本文作者為《今日工程機(jī)械》特約撰稿人：行業(yè)后市場(chǎng)領(lǐng)域權(quán)威專(zhuān)家、泰普洛領(lǐng)導(dǎo)力高級(jí)合伙人 葉京生

幾年前，當(dāng)我在一家外企做完庫(kù)存管理培訓(xùn)之后，一位年近70歲的臺(tái)灣老先生找到我，跟我進(jìn)行了熱烈的討論。他做該品牌臺(tái)灣地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)幾十年了，倉(cāng)庫(kù)里也有不少呆滯庫(kù)存。但是他并不急于處理這些呆滯庫(kù)存，因?yàn)樗宄刂溃号_(tái)灣地區(qū)有多少臺(tái)設(shè)備上裝有這些零部件，只要設(shè)備運(yùn)行，他賭這些零部件某一天會(huì)出現(xiàn)故障，那時(shí)候客戶(hù)就會(huì)來(lái)找他，這些呆滯庫(kù)存就能賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)。

為什么配件庫(kù)存就像一場(chǎng)賭博? 

聽(tīng)起來(lái)是什么感覺(jué)?庫(kù)存什么配件是不是有點(diǎn)兒像賭博?代理商和配件店放什么庫(kù)存就有點(diǎn)兒賭徒的味道。其實(shí)，問(wèn)題就出在這里。

與邊際效益和邊際成本共舞

配件業(yè)務(wù)存在著很大的不確定性。首先，制造商生產(chǎn)多少配件存在不確定性。生產(chǎn)少了，錯(cuò)失商業(yè)機(jī)會(huì)和機(jī)會(huì)成本;生產(chǎn)多了，出現(xiàn)庫(kù)存積壓，產(chǎn)生呆滯風(fēng)險(xiǎn)。為此，制造商希望把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到下游代理商和配件店那里，讓他們買(mǎi)斷庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，作為交換他們讓出一部分利潤(rùn)空間。

可是，代理商或配件店能銷(xiāo)售多少配件也存在不確定性。存少了，就會(huì)出現(xiàn)缺貨，錯(cuò)失商業(yè)機(jī)會(huì)，導(dǎo)致客戶(hù)流失。為此，很多老板都希望自己的倉(cāng)庫(kù)里“要什么，有什么，要多少，有多少”;可存多了，又可能出現(xiàn)庫(kù)存積壓，產(chǎn)生呆滯風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)際上，代理商和配件店的商業(yè)模式是冒著庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)去搏機(jī)會(huì)差價(jià)，很多人只看到配件銷(xiāo)售的利潤(rùn)，卻看不到庫(kù)存呆滯的風(fēng)險(xiǎn)。

配件銷(xiāo)售出去能獲得利潤(rùn)，帶來(lái)邊際效益;配件積壓會(huì)產(chǎn)生庫(kù)存持有成本或清倉(cāng)甩賣(mài)損失，產(chǎn)生邊際成本。當(dāng)邊際效益大于邊際成本時(shí)，企業(yè)就能賺錢(qián);當(dāng)邊際效益小于邊際成本時(shí)，企業(yè)就會(huì)賠錢(qián)。道理雖簡(jiǎn)單，很多老板卻覺(jué)得難以理解，因?yàn)樗麄儧](méi)有看到庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)。

的確，配件業(yè)務(wù)看上去只賺不賠，因?yàn)榇魷?kù)存的風(fēng)險(xiǎn)常常被忽視，可是考慮到庫(kù)存持有成本，周轉(zhuǎn)慢的配件就很難賺錢(qián)，再加上產(chǎn)品更新和市場(chǎng)變化，配件業(yè)務(wù)不可避免地會(huì)產(chǎn)生一些呆滯庫(kù)存，造成配件庫(kù)存的貶值。前些年配件市場(chǎng)很好，賺到的錢(qián)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于呆滯庫(kù)存產(chǎn)生的損失，邊際成本可以忽略不計(jì);現(xiàn)在情況卻非常不同。無(wú)論你是代理商還是配件店，配件業(yè)務(wù)就像是在邊際效益與邊際成本之間跳舞，二者已經(jīng)十分接近，控制不好庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，邊際成本就可能高于邊際效益，企業(yè)就會(huì)出現(xiàn)虧損。

需求不確定性與賭徒心理

當(dāng)客戶(hù)需要某一種不常用的零件、而企業(yè)又缺貨時(shí)，經(jīng)驗(yàn)豐富的配件管理人員通常會(huì)訂2件回來(lái)，1件賣(mài)給客戶(hù)，1件存在庫(kù)里。這樣當(dāng)下一位客戶(hù)需要時(shí)，他們就能提供配件現(xiàn)貨。這個(gè)想法聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，可庫(kù)管是在賭一件事：一定還會(huì)有人需要這個(gè)配件，只是他未必像那位臺(tái)灣老先生一樣，清楚有多少臺(tái)設(shè)備上安裝了這種零件。如果以后沒(méi)有人需要呢?這個(gè)配件就會(huì)爛在庫(kù)里，成為壞賬損失。

再次有客戶(hù)需要這種配件的概率有多高?多久以后才會(huì)有人需要?庫(kù)存這種配件的投資回報(bào)率有多高?配件市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，即使有人需要這個(gè)配件，他從你這里購(gòu)買(mǎi)的概率又有多高?從來(lái)沒(méi)有人做過(guò)評(píng)估。事實(shí)上，在只有一次需求的情況下就做配件庫(kù)存，并非最佳選擇，除非配件的毛利率非常高，就像那位臺(tái)灣的老先生，而大陸市場(chǎng)配件的毛利率普遍不高。

配件的市場(chǎng)需求具有很大的不確定性，而我們面臨最大的問(wèn)題是缺少需求預(yù)測(cè)，僅依靠經(jīng)驗(yàn)來(lái)做庫(kù)存計(jì)劃就像賭博，賭徒可能贏一次，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看一定會(huì)輸，結(jié)果就會(huì)產(chǎn)生很多不必要的呆滯庫(kù)存。

即使需求有不確定性，我們也必須摒棄賭徒心理，依靠數(shù)理統(tǒng)計(jì)的方法建立需求模型，對(duì)配件的出入庫(kù)歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘，科學(xué)地預(yù)測(cè)未來(lái)的市場(chǎng)需求。這樣我們就能把配件需求分為確定的需求和不確定的需求，用周轉(zhuǎn)庫(kù)存滿(mǎn)足確定的需求，用安全庫(kù)存滿(mǎn)足不確定的需求，從而最大限度地實(shí)現(xiàn)客戶(hù)滿(mǎn)意度，并獲得期望的投資回報(bào)率。

利用數(shù)理統(tǒng)計(jì)做好精益管理

很多企業(yè)都使用進(jìn)銷(xiāo)存系統(tǒng)來(lái)管理配件經(jīng)營(yíng)中的采購(gòu)、入庫(kù)、出庫(kù)、銷(xiāo)售和付款流程，這樣企業(yè)就擁有了配件業(yè)務(wù)的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)?？上В芏嗥髽I(yè)以為這就足夠了，他們僅僅滿(mǎn)足于擁有這些數(shù)據(jù)，卻沒(méi)有挖掘這些寶貴的數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)做好市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)和庫(kù)存采購(gòu)計(jì)劃。

進(jìn)銷(xiāo)存系統(tǒng)雖然保證了貨清、票清和款清的三清問(wèn)題，卻不能回答“該存什么零件、存多少數(shù)量、什么時(shí)候存”的三存問(wèn)題，所以呆滯庫(kù)存仍然可能會(huì)高居不下，配件業(yè)務(wù)仍然存在很大的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。

缺少市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，全憑經(jīng)驗(yàn)來(lái)決定采購(gòu)什么和采購(gòu)多少，就像去碰運(yùn)氣的賭徒，永遠(yuǎn)也贏不了背后擁有強(qiáng)大概率論、數(shù)理統(tǒng)計(jì)和大數(shù)定律專(zhuān)家支持的賭場(chǎng)。實(shí)際上，企業(yè)也可以利用數(shù)理統(tǒng)計(jì)做好精益管理，計(jì)算每一種零配件售出和積壓的概率，斤斤計(jì)較，從而決定配件是否庫(kù)存和庫(kù)存的數(shù)量。

通過(guò)計(jì)算每種配件的邊際效益和邊際成本，確定這種配件最佳的現(xiàn)貨滿(mǎn)足率，從而設(shè)置合適的安全庫(kù)存。設(shè)高了，邊際成本就會(huì)大于邊際效益;設(shè)低了，缺貨概率就會(huì)增加，導(dǎo)致客戶(hù)滿(mǎn)意度的降低。企業(yè)必須根據(jù)自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，確定合適的庫(kù)存管理策略，從而既執(zhí)行了企業(yè)的戰(zhàn)略，又滿(mǎn)足了客戶(hù)的需求，這就是配件庫(kù)存的精細(xì)化管理。

配件庫(kù)存已經(jīng)進(jìn)入了精細(xì)化管理的時(shí)代

靠運(yùn)氣就能輕松賺錢(qián)的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了，如果你仍然沿用以前粗放的方法管理配件庫(kù)存，對(duì)庫(kù)存成本和風(fēng)險(xiǎn)缺少認(rèn)知，配件業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)將會(huì)變得越來(lái)越難。如果你不知道如何預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，你又如何能準(zhǔn)確地庫(kù)存配件來(lái)滿(mǎn)足這些需求?庫(kù)存管理中不能有賭徒心理，因?yàn)槊看尾少?gòu)之后你都不知道會(huì)不會(huì)有人需要，靠運(yùn)氣賺到的錢(qián)很可能又會(huì)憑實(shí)力虧損掉。