2021中國工程機械營銷&后市場大會于11月29日正式拉開帷幕，本屆大會匯聚中國工程機械行業(yè)極具影響力人士，搭建高層次交流平臺，聚焦于“堅守價值主義”，探討在堅守過程中的諸多機遇和挑戰(zhàn)，貢獻有價值、有智識的精彩交流、深度碰撞和解決方案，與廣大同仁一同洞觀時局，展望前路。下文廣西銳海工程機械有限公司董事長劉蘭女士《四個維度提升渠道增值》主題演講內(nèi)容提要。

廣西銳海工程機械有限公司董事長劉蘭女士

劉蘭女士在演講中表示，總體來講：提升渠道增值可以從以下四個維度來考慮提：一是廠商協(xié)同維度，二是團隊能力維度，三是開源節(jié)流維度，四是創(chuàng)新思變維度。

廠商協(xié)同維度

廠商協(xié)同的三座大山：占有率、債權(quán)風(fēng)險、服務(wù)保障。市場占有率是制造商衡量渠道代理商、直營公司業(yè)績的最關(guān)鍵指標(biāo)，占有率完成情況直接影響到代理商可以拿到的獎返利金額。

債權(quán)風(fēng)險的主觀原因包括開工率低、現(xiàn)金流差、設(shè)備閑置結(jié)款難和大多數(shù)代理商虧損嚴重等。客觀原因包括市場環(huán)境不好、國家宏觀調(diào)控和價格戰(zhàn)等。導(dǎo)致債權(quán)風(fēng)險高的3個主要原因如下：一是是管理不到位。包括銷售人員和債權(quán)人員協(xié)作不到位；債權(quán)考核銷售不完善或不合理；開工工時不重視，沒有完善的債權(quán)管理機制和體系。二是客戶質(zhì)量差。主要表現(xiàn)在見錢就賣，沒有嚴謹?shù)男庞谜{(diào)查體系，為了占有率犧牲債權(quán)。三是貨款回收難。受主管因素影響，回款率低，逾期貨款居高不下。

日趨激烈的行業(yè)形勢，客戶注重產(chǎn)品質(zhì)量的同時，也要求有完善的售后服務(wù)保障。代理商需要為客戶提供全生命周期、全流程、及時響應(yīng)的服務(wù)保障。

團隊能力維度

團隊能力維度模型包括三方面內(nèi)容：領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、融合力。作為個體的領(lǐng)導(dǎo)分為魅力型、變革型、自我完善型。領(lǐng)導(dǎo)力就是帶領(lǐng)一群人達成目標(biāo)過程中展現(xiàn)的影響力。人際互動中的領(lǐng)導(dǎo)力包括溝通與影響力、激勵與授權(quán)等方面。團隊與組織中的領(lǐng)導(dǎo)，可能也是企業(yè)文化、組織變革的領(lǐng)導(dǎo)。

德魯克說:“發(fā)現(xiàn)一個領(lǐng)導(dǎo)者最有效的辦法是，看其是否有心甘情愿的追隨者”領(lǐng)導(dǎo)者和管理者并非職位差異，而是角色差異，一個合格的管理者，必須兼具管理和領(lǐng)導(dǎo)的雙重身份。

對于執(zhí)行力來講，完成任務(wù)不等于執(zhí)行力，執(zhí)行力是有結(jié)果的行動，執(zhí)行力要結(jié)果不要理由。對于執(zhí)行者來講，責(zé)任勝于能力，擁抱責(zé)任則等于擁抱財富，經(jīng)歷磨難則有利于積累經(jīng)驗。對客戶服務(wù)需要有共同目標(biāo)，需要目標(biāo)成功指向其服務(wù)對象，并讓客戶滿意。

融合力包括智慧、語言魅力和誠信與溝通等方面內(nèi)容。語言魅力決定你融合力的高度，誠信與溝通則是形成融合力的基石。

開源節(jié)流維度

經(jīng)營的本質(zhì)，是利潤最大化，成本最小化。開源比節(jié)流更重要。對于工程機械行業(yè)來講，開源節(jié)流包括后市場開源、金融服務(wù)開源、合作開源和成本控制等幾個方面。后市場開源包括配件、租賃、二手機、再生件、屬具、小型承包等方面業(yè)務(wù)。金融服務(wù)開源是指利用好金融政策，其中包括普惠金融政策、供應(yīng)鏈金融、中小企業(yè)融資政策、減稅政策。合作開源是指幫助客戶成功，如合作礦山、施工項目、屬具制造等。成本控制則包括調(diào)結(jié)構(gòu)、合理節(jié)稅等內(nèi)容。

創(chuàng)新思變維度

創(chuàng)新是企業(yè)生存的重要手段之一。模式的創(chuàng)新包括可以從營銷、服務(wù)和管理等方面入手，并將其與大數(shù)據(jù)接軌，從而構(gòu)建數(shù)字化平臺。數(shù)字化平臺構(gòu)建的核心要素包括：發(fā)展代理商供應(yīng)鏈服務(wù)能力，線上線下融合；客戶供應(yīng)鏈底層服務(wù)能力，產(chǎn)生服務(wù)的價值和渠道；實現(xiàn)良好價值回路，形成高增值；獲得相應(yīng)的結(jié)構(gòu)和非結(jié)構(gòu)、靜態(tài)和動態(tài)、生產(chǎn)和生活數(shù)據(jù)的能力；聚合多樣性主體的能力，成為供應(yīng)鏈中的直接和間接參與者；生態(tài)與金融良好結(jié)合、形成互動的能力。