2019年6月26日，由匠客工程機(jī)械傳媒主辦，新疆工程機(jī)械商會承辦的中國工程機(jī)械行業(yè)年中盛會——“2019年度中國工程機(jī)械精英代理商熱點(diǎn)論壇”于烏魯木齊成功舉辦，會議的主題為“代理商可持續(xù)發(fā)展困惑與路徑”，來自制造商、代理商及后市場的100余位代表與媒體參與本次大會。

在經(jīng)歷了5年之久的深度調(diào)整期后，工程機(jī)械市場于2016年下半年再次迎來回暖上升。然而，這次回暖所帶來的春天的喜悅并沒有持續(xù)太久，市場很快進(jìn)入新一輪白熱化的競爭，競爭環(huán)境更趨惡劣，制造商品牌洗牌在所難免，而這種競爭的壓力將不可避免地傳導(dǎo)到代理商群體，對代理商的經(jīng)營及管理能力提出了更高的要求。同時，渠道變革和技術(shù)更迭也使代理商面臨著更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，站在內(nèi)外交困的十字路口，代理商該何去何從？

15年前，海量級的銷量使周廷全成為西部乃至全國工程機(jī)械代理商的領(lǐng)頭羊之一，幾年前，他飽含深情地手寫一份函，宣布退出代理商協(xié)會，向房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)軍。如今重回工程機(jī)械行業(yè)的他對代理商行業(yè)的體會與認(rèn)知，相信值得代理商群借鑒與學(xué)習(xí)。以下為周廷全董事長演講實(shí)錄精簡：

新疆軍企集團(tuán)董事長 周廷全

今天上午聽完幾位領(lǐng)導(dǎo)和專家，還有咱們教授們講完之后，雖然說我離開這個行業(yè)了，但我也深受啟發(fā)。

今天我的發(fā)言和專家們、領(lǐng)導(dǎo)們不一樣，他們談未來、談發(fā)展，我談個人的感受、經(jīng)歷和過程。

憶往昔

這次大家的到來是用理念來尋找未來的，而我離開協(xié)會五年了，我想簡單的回憶一下。

中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會代理商工作委員會第一屆常務(wù)理事會

我找了幾張第一屆理事會的照片，參加第一屆朋友，在場的已經(jīng)不多了，也就幾位老同志還永葆青春。

回想近30年的發(fā)展，從做配件開始至今，民族品牌和國際品牌的工程機(jī)械，我沒代理過的很少。在當(dāng)時我是一個不守規(guī)矩的代理商，走到今天，很幸運(yùn)，很艱辛，也很快樂。

重踏新征程

從2016年開始，軍企集團(tuán)公司決定建立兩個軍企集團(tuán)，一個老軍企，一個新軍企。新軍企現(xiàn)在由我?guī)ьI(lǐng)，做生態(tài)旅游，這是集團(tuán)公司在轉(zhuǎn)型時尋找的一條新發(fā)展思路。

從2016年開始計(jì)劃研討轉(zhuǎn)型，從此我們就把榮譽(yù)簿放到了一邊，重新開發(fā)了一條新的業(yè)務(wù)線，生態(tài)旅游。

百鳥珍禽園

我們在南疆做了一個百鳥珍禽園，做生態(tài)旅游。開業(yè)之后受到了很大的關(guān)注，這是新疆第一家集旅游、科普的一個地方。

莎車烏達(dá)力克軍企鴿業(yè)扶貧產(chǎn)業(yè)園

在2018年的6月份，我?guī)е鴪F(tuán)隊(duì)到南疆的一個深度貧困縣，這個縣深度貧困村民有70多萬。我開發(fā)了一個養(yǎng)鴿子項(xiàng)目，理想就是千人就業(yè)，萬人脫貧。我?guī)е环N希望、一種理念、一種感恩去做，而且我?guī)е环N付出的思想準(zhǔn)備，通過四個月的打拼，解決了一百多個貧困戶就業(yè)。

走到今天很榮幸，工程機(jī)械我付出了，扶貧、脫貧我付出了，我是一個最幸福的人，所以說我今天很感恩。

為什么講這些？我個人認(rèn)為代理商最后走的路應(yīng)該是很漫長，也很艱難的，但是也有很多發(fā)展與壯大的機(jī)遇。

寄語

大家都是搞工程機(jī)械多年的老行家、老專家。今天我想去談?wù)劥砩痰睦嬖谀?？生存的潛力在哪?/p>

回憶過去，現(xiàn)在代理商發(fā)生了太大的變化，過去廠家和代理商是兄弟關(guān)系、是伙伴關(guān)系、是供應(yīng)關(guān)系。

現(xiàn)在代理商和廠家什么關(guān)系？是一種監(jiān)管關(guān)系、合同關(guān)系。只要你代理我產(chǎn)品，只要有一點(diǎn)牽連的都需要擔(dān)保，廠家做到萬無一失，而代理商什么情況就很難來預(yù)判。

我們以后一定不能再去打價格戰(zhàn)，最后的痛苦是代理商承擔(dān)。代理商的利益點(diǎn)在哪？是廠家給你的返利，我們再把返利讓業(yè)主，我們就只是當(dāng)搬運(yùn)工。

現(xiàn)在我們把設(shè)備銷出去了，承擔(dān)了應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)，最后的利益在哪？我們沒拿到。應(yīng)收款一大堆，你有幾百、幾千個客戶，你起訴不可能。但主機(jī)廠只有你一個代理商，一張紙就可以把你送你上法庭。

我給大家最后一句話，守住主業(yè)，發(fā)展副業(yè)，東方不亮西方亮，如果等到最后，你確實(shí)不想做了，那個時候再見。清完賬，還留下好朋友。