在工程機械行業(yè)的廣闊天地里，劉悅以其對事業(yè)的無限熱愛和堅定信念，帶領(lǐng)河北鵬遠一步一個腳印地走出了一條自己的路，堪稱代理商體系中小而美、精而強的典范。在這條征途上，雖然也遭遇過挫折和挑戰(zhàn)，但收獲更多的是成功的喜悅。

01

放棄鐵飯碗，選擇挑戰(zhàn)

2003年劉悅以優(yōu)異的成績從河北科技大學(xué)畢業(yè)，畢業(yè)后劉悅原本有機會被分配到長安汽車工作，但他聽從家人的建議后選擇進入機關(guān)單位工作，開始了朝九晚五的公務(wù)員生涯。這一安定穩(wěn)固離家近的鐵飯碗曾是多少人夢寐以求的，但劉悅后來選擇了放棄。

起因很簡單，當(dāng)時大學(xué)同寢室的兩位室友恰好在工程機械行業(yè)工作，主要做日立和小松的挖掘機銷售。劉悅在與他們的多次交流中了解到工程機械是一個潛力巨大，且具有一定挑戰(zhàn)性的行業(yè)。他深感這個行業(yè)能夠鍛煉他的溝通能力、解決問題的能力和持續(xù)學(xué)習(xí)新知識的能力，能讓人快速成長。一來二去接觸得多了，他內(nèi)心也萌生出想要嘗試的念頭。2007年，劉悅最終決定跳出體制，投身于工程機械行業(yè)。這一決定，開始改變他的人生軌跡，也為他后來的創(chuàng)業(yè)之路埋下伏筆。

劉悅剛進入工程機械行業(yè)時便選擇了當(dāng)時徐工在河北最大的代理商，進入公司后他被分到滄州做業(yè)務(wù)員。劉悅從業(yè)務(wù)員開始做起，憑借出色的業(yè)績，2010-2013年連續(xù)四年獲得銷售冠軍，并逐步晉升為分公司經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)，直至總經(jīng)理助理。這段經(jīng)歷不僅為劉悅后來自己創(chuàng)業(yè)奠定了堅實的基礎(chǔ)，也為他積累了創(chuàng)業(yè)的第一桶金。

2015年劉悅主動從公司離職，自主創(chuàng)業(yè)，同年成立河北鵬遠機電設(shè)備貿(mào)易有限公司。當(dāng)時徐工鏟運和徐工道路已經(jīng)分開獨立運營，當(dāng)徐工道路重新在河北地區(qū)招區(qū)域代理時，劉悅作為具備深厚客戶基礎(chǔ)和市場經(jīng)驗的成熟銷售，順理成章地進入了徐工道路的考察范圍，2017年正式簽約成為徐工道路在滄州地區(qū)的代理商。

談及為何從進入工程機械行業(yè)到自己做代理商都一直堅定地選擇徐工？劉悅表示，“不僅是因為多年的合作積累了深厚的客戶基礎(chǔ)和廠商感情，更因為徐工道路在行業(yè)的領(lǐng)先地位和與其價值觀、經(jīng)營理念的契合?！?/span>

02

從艱難起步，到穩(wěn)健成長

萬事開頭難，回顧創(chuàng)業(yè)之路，劉悅認(rèn)為河北鵬遠創(chuàng)立至今最困難的就是剛起步的時候，因為是做道路機械產(chǎn)品銷售，這意味著他必須親自前往施工現(xiàn)場尋找客戶。令他記憶深刻的是當(dāng)時有廊滄和津汕兩條高速公路的項目，由于很多工程都是在山上，他不得不將車停在外邊，徒步走路前往各個項目部，逐一拜訪，了解客戶需求，并向他們推薦相應(yīng)的產(chǎn)品。

“當(dāng)時夏天的施工現(xiàn)場異常炎熱，每天的襯衣都是濕了又干，干了又濕，回到家后，襯衣硬得像紙板，領(lǐng)口和邊緣都是一層白色的汗?jié)n。”盡管條件艱苦，身邊好多做工程機械的同學(xué)都放棄了，但劉悅靠著自己對工程機械的熱情和對服務(wù)的執(zhí)著，堅持下來了。

結(jié)果是好的，經(jīng)過兩年的發(fā)展，2019年河北鵬遠迎來了質(zhì)的飛躍，銷售額不僅突破了之前的瓶頸，更實現(xiàn)了驚人的增長。2019-2021年河北鵬遠連續(xù)三年獲得徐工道路事業(yè)部頒發(fā)的“優(yōu)秀經(jīng)銷商”稱號，這一榮譽不僅是對河北鵬遠努力的認(rèn)可，也是對其未來發(fā)展的鼓舞。同時，河北鵬遠的銷售額也實現(xiàn)了歷史性的飛躍，接近億元大關(guān)，這不僅是數(shù)字上的突破，更是市場對河北鵬遠專業(yè)服務(wù)和卓越品質(zhì)的肯定。由于出色的銷售成績，河北鵬遠代理的區(qū)域也在擴大，從最開始負(fù)責(zé)滄州和衡水，到后來徐工將廊坊和雄安新區(qū)也劃給河北鵬遠代理。

之所以選擇代理徐工道路機械產(chǎn)品，劉悅認(rèn)為道路施工領(lǐng)域的客戶群體通常具有較高的資質(zhì)和資金實力，能夠承擔(dān)大型項目的資金需求。由于他們參與的是大型項目，因此客戶的質(zhì)量相對較高，信譽和支付能力都較為可靠?！皩嶋H上，這個行業(yè)的客戶往往是那些已經(jīng)在工程領(lǐng)域耕耘多年、規(guī)模較大的企業(yè)。我們接觸的客戶包括大型市政路橋和交通系統(tǒng)，這些通常是大客戶，涉及到政府招投標(biāo)。例如，鹽山地區(qū)就有一個自建的瀝青站，他們購買了價值數(shù)千萬的設(shè)備。從黃驊到滄縣，再到衡水等地的交通局，也都是我們的設(shè)備采購大戶。”這些客戶不僅質(zhì)量高，而且采購量大，為河北鵬遠的業(yè)務(wù)帶來了穩(wěn)定且可觀的收益。

隨著近兩年經(jīng)濟形勢的波動，河北鵬遠面臨著新的市場挑戰(zhàn)。但是在徐工集團的領(lǐng)導(dǎo)下，河北鵬遠緊跟道路機械事業(yè)部的步伐，也及時做出了調(diào)整。過去單純依靠整機銷售的盈利模式已經(jīng)不復(fù)存在，河北鵬遠增加了租賃部和二手機部兩個部門，以進一步加強后市場的建設(shè)，服務(wù)配件在營業(yè)收入中所占比重也從之前的20%提升到現(xiàn)在的40%。通過設(shè)備租賃、二手機業(yè)務(wù)、大修業(yè)務(wù)以及服務(wù)配件供應(yīng)等后市場服務(wù)，河北鵬遠也在尋求除整機之外的新的增長點。這一轉(zhuǎn)型不僅及時止損，更為公司的持續(xù)發(fā)展注入了新的活力。

目前河北鵬遠的租賃業(yè)務(wù)涵蓋了長短租兩種模式，長租可達半年以上，而短租則是按月進行。除了直接的租賃服務(wù)，河北鵬遠還與主機廠建立了合作關(guān)系，主機廠直接將車輛提供給河北鵬遠進行轉(zhuǎn)租，有時甚至無需購買車輛即可開展業(yè)務(wù)。“租賃結(jié)束后車輛可以由我們自行處理，如果選擇出售，將按照主機廠提供的評估價進行銷售；如果不出售，主機廠自己會進行處理。”

03

共贏之道：構(gòu)建廠商關(guān)系的黃金法則

對于廠商關(guān)系，劉悅認(rèn)為“有的人說像蜜蜂和花蜜，互惠互利；有的人說像魚和水，相互相依；也有的說像夫妻，共同進退。但這些形式并不重要，重要的是如何同時滿足雙方的需求。代理商追求的是利潤，他們在乎的是怎么樣有更高的利潤保障，像廠家的廣告力度、促銷支持、優(yōu)惠政策等。廠家追求的是市場和銷量，怎么樣在有效降低運營成本的情況下，通過代理商實現(xiàn)更高的市場占有率和更大的產(chǎn)品銷量。”

河北鵬遠在2020年就與徐工道路簽署了戰(zhàn)略協(xié)議，發(fā)展為戰(zhàn)略同盟軍關(guān)系，為實現(xiàn)百億道路目標(biāo)和民族品牌崛起而共同努力，一路相隨，榮耀共享。在代理商的定位上，劉悅認(rèn)為代理商需要充分理解并接受廠家的經(jīng)營理念和工作思路，并與廠家建立共同目標(biāo)體系，同時不要腳踩幾只船，每個廠家都不愿意看到自己所投入的代理商資源被競爭對手所分享。劉悅清醒地認(rèn)識到，一個有實力的廠家不會依靠一個只看暫時利益，頻繁跳槽的代理商。

這些年來，劉悅也是深刻感受到了徐工的文化底蘊并受其熏陶，記憶最深刻的就是時任徐工道路機械事業(yè)部黨委書記郭朝暉先生曾經(jīng)的講話：“我們要有勇氣、有決心、有膽略解放全中國所有的道路機械戰(zhàn)場，打造百億道路”。

河北鵬遠沉淀下來的特質(zhì)，體現(xiàn)在三個方面。首先，一個中心，即堅持以客戶為中心，深入理解客戶需求，提供個性化、高品質(zhì)的產(chǎn)品，并在整個產(chǎn)品全生命周期內(nèi)提供全面服務(wù)，以建立持久的客戶關(guān)系。其次，一支隊伍，建立一支高忠誠度、強戰(zhàn)斗力、團結(jié)一致的銷售團隊，他們能夠迅速響應(yīng)市場變化，有效執(zhí)行銷售策略，確保在競爭激烈的市場中取得成功。最后，一個穩(wěn)固的后市場服務(wù)體系，依托徐工集團的服務(wù)平臺，河北鵬遠的服務(wù)團隊以精湛的技術(shù)和高效的服務(wù)，為客戶提供及時的支持和優(yōu)質(zhì)的配件，這不僅贏得了客戶的信任，也成為公司業(yè)務(wù)持續(xù)增長的堅實基礎(chǔ)。

“很多都是跟隨我的十年以上的老員工，他們以精湛的技術(shù)，良好的服務(wù)態(tài)度，高效的服務(wù)，及時性和優(yōu)質(zhì)的配件供應(yīng)，為我們留下了許多優(yōu)質(zhì)的客戶，也成為我們后市場維護和建設(shè)的強大后盾?！?/span>

劉悅在工程機械行業(yè)十六年的深耕，打造出了自己的“鐵飯碗”。行勇者之道，成智者之路。也用實踐證明，無論面對何種困難和挑戰(zhàn)，保持堅定的信念和不懈的努力，腳踏實地地走下去，也能夠?qū)崿F(xiàn)從平凡到卓越的蛻變。