2019年10月27-29日，2019中國工程機械營銷&后市場大會在山東濟南舉行，大會以“變局中的可持續(xù)發(fā)展”為主題，匯聚業(yè)內(nèi)外知名專家、學者以及行業(yè)精英，共同探討處于國內(nèi)外宏觀政治、經(jīng)濟環(huán)境及行業(yè)變局中的制造商、代理商、技術服務商如何看待變局，如何擁抱變化，如何跨越周期，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

10月29日上午，工程機械綠色循環(huán)創(chuàng)新論壇盛大啟幕，以下為同濟大學汽車后市場研究所所長陳榮章做《我國汽車后市場現(xiàn)況與走勢》的演講實錄。

陳榮章：各位大家好，留給的時間有一分鐘下課，我不知道我的時間夠不夠用。接下來我跟大家分享一下，汽車行業(yè)的后市場的情況，那相關的這些數(shù)據(jù)，在各位的講義里面大會里面有。先看一下汽車后市場的基本的形態(tài)，前面剛才也說了包括新康眾對于新零售，產(chǎn)生了整個層面的組合，當然這個組合對于所謂的主機廠，對于所謂的服務提供商是一個整合作用，但是這個整合作用未來是否根據(jù)市場，我們?nèi)旰笠姺謺?，它的作用就是希望國家有大型化的企業(yè)，有千億級的企業(yè)，來影響這個結構這是第一個。

接下來這個規(guī)模，我們看到在后市場的整個產(chǎn)值當中，所有的產(chǎn)值當中，零部件占60%的產(chǎn)值。我也可以負責任地告訴他們，在汽車的后市場產(chǎn)能當中，其實20%的主機廠，其他的80%都是新車來做，各位提到的大象來說，在汽車行業(yè)可能更多。

那我們再來看一下，不管做什么事情，那就看這個平臺為誰服務，這個產(chǎn)業(yè)鏈用什么樣的方式來做，還有包括你們做一體化的時候，你是術業(yè)有專攻，這個也得考慮。那我給大家看一看，工程機械的大象跟汽車行業(yè)的大象到底有什么樣的區(qū)別，我們來看一看，這一張圖這個大象夠大吧？

我特意站在這個地方，讓大家照的很清楚，這是阿里巴巴他們成立了新康眾等等，他從整個后市場包括整個出行等等，他把完整的產(chǎn)業(yè)鏈都有相對的公司在提供服務。也有目標的標的物來進行收購，說一這一只大象肯定比工程機械的大象來得到多。所以在顛覆汽車行業(yè)的，不是我們顛覆而是不懂汽車的人，在顛覆汽車行業(yè)，這顛覆的才徹底。這是整個市場，因為看到有這么大的市場所在，所以他很樂意來改變這個市場。

各位來想一想，我們有2個多億的市場，還有2000多萬量不停地投入到這個市場，對于市場的源源不斷，而且國家取消了所謂的到會只要能夠通過年會的評審，在這種的情況下，未來維修的產(chǎn)值跟維修的機會越來越多，我們來看一下這個總量，這是真實的數(shù)據(jù)和官方的數(shù)據(jù)，在各位的會刊里面有。這是乘用車，因為乘用車目前大概占整個汽車的90%的數(shù)據(jù)，這是大數(shù)法則。我們來看看新能源車，也就是每年大概100多萬輛的一個輛，國家本來說到2020年要有500萬輛的新能源車，但是在這個地方我必須告訴，不要懷疑這個決心，所以工程機械的國四標準，請各位不要忽略在座的可能有主機廠還有維修上，國四的標準給各位帶來一些問題還是機會，我不知道。但是我有一句話送給大家，老板看問題每個問題都是機會，員工看機會每個機會都是問題。

我們再來往下看，這是二手車的一個過程，每年二手車的交易有一千多萬輛，但是二手車的認證經(jīng)過認證行業(yè)協(xié)會的認證，大概不到1%。也就是說根本就是幾萬輛而已，所以在這樣一個情況當中，這個認證到底是有用還是沒用，我想這都是未來在整個二手車認證當中，如何讓人家能夠感到到說，這個認證是有效。所以整個汽車行業(yè)的二手車已經(jīng)形成。走上我還看到了這個說到，什么人人車，每輛車高出2萬，像這樣的情況，在整個二手車的汽車，沉重的變化越來越嚴重。二手車的市場，到底怎么樣才能夠做的好，其實我們都曾經(jīng)走入一個誤區(qū)比如說二手車的評估，二手車的評估，好像一直要決定，這一臺二手機到底值多少錢，其實這是一個錯誤的誤區(qū)。二手車的評估的是車況，而不是車價，車架由市場來決定，市場有的因素有太多，有尤需的關系，有口碑各方面的關系，在汽車二手價大量通過拍賣場，我出的價萬一拍到我，必須得買，所以在這種情況下，出的價都是實價。有人出16萬，但是最后均價是18萬，今天19萬成交，所以均價在這個地方，就會形成一個參考的價值。所以在經(jīng)營汽車的二手車，會有這樣一個參考價值從這里來，所以千萬不要走去誤區(qū)，在過去很早的幾年當中，曾經(jīng)有一款車，二手車的保值量可以達到70%，那個車叫本田西亞微還有一輛車跟主機車被主機廠帶垮了，那個車叫馬自達6，從20多萬到十幾萬。前面提到了在過去所碰到過。

受制約的后市場一個發(fā)展因為有產(chǎn)能的限制，因為產(chǎn)能的幫助他最大化，包括網(wǎng)絡化的效益基地，汽修人員的能效，不能解決人的問題，你的擴展難以實現(xiàn)，而且將來越來越容易出現(xiàn)問題。所以我們經(jīng)常在汽車領域當中，我們會告訴這些老板，如何把你的員工變成你的股東，基本上就不太一樣。有一家連鎖叫小拇指，他經(jīng)常跟我說陳老師我經(jīng)常做的事情經(jīng)常賠錢，我說藍總你真高，因為他的直營店讓他的人去做這些，那我家在河南，我回老家去，就去投資那個地方，為你投資，他們共同來持股，像這樣的員工出去變股東以后，會造成他良性循環(huán)。所以我想這些，讓大家看一看在這些當中有價值的流量才是重要的，那些沒有價值的流量都是偽流量沒有用。

所以現(xiàn)在的工廠店，目前以“糊涂養(yǎng)車”在領頭，可以你看汽車市場競爭多少激烈。那再看二手車用戶是主機廠各項服務的體驗者，這里畫兩個圓圈，我記得98年給美國汽營銷商做督導的時候，他把這一塊理順之后，沒想到有一個再增長。剛剛在座的，你們置換回來的二手機都是你們心中的痛，你有沒有想過，二手機可以做預售嗎？你們覺得可能嗎？我可以告訴大家，我們在某些廠家可以做二手車的預售，在數(shù)據(jù)庫里面去找，這個車可能是王醫(yī)生現(xiàn)在在用，然后王先生平常正常用，沒有想到要換車，突然間你來找他，過去被動地置換，現(xiàn)在突然我去找他，是一個主動的置換，我給他換一個新車，過去是開普桑但是他是開帕薩特，這是一輛好車，好車可以賣一個好價格。既不賠錢，二手車也可以賠錢，何樂而不為。

再來往下看，這是美國后市場的例子，1986年的時候，新增了2555萬輛，到了2016年新車一年買1746萬臺，到了2016年差不多40000萬臺，去年的新車賣了1720萬臺，二手車賣了4000萬臺。所以很多的主機廠，不要怕你的這些錯誤的誤區(qū)就是說，每賣一輛二手機犧牲一個新機來賣二手機，因為你這里面沒有循環(huán)，如何把這個池子變大。

在美國的車源當中，有68%都是經(jīng)銷商可控的，所以這個時候我們開始要做所謂的摸底上牌的手續(xù)，我想問在座的各位回答我，這個摸底對于是利好還是利空？如果利好的話，怎么個好法？我告訴各位，這個摸底排查到明年底的6月要完成，對各位來說是一個非常有利的武器，你可以去找客戶，為客戶進行檢測和維修，如果他希望繼續(xù)用，你就為他維修，如果通不過的時候，就趕快來換，到最后換的話，就沒有錢了。所以這個時候給各位帶來了置換的好機會，如果從現(xiàn)在10月、11、12月，你不能掌握住這樣的一個機會，當一刀切了之后，你可能就喪失這個機會。

后市場變了，因為供求的關系變了，過去可能供不應求，所以整個都變了，所以傳統(tǒng)的優(yōu)勢，如果你的腦袋沒有這個想法的時候，可能你就會死在半路上，這可能是一個趨勢。剛才有人說了，希望聯(lián)盟做一點事等等。

我們再來看，價值和價格提升問題，當你會講價格的時候，對不起你可能就落伍的，企業(yè)如何變的更具有“價值”顯得很重要，向提升組織效率向外提升服務效率這都是我們?nèi)タ紤]的。

汽車后市場發(fā)展新勢力，信息不對稱時代的被瓦解后，可信賴成為“可持續(xù)發(fā)展的剛需。頂風前行有維保的途虎養(yǎng)車“誠信聯(lián)盟”汽配的新康眾、二手車認證“國家隊”什么叫國家隊，因為中國的汽車已經(jīng)需要失控，在一帶一路上需要很多經(jīng)過國家的認可去認可，他沒有辦法提供公司，他希望是代表國家的，目前國家由三個單位來組成，一個是上海機車動檢測中心，第二個是中國汽車后市場檢測公司，第三個單位是同濟大學，這樣打出來的認證就能夠讓人家去信賴。我的認證和評估很簡單，把這個一切，可認證還是不可認證，可認證的可以分為一二三等，不可認證的就不說了，這樣的模式，像不像在座的各位，在明年6月上牌摸底的情況，可以用的話，就是可以上牌可以繼續(xù)用。不可以用的就是置換新車。融合、互聯(lián)、分享、共贏、已取得較多數(shù)的共識。

我給大家舉一個例子，這一家叫華勝汽修，他給花生資本小松資本幾家合作，華勝他們專門做高級品牌，高級品牌他知道具有一定的規(guī)模以后，還有相應的供應鏈，所以目前華盛在高級級的維修當中占有一息之位，包括很多的主機廠對他們刮目相看，因為他的市場定位很清楚，所以品牌可以去延伸，可以做很多事情，這是第一個跟大家分享的案例。

第二個案例碰撞件，以美國巨頭LKQ為例，碰撞件業(yè)務燈具、保險杠、鈑金件、散熱器、冷凝器等等，如果你是主機廠，如果不用這些件的時候，你就等死吧?，F(xiàn)在他幾年前還是500大，現(xiàn)在全球排名已經(jīng)是300大，這為消費者提供。所以說我很多這些例子，可以供各位做參考。

最后，立足汽車后市場，這八大字的核心價值觀我送給大家。

第一個是態(tài)度，你必須端正你的態(tài)度，不要以為你是老大，你有什么樣的特色，你是服務的特色，還是價值的特色，你的特色在哪里，你所有服務的細節(jié)怎么做到位，最后你要有什么樣的創(chuàng)新，讓客戶感覺到留下有這個道理和這個必要，否則的話，客戶入了無人之境。我想這是我今天跟各位分享的這些內(nèi)容。

另外我剛剛在樓下坐在下面做了一些筆記有跟大家做一點參考，剛剛也跟各位說了很多，這兩天我看了工程機械行業(yè)整個服務的亂象，我坦白說主機廠是有責任的，而且這些大象、兔子也好，這些是因為你們的服務不足，他們?yōu)槟銈儚浹a不足，所以主機廠重新端正一下，是否有足夠的胸襟，是否可以把盤子做大，大家能夠共贏。

也就是說不管高端機也好循環(huán)機也罷，越高端的機器，客戶對你的意愿是越重的，所以各位應該慢慢地脫離那種沒有價值的工作，或者做了這些工作白做，慢慢地去轉(zhuǎn)移，讓你的所有服務人員，從老板觀念一起改變，我想工程機械轉(zhuǎn)型升級一定會改變。謝謝大家。