2019年6月26日，由匠客工程機(jī)械傳媒主辦，新疆工程機(jī)械商會(huì)承辦的中國工程機(jī)械行業(yè)年中盛會(huì)——“2019年度中國工程機(jī)械精英代理商熱點(diǎn)論壇”于烏魯木齊成功舉辦，會(huì)議的主題為“代理商可持續(xù)發(fā)展困惑與路徑”，來自制造商、代理商及后市場(chǎng)的100余位代表與媒體參與本次大會(huì)。

中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長  祁俊

中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長祁俊從宏觀角度介紹中國工程機(jī)械行業(yè)2018年運(yùn)行情況，并對(duì)相應(yīng)情況做針對(duì)性分析，指出行業(yè)運(yùn)行的特點(diǎn)與其中所存在的問題；從行業(yè)協(xié)會(huì)角度為代理商群體展望未來發(fā)展，解析行業(yè)發(fā)展環(huán)境。

一、2018年工程機(jī)械行業(yè)回顧

2016年8月份以后，工程機(jī)械行業(yè)走出了連續(xù)五年下滑的低谷，2018年工程機(jī)械總共完成行業(yè)銷售收入是5964億，同比增加了10.4%。

工程機(jī)械行業(yè)歷年?duì)I業(yè)收入（億元）

2018年及2019年各月工程機(jī)械主要產(chǎn)品銷售量及同比（%）

下圖是12家主要企業(yè)集團(tuán)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，2018年他們的銷售收入高于行業(yè)平均數(shù)，12家企業(yè)整體銷售收入增長了15%。我們可喜的看到，財(cái)務(wù)費(fèi)用這一塊降低了27.9%，利息支出降低了4.41%。

12家重點(diǎn)聯(lián)系企業(yè)2018年及2019年經(jīng)濟(jì)效益情況

協(xié)會(huì)很關(guān)注應(yīng)收賬款和產(chǎn)品庫存，但是恰恰不太關(guān)注市場(chǎng)占有率。因?yàn)樽鳛槿魏我粋€(gè)主機(jī)企業(yè)和代理商，都可以很快提高市場(chǎng)占有率。比如對(duì)于主機(jī)企業(yè)和代理商來說，這個(gè)月賣設(shè)備不要錢，允許半年以后付款，那這一個(gè)月占有率就可以高速增長，但是后患無窮。所以從關(guān)注角度來說，協(xié)會(huì)沒有列入市場(chǎng)占有率。

 2014年至2019年各月止重點(diǎn)聯(lián)系企業(yè)集團(tuán)應(yīng)收賬款、產(chǎn)成品庫存變動(dòng)情況

二、銷售額高速增長的原因

新一輪的高速增長的原因，除企業(yè)自身創(chuàng)新能大幅提高以外，還有國家持續(xù)穩(wěn)定的投資、供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革、更新?lián)Q代周期、環(huán)保政策推動(dòng)、“一帶一路”推動(dòng)出口增長等等。

回顧1-6月份經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，整體機(jī)械制造下滑幅度比較大，農(nóng)機(jī)下滑了12%，汽車大概下滑了13%，機(jī)床下滑幅度更多，工程機(jī)械還算樂觀。在這種情況下，國家還要保證以6.3%的GDP的增長幅度，國家會(huì)加大基礎(chǔ)建設(shè)投資，而這種投資對(duì)我們工程機(jī)械行業(yè)是一種利好。

三、代理商的可持續(xù)發(fā)展

代理商無論在中國還是在全球，都應(yīng)該是一個(gè)朝陽行業(yè)，而不是說代理商快沒有路走了。代理商在美國等發(fā)達(dá)國家走了70年，代理商在中國從頭至尾到現(xiàn)在也就30年左右，而我們的大發(fā)展僅僅是近15年。

那么對(duì)于代理商來講有一個(gè)困惑，工程機(jī)械制造商現(xiàn)在都在說可持續(xù)發(fā)展、綠色發(fā)展、智能化發(fā)展，那代理商如何可持續(xù)發(fā)展？代理商首先是做強(qiáng)，做強(qiáng)的前提是生存。那么生存和做強(qiáng)的前提，是盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，在此基礎(chǔ)上考慮更長遠(yuǎn)的發(fā)展。而現(xiàn)在沒有感覺到代理商跟著主機(jī)廠去“一帶一路”的國家擴(kuò)展，我們的代理商還都是在中國本土。代理商能不能以新疆為起始地，走向中亞、俄羅斯這一帶，把代理的產(chǎn)品做出來、往外走，這都是需要考慮的問題。

俄羅斯在2016年之前有一個(gè)整體的經(jīng)濟(jì)下滑，俄羅斯在2016年逐步恢復(fù)，而2016年我們中國工程機(jī)械向俄羅斯出口了4億多美金；2017年向俄羅斯出口的工程機(jī)械達(dá)到了8.3億美金，增長了80%；2018年我們向俄羅斯市場(chǎng)出口超過了10億美金的產(chǎn)品。上世紀(jì)50年代時(shí)，老大哥前蘇聯(lián)幫北京兄弟修地鐵，現(xiàn)在是我們幫老大哥修地鐵，而且用的是中國設(shè)備。在可持續(xù)發(fā)展的前提下，發(fā)展我們有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，代理商未來就有事可干，大有可為。

現(xiàn)在隨著電子商務(wù)逐漸的發(fā)展，代理商要可持續(xù)發(fā)展，也需要一些轉(zhuǎn)型，思考如何適應(yīng)現(xiàn)在的市場(chǎng)和客戶需求，思考怎么能做到便捷、可靠的為用戶服務(wù)。如果是類似于銷售員上門推銷這種傳統(tǒng)方式，這可能逐漸會(huì)被淘汰。隨著5G和物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，一些模式就會(huì)發(fā)生變化，會(huì)有很多宣傳的手段、維系用戶的手段，都可能要借助于我們5G和物聯(lián)網(wǎng)來做。只有先做先走一步的企業(yè)，才能把你們以后的風(fēng)險(xiǎn)減少。

北歐現(xiàn)在的工程機(jī)械基本上都要結(jié)合電子控制系統(tǒng)，縱使我們很多企業(yè)基本都有這種電子控制的系統(tǒng)，但是我們是根據(jù)用戶來選配，而現(xiàn)在北歐沒有電子控制系統(tǒng)就賣不出去。雖然北歐設(shè)備駕駛還有駕駛員，但是設(shè)備具有電子控制系統(tǒng)就可以把一些動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化、格式化，在省油和工作效率上有所提升。

對(duì)于曾經(jīng)的工程機(jī)械制造商有一個(gè)“兩頭大，中間小”的提法，其中“一頭大”制造商的研發(fā)，而另一個(gè)“一頭大”就是代理商的銷售和服務(wù)。代理商可以跟用戶直接接觸，更能感覺到用戶下一步需要什么樣的產(chǎn)品，需要什么樣的服務(wù)，把代理商對(duì)這一塊的真知灼見反饋給主機(jī)廠，可以使你所代理的產(chǎn)品在用戶那里有一個(gè)良好的口碑。實(shí)際上幫主機(jī)廠進(jìn)步，也就是幫代理商自己進(jìn)步。代理商和主機(jī)廠是相輔相成的關(guān)系，而不是說代理商是主機(jī)廠的依附體。

四、代理商發(fā)展過程中遇到的主要問題

代理商在發(fā)展過程中會(huì)遇到幾個(gè)問題，如基礎(chǔ)設(shè)施投資拉動(dòng)作用減弱；周期性發(fā)展特性仍將持續(xù)；國際上面臨更加復(fù)雜嚴(yán)峻的市場(chǎng)、投資和準(zhǔn)入方面的考驗(yàn)；發(fā)展質(zhì)量有待進(jìn)一步提高，高質(zhì)量發(fā)展任重道；補(bǔ)短板仍需付出艱苦努力，做好長期打算；國內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序問題仍較嚴(yán)重等。

國際市場(chǎng)也出現(xiàn)一些變化，如中美貿(mào)易戰(zhàn)對(duì)工程機(jī)械也是一個(gè)挑戰(zhàn)，而且是一種長期的戰(zhàn)役。原來我們做的產(chǎn)品對(duì)發(fā)達(dá)國家沒有構(gòu)成挑戰(zhàn)，做的是中低端產(chǎn)品，而現(xiàn)在隨著我們的發(fā)展，我們現(xiàn)在技術(shù)進(jìn)步，要做高端產(chǎn)品，就會(huì)受到美國的制約與反對(duì)，那么貿(mào)易戰(zhàn)就是長期的。

而中美貿(mào)易戰(zhàn)對(duì)中國工程機(jī)械全球化也有影響，我們向美國出口的72個(gè)稅則稅號(hào)中，現(xiàn)在影響到工程機(jī)械有67個(gè)。2018年我們向美國出口叉車，大概在15000多臺(tái)叉車。那么隨著增加20%的關(guān)稅，1-6月份我們出口美國市場(chǎng)下滑了40%多，其他產(chǎn)品也有影響。但是從另外一個(gè)角度來講，這種影響又不大。我們和美國本土產(chǎn)的產(chǎn)品價(jià)格差異在40%左右，比如我們和卡特彼勒同等級(jí)推土機(jī)相比，價(jià)格差異高于50%。如果我們把產(chǎn)品做得更好，價(jià)格把你20%的稅消化了，我比卡特彼勒還便宜30%。雖然產(chǎn)品在質(zhì)量上還有很小的差距，但是我的產(chǎn)品就有了競(jìng)爭(zhēng)力。這就要求我們中國工程機(jī)械制造業(yè)，做得更好。

舉一個(gè)例子，在十年前我們修地鐵、修筑地下隧道，盾構(gòu)機(jī)全部是進(jìn)口，經(jīng)過十年的發(fā)展，我們現(xiàn)在國內(nèi)的盾構(gòu)機(jī)的市場(chǎng)份額占了80%。十年時(shí)間，我們從全進(jìn)口到現(xiàn)在，我們提供了地下施工80%的裝備，同時(shí)在全球市場(chǎng)我們盾構(gòu)機(jī)也占到了40%。我們的產(chǎn)品在這十年之間經(jīng)歷了從無到有的快速發(fā)展。但是我們也有我們不足的一面，比如說某一個(gè)外資品牌的盾構(gòu)機(jī)，2018年占我國市場(chǎng)份額只有7%，但是它的銷售收入占的份額是20%，也就是賣的量少，但是它價(jià)格好，利潤空間大，有高端用戶。作為代理商，一定要提高我們的產(chǎn)品水平，保持一個(gè)合理的利潤空間。再舉個(gè)例子，在上世紀(jì)90年代，中國產(chǎn)的挖掘機(jī)市場(chǎng)份額2%，而今年1-6月份我們的挖掘機(jī)市場(chǎng)上，中國品牌已經(jīng)占到了60%，外資品牌40%，但是外資品牌的單臺(tái)盈利能力，高于中國品牌。

另外，祁會(huì)長認(rèn)為，我們工程機(jī)械的產(chǎn)品一定也會(huì)碰到白色家電的瓶頸。因?yàn)楣こ虣C(jī)械是耐用品，而且中國的工程機(jī)械市場(chǎng)和國外又有一個(gè)很大的差異。國外采購大量工程機(jī)械是項(xiàng)目采購法，上一個(gè)項(xiàng)目就買了一批工程機(jī)械，項(xiàng)目結(jié)束以后工程機(jī)械都處理了，而中國的工程機(jī)械，90%以上都是由業(yè)主或者說施工方來采購，這個(gè)工程干完了，工程機(jī)械就搬家了。而代理商往后面發(fā)展，肯定是租賃和后市場(chǎng)，但我們的一些主機(jī)廠透支了后市場(chǎng)，主機(jī)廠實(shí)際上把代理商后市場(chǎng)的一塊蛋糕已經(jīng)切出去了，降低了我們代理商在后市場(chǎng)的盈利空間，但是這個(gè)又是不可逆轉(zhuǎn)的，這個(gè)是中國現(xiàn)在的趨勢(shì)。所以這些問題和困擾都是要去逐步探討的。

五、未來展望

祁會(huì)長認(rèn)為，2019年工程機(jī)械行業(yè)還是繼續(xù)增長，在十個(gè)點(diǎn)左右，也就是工程機(jī)械銷售收入應(yīng)該達(dá)到6600億左右；由于明年12月份國家要強(qiáng)制實(shí)行國四排放標(biāo)準(zhǔn)，明年國三的設(shè)備特別在明年下半年會(huì)有一個(gè)銷售一個(gè)小高峰，明年整體增長會(huì)比今年好一點(diǎn)；但是2021年的上半年，整體會(huì)出現(xiàn)下滑，而且下滑的幅度不會(huì)很小。對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)單臺(tái)價(jià)格來說，三階段到四階段增長超過了30%。這一塊增加的值，制造商不會(huì)百分之百來消化，那么用戶消化就有一段接受時(shí)間，2021年上半年就會(huì)出現(xiàn)階段性下滑。