2020中國(guó)工程機(jī)械營(yíng)銷&后市場(chǎng)大會(huì)于10月28日正式拉開(kāi)帷幕，本屆大會(huì)匯聚中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)極具影響力人士，搭建高層次交流平臺(tái)，聚焦于“探尋價(jià)值新坐標(biāo)”，凝聚各方共識(shí)，共商抉擇之策，與變局中開(kāi)新局，推動(dòng)行業(yè)合作與發(fā)展。

2020年，對(duì)于中國(guó)乃至全球來(lái)說(shuō)，都是不尋常的一年，疫情影響下的全球經(jīng)濟(jì)格局正在發(fā)生深刻變化，中國(guó)主推以內(nèi)循環(huán)為主，內(nèi)外循環(huán)并行的新戰(zhàn)略格局正在深刻影響著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)。

2020年，對(duì)于中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)而言，又實(shí)現(xiàn)了歷史性的增長(zhǎng)幅度，但是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境卻更為復(fù)雜。同時(shí)，行業(yè)品牌集中化趨勢(shì)加劇，渠道盈利能力仍然在低位徘徊，在此背景下，工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈的各方要實(shí)現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展，亟需重新理清和選定自身的價(jià)值坐標(biāo)系。因此，2020中國(guó)工程機(jī)械營(yíng)銷&后市場(chǎng)大會(huì)主辦方特別策劃了這場(chǎng)主題為“探尋價(jià)值新坐標(biāo) ”的巔峰對(duì)話，以期助力中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)于于變局中開(kāi)創(chuàng)新局。

巔峰對(duì)話由華北利星行首席執(zhí)行官羅東主持，對(duì)話嘉賓分別是中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)祁俊；神鋼建機(jī)（中國(guó)）有限公司董事、總經(jīng)理，杭州神鋼建機(jī)有限公司董事長(zhǎng)，神鋼建機(jī)融資租賃有限公司董事長(zhǎng)西岡基司；小松（中國(guó)）投資有限公司總經(jīng)理張全旺；合肥湘元工程機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)周馳軍；安徽博一流體傳動(dòng)股份有限公司創(chuàng)始人、總顧問(wèn)，合肥市三星挖掘機(jī)有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)閔玉春。

2020年中國(guó)工程機(jī)械營(yíng)銷&后市場(chǎng)大會(huì)

“巔峰對(duì)話”第二部分 探尋新坐標(biāo)

主持人：華北利星行機(jī)械（北京）有限公司首席執(zhí)行官

羅東

巔峰對(duì)話嘉賓

中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)

祁俊

小松（中國(guó)）投資有限公司總經(jīng)理 

張全旺

神鋼建機(jī)（中國(guó)）有限公司董事、總經(jīng)理，

杭州神鋼建機(jī)有限公司董事長(zhǎng)，

神鋼建機(jī)融資租賃有限公司董事長(zhǎng)：

西岡基司

合肥湘元工程機(jī)械有限公司董事長(zhǎng) 

周馳軍

安徽博一流體傳動(dòng)股份有限公司創(chuàng)始人、總顧問(wèn)，

合肥市三星挖掘機(jī)有限責(zé)任公司董事長(zhǎng) 

閔玉春

羅東：行業(yè)發(fā)展最終都要進(jìn)入一個(gè)提升的階段，在這個(gè)過(guò)程中，要帶來(lái)高密度的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，下面請(qǐng)祁會(huì)長(zhǎng)談?wù)?，集中度的提升是不是行業(yè)健康發(fā)展必經(jīng)的一個(gè)階段？在這個(gè)過(guò)程中，行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)怎么做才能確保可持續(xù)地健康發(fā)展？   

祁俊：行業(yè)的集中度的提高，這是從發(fā)達(dá)國(guó)家有了工程機(jī)械一直到現(xiàn)在，是一個(gè)必走之路。我們國(guó)家現(xiàn)在的這種工程機(jī)械，沒(méi)有很強(qiáng)的，集中度還有很大的空間。挖掘機(jī)廠商在國(guó)內(nèi)的有40多家左右，這40多家廠也逐漸跟別的產(chǎn)品一樣，也在整合。對(duì)于代理商來(lái)講，就是說(shuō)怎么來(lái)定位，怎樣健康地發(fā)展，怎樣更好地融入到這個(gè)不可取代的趨勢(shì)中間。只有這樣才能保證你活著，更好地為行業(yè)服務(wù)，為你代理的品牌來(lái)服務(wù)。    

羅東：我們知道，中國(guó)挖掘機(jī)的發(fā)展歷程日系平臺(tái)是不可或缺的，請(qǐng)問(wèn)在集中之戰(zhàn)中，日系品牌有什么戰(zhàn)略？有什么布局和思路呢？我們請(qǐng)小松的張總再給我們介紹一下。

張全旺：我覺(jué)得集中度的提高是一個(gè)必然的趨勢(shì)，唯有更大更強(qiáng)，才有足夠的體量和能量來(lái)應(yīng)對(duì)這樣的低劣競(jìng)爭(zhēng)，否則的話，很難生存下去。面對(duì)這樣的激烈的競(jìng)爭(zhēng)，小松還是堅(jiān)持自己的經(jīng)營(yíng)理念。小松不過(guò)多地關(guān)注到自己的市場(chǎng)份額、占有率，而是把品質(zhì)誠(chéng)信放在首位。第二個(gè)就是可持續(xù)發(fā)展的能力，其中一點(diǎn)就是搞好自己產(chǎn)品定位。第三就是盈利能力。可持續(xù)發(fā)展能力不光是廠家，零部件供應(yīng)商、代理商都要提高他們的可持續(xù)發(fā)展或者是盈利能力，只有這樣，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下去。最后，我強(qiáng)調(diào)要把售后服務(wù)這方面搞好。要做好售后市場(chǎng)，經(jīng)費(fèi)覆蓋率指標(biāo)非常重要。經(jīng)費(fèi)覆蓋率達(dá)到一定程度，即使一臺(tái)車不賣，代理商也能夠生存。

羅東：堅(jiān)守品質(zhì)和誠(chéng)信，同樣的問(wèn)題我們問(wèn)一下西岡基司先生。

西岡基司：我覺(jué)得市場(chǎng)的變化當(dāng)中肯定會(huì)有相應(yīng)的商機(jī)，市場(chǎng)不僅僅是一個(gè)量的增加，還有需求多樣化，細(xì)分化也在不斷地提升，會(huì)產(chǎn)生新的客戶群。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的的行業(yè)當(dāng)中，想要生存下去的話，難度是非常大的，雖然我們?cè)谌毡颈就劣兄?0%的占比，但在中國(guó)市場(chǎng)的形勢(shì)是非常嚴(yán)峻的。

張總在發(fā)言當(dāng)中多次提到了可持續(xù)發(fā)展這么一個(gè)觀點(diǎn)，我也表示非常得贊成，因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)的話，要做長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮。我希望發(fā)展提升符合我們企業(yè)規(guī)模的一些特長(zhǎng)，讓我們的一些優(yōu)勢(shì)能夠繼續(xù)得以彰顯，通過(guò)這樣的方式來(lái)維系我們的生存。

羅東：西岡基司先生我還有一個(gè)問(wèn)題，日本有最高密度的挖掘機(jī)品牌，您覺(jué)得是什么原因，使日本這么多的挖掘機(jī)品牌在市場(chǎng)上共生呢？

西岡基司：日本的品牌實(shí)現(xiàn)共存，我們認(rèn)為一個(gè)很重要的事，就是大家都在想方設(shè)法地集中注意力探索和追求究竟作為一個(gè)品牌，作為一個(gè)制造商，我們能夠給客戶提供怎么樣的價(jià)值，可以說(shuō)日系的品牌在這一點(diǎn)的探求上執(zhí)念是非常深的。

羅東：在這個(gè)集中度之戰(zhàn)里面，受影響最大的、感受最深的應(yīng)該是我們的代理商，下面有請(qǐng)周總談一下這方面問(wèn)題。

周馳軍：集中度的發(fā)展，實(shí)際比在座的諸位想象得更加快，至少今年三一出現(xiàn)兩家年銷售超過(guò)一萬(wàn)元的挖掘機(jī)的代理商。我們江蘇的集團(tuán)代理了三一的五個(gè)區(qū)域，今年的銷量超過(guò)了一萬(wàn)臺(tái)，按照全國(guó)的工程機(jī)械廠家排名的話，能夠排到第七名。我認(rèn)為這是一個(gè)中國(guó)工程機(jī)械的歷史性的時(shí)刻，單一加代理商兩個(gè)省或者是五個(gè)區(qū)域就能做到一萬(wàn)臺(tái)，規(guī)模的優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的是綜合競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)。

規(guī)模的背后是我們的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率會(huì)怎么樣？現(xiàn)金流怎么樣？規(guī)模的背后是風(fēng)險(xiǎn)。規(guī)模的代理商不應(yīng)沉浸于現(xiàn)在的成績(jī)單，而要做好企業(yè)的戰(zhàn)略格局，要有一到兩項(xiàng)，甚至是兩到三項(xiàng)在工程機(jī)械之外的輔助客戶。但作為代理商，市場(chǎng)份額任務(wù)和服務(wù)任務(wù)若都沒(méi)有完成的話，還是應(yīng)靜下心來(lái)把主業(yè)做好。

羅東：下面的同樣的問(wèn)題提給閔總，作為零部件的供應(yīng)商，在集中度的環(huán)節(jié)，大家覺(jué)得日子更好過(guò)，但是可能有一些整機(jī)的價(jià)格的調(diào)整也調(diào)整到了我們零件的供應(yīng)商，您怎么看這個(gè)集中度之戰(zhàn)？

閔玉春：集中度高我們肯定是喜歡的，自己派遣肯定是開(kāi)心的，但是不管我們喜歡不喜歡行業(yè)的集中，主機(jī)的集中都會(huì)來(lái)到。維修和再制造企業(yè)，絕大部分都是通過(guò)自己有一技之長(zhǎng)，然后發(fā)展到維修、再制造，進(jìn)而通過(guò)維修再制造向零部件的發(fā)展，包括向系統(tǒng)集成發(fā)展。集中以后，對(duì)于我們的零部件企業(yè)也是有好處的，對(duì)產(chǎn)品研發(fā)，產(chǎn)能規(guī)模、成本分?jǐn)偠加幸妫缓玫牡胤绞侵鳈C(jī)廠對(duì)的壓價(jià)，擴(kuò)充售后服務(wù)范圍，把質(zhì)量售后期加強(qiáng)等等。但只要堅(jiān)持下來(lái)，產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)意識(shí)、服務(wù)能力提升后，也會(huì)促進(jìn)對(duì)整機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量的提升。