)是機(jī)器本身的可靠性，第二個(gè)是零件的可獲得性，第三個(gè)是有技能的維修技師。北美的客戶，如果維修技師要去修兩次才能把設(shè)備修好，客戶會(huì)非常生氣，因?yàn)榫S修人員的工時(shí)是要客戶付錢(qián)的。

客戶關(guān)注的另外一個(gè)因素就是產(chǎn)品整個(gè)生命周期中的使用成本。由于車(chē)聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，現(xiàn)在客戶對(duì)機(jī)器的運(yùn)行的情況很透明，包括設(shè)備的產(chǎn)出率、油耗、關(guān)于質(zhì)量數(shù)的據(jù)等。預(yù)計(jì)到2021年，將有500萬(wàn)的工程機(jī)械設(shè)備會(huì)裝有車(chē)聯(lián)網(wǎng)裝置，所以車(chē)聯(lián)網(wǎng)是全球的一個(gè)大的趨勢(shì)。在全球具備車(chē)聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的設(shè)備，北美今年大概占比是25%到30%。在使用車(chē)聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)上面，北美現(xiàn)在使用的情況也是有比較大的差異。

舉一個(gè)例子，在北美一個(gè)林業(yè)施工的工程機(jī)械設(shè)備，它的待機(jī)的時(shí)間大概占比占了40%。我在北美拜訪客戶的時(shí)候，通常會(huì)喜歡用問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題。第一個(gè)問(wèn)題是說(shuō)你通常喜歡用什么樣的作業(yè)模式，是經(jīng)濟(jì)模式，普通模式，還是說(shuō)高效模式？第二個(gè)問(wèn)題喜歡問(wèn)客戶，你覺(jué)得這臺(tái)設(shè)備待機(jī)時(shí)間大概占比是占多少？其實(shí)每一次你到車(chē)上去看，車(chē)的工作都是在高效模式上，但是這臺(tái)設(shè)備并不是干活最重的設(shè)備。但是把它轉(zhuǎn)成經(jīng)濟(jì)模式的話，干同樣的活便可以省很多油錢(qián)。通常客戶會(huì)認(rèn)為其待機(jī)時(shí)間不會(huì)超過(guò)5%。然后告訴客戶，大概在林業(yè)行業(yè)平均待機(jī)時(shí)間占比是40%，客戶的第一反應(yīng)是非常震驚。當(dāng)客戶在做這些轉(zhuǎn)變的時(shí)候，比如說(shuō)用經(jīng)濟(jì)模式，都可以幫客戶節(jié)省成本，讓客戶可以賺更多的錢(qián)。

這些東西其實(shí)在中國(guó)設(shè)備上都是有的，如果我們用這些數(shù)據(jù)給客戶帶來(lái)價(jià)值，幫助客戶省錢(qián)，也可以給我們來(lái)做更多的業(yè)務(wù)生意。

對(duì)于北美工程設(shè)備承包商，當(dāng)他使用車(chē)聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)或者一些新技術(shù)的時(shí)，可以把作業(yè)的效率提高30%，他的利潤(rùn)就來(lái)了。

北美客戶更多的是想租賃設(shè)備，而不是購(gòu)買(mǎi)設(shè)備。聯(lián)合租賃公司是北美最大的租賃公司，當(dāng)聯(lián)合租賃公司現(xiàn)在采購(gòu)設(shè)備時(shí)，他就會(huì)考慮設(shè)備是否有車(chē)聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，不然他不會(huì)采購(gòu)。首先他可以通過(guò)車(chē)聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)，看到設(shè)備的開(kāi)工的時(shí)間，開(kāi)工率就沒(méi)有什么秘密可言了。其次，他會(huì)充分利用車(chē)聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)來(lái)管理它的業(yè)務(wù)，提高運(yùn)營(yíng)效率，減少成本。

隨著我們?cè)O(shè)備的發(fā)展，我們可以通過(guò)車(chē)聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行遠(yuǎn)程診斷或者遠(yuǎn)程標(biāo)定，便不需要去現(xiàn)場(chǎng)。如果每次軟件更新，我們都需要派服務(wù)人員去現(xiàn)場(chǎng)的話，這是非常貴，所以我們要有遠(yuǎn)程更新、遠(yuǎn)程標(biāo)定。

車(chē)聯(lián)網(wǎng)這個(gè)數(shù)據(jù)還有一個(gè)幫助，就是讓你去拜訪客戶設(shè)備前，就已經(jīng)了解這個(gè)設(shè)備使用的狀況。如果你在出發(fā)之前，得到一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的故障代碼，你會(huì)派發(fā)動(dòng)機(jī)的技師；如果是液壓系統(tǒng)的故障的話，你會(huì)帶上液壓系統(tǒng)零件，然后派去會(huì)修液壓的人去。在你出發(fā)之前，你知道這個(gè)機(jī)器是什么故障，然后派正確的人帶著零件去，這也可以提高客戶的滿意度。

北美的勞動(dòng)力比較短缺，經(jīng)銷(xiāo)商很難招聘到服務(wù)人員，客戶也很難招聘到機(jī)手。培訓(xùn)一個(gè)新的操作手需要很長(zhǎng)的時(shí)間，把它變成一個(gè)專(zhuān)家，花的時(shí)間更長(zhǎng)。而現(xiàn)在在挖掘機(jī)和推土機(jī)上，就開(kāi)始有2D和3D引導(dǎo)施工技術(shù)了，未來(lái)三分之一的推土機(jī)上面都會(huì)裝有2D或者3D引導(dǎo)施工的技術(shù)，挖掘機(jī)上面用到2D和3D的施工比例也在快速增加，并且會(huì)超過(guò)推土機(jī)。所以聯(lián)合租賃認(rèn)為他們現(xiàn)在已經(jīng)離不開(kāi)車(chē)聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和數(shù)據(jù)的應(yīng)用了。據(jù)統(tǒng)計(jì)，車(chē)聯(lián)網(wǎng)可以幫助他每年節(jié)省1/3的使用成本。

關(guān)于主機(jī)廠和經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系

在北美就，大的主機(jī)廠和小主機(jī)廠之間的差異比較大。一些大的主機(jī)廠，比如像小松、約翰迪爾，他們也控股或者參股一部分經(jīng)銷(xiāo)商的股權(quán)。這些大的主機(jī)廠對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的合作關(guān)系是非常看重的，并且給經(jīng)銷(xiāo)商一定的代理區(qū)域，并且是獨(dú)家的代理。

在中國(guó)有時(shí)候看到的是主機(jī)廠和經(jīng)銷(xiāo)商互換，有時(shí)候是主機(jī)廠換經(jīng)銷(xiāo)商，有時(shí)候是經(jīng)銷(xiāo)商換主機(jī)廠。

北美主機(jī)廠很看重經(jīng)銷(xiāo)商的盈利能力，非常關(guān)心經(jīng)銷(xiāo)商的是否盈利。所以他會(huì)定期的去監(jiān)控經(jīng)銷(xiāo)商的盈利能力，并且想辦法去幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升盈利能力。

另外，主機(jī)廠會(huì)做很多的投資去幫助經(jīng)銷(xiāo)商做好接班人計(jì)劃，因?yàn)樗烂恳淮谓影嗳顺霈F(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，都會(huì)帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)。其中的一個(gè)做法就是，招聘經(jīng)銷(xiāo)商的兒子或者女兒到主機(jī)廠來(lái)工作，給他一個(gè)有興趣的崗位，讓他對(duì)我們這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生很大的興趣，愿意在這個(gè)行業(yè)工作。另一個(gè)辦法就是把經(jīng)銷(xiāo)商的二代帶到另外一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商那兒去工作，這樣可以擺脫父母的束縛。

中小型主機(jī)廠的情況會(huì)不一樣，他們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的合作程度相對(duì)比較低，他們也對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的成功感興趣，但并不是十分在意，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商接班人的投資也會(huì)比較少。這更像是一種貿(mào)易關(guān)系，只是簡(jiǎn)單的交易，而不是的一個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴。

未來(lái)的趨勢(shì)

1.新機(jī)利潤(rùn)下降，經(jīng)銷(xiāo)商繼續(xù)整合

2.設(shè)備使用成本的透明度提高

3.經(jīng)銷(xiāo)商的生存越來(lái)越依賴于服務(wù)和配件業(yè)務(wù)

4.客戶對(duì)租賃需求的比例在提高，以降低風(fēng)險(xiǎn)

5.在修理、服務(wù)、操作設(shè)備上的技能差距加大

所以關(guān)于主機(jī)廠和經(jīng)銷(xiāo)商之間關(guān)系這種合作關(guān)系，它是一種雙向的，雙方要相互信任，這樣工作就會(huì)高效很多。