2019年10月27-29日，2019中國工程機械營銷&后市場大會在山東濟(jì)南舉行，大會以“變局中的可持續(xù)發(fā)展”為主題，匯聚業(yè)內(nèi)外知名專家、學(xué)者以及行業(yè)精英，共同探討處于國內(nèi)外宏觀政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境及行業(yè)變局中的制造商、代理商、技術(shù)服務(wù)商如何看待變局，如何擁抱變化，如何跨越周期，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

10月29日上午，2019中國工程機械工業(yè)協(xié)會維修及再制造分會年會正式召開，以下為機手之家（天津）信息科技有限公司總經(jīng)理在年會上做《修配融合趨勢下的工程機械后市場探討》的演講。

馮剛：接下來我從微觀的角度，從我們修配后市場發(fā)表一點建議，這里面的后市場只包括售后服務(wù)不包括二手市場，我這里主要是指的挖掘機行業(yè)。

馮剛首先對自己的職業(yè)經(jīng)歷做了簡單介紹。

一、修配融合及汽車后市場行業(yè)的案例分享

這一次演講的題目包括三部分。首先看一下汽車后市場，為什么分享這個案例，因為我感覺，汽車后市場業(yè)態(tài)和我們工程機械行業(yè)業(yè)態(tài)也是比較相似。

什么叫修配融合？所謂的修配融合，它就是指的維修時配件的使用單位，要和上游的供應(yīng)鏈要融合在一起，雙方要成為一個交易鏈，變成連接關(guān)系，最后發(fā)展成一個融合關(guān)系。維修廠和配件供應(yīng)商，這兩個距離要縮短，這兩者之間要通過SAAS系統(tǒng)，形成一個封閉的體系，形成一個一體化，共同地服務(wù)客戶，把之間打通。比如說一個客戶在4S店換輪胎，他需要的這個輪胎已經(jīng)直達(dá)供應(yīng)商。

國外汽車后市場的發(fā)展，其實遠(yuǎn)遠(yuǎn)早于國內(nèi)，并且為我們國內(nèi)提供了很多先進(jìn)經(jīng)驗和模式，其中最有代表性的就是4家，包括汽車地帶、NAPA，其中目前全美最大的汽車修配企業(yè)，目前來講營收最高的是NAPA，目前他在全美目前有25000家修理廠。NAPA維修2018年營收是178億美元，2017年是163億美金。另外，美國在修配市場主要有兩種，第一個是DRFM，就是我在配件店買完配件之后，再拿到修理廠，讓修理廠的技師給你完成作業(yè)。這里主要介紹一下，NAPA目前在全美擁有62個配送中心，目前來講是最高的。另外NAPA有一套完整的認(rèn)證體系，從維修技師的認(rèn)證再到檢測的認(rèn)定從零件到CETA的整個流程的系統(tǒng)。

再回到國內(nèi)汽車后市場沒有認(rèn)證的ASE認(rèn)證機構(gòu)，和我們工程機械是一樣的，基本上由修理廠來把握主動權(quán)，想怎么報價就怎么報價，想用什么配件就用什么配件。但這種情況，其實也為國內(nèi)汽車后市場提供一個非常大的發(fā)展和改善空間。目前汽車后市場出現(xiàn)了由投資機構(gòu)投資這一塊，說明大家對NAPA這個模式還是非?？春玫?。其實汽車后市場大家也看到，好汽配、巴圖、快準(zhǔn)車服、新康眾、還有開思等等這些汽車服務(wù)機構(gòu)。

接下來修配融合，新康眾的他的業(yè)務(wù)場景圖，其中新復(fù)眾汽配，現(xiàn)在叫新康眾，它是在原來的康眾汽配，再加上汽車超人再加上天貓汽車，三家組成的這么三家企業(yè)，并先后獲得了阿里巴巴等投資機構(gòu)數(shù)億美元的投資，應(yīng)該說是汽車投資當(dāng)仁不讓的獨角獸。目前在全國建了700多家的前置倉，并且他在人場貨建設(shè)起來的。從中心倉再到前置倉再到修理廠通過SAAS系統(tǒng)，這是一個封閉型的系統(tǒng)，他指的修修配融合，縮短修理廠和配件工程體系之間一個距離共同服務(wù)后面的服務(wù)。

另外，新康眾對它認(rèn)證修理廠提供5大認(rèn)證，從維修技術(shù)、到技能設(shè)施、到服務(wù)接待品質(zhì)、到運營管理再到顧客關(guān)系，做了5大認(rèn)證。通過這種認(rèn)證，達(dá)到一個標(biāo)準(zhǔn)、透明有保障的維保體系，首先可以讓修理廠可以無負(fù)擔(dān)，當(dāng)時我拜訪康總的時候，他提出一種給修理廠一個技術(shù)的支持，經(jīng)營配件營銷還有定期給修理廠以技術(shù)培訓(xùn)和支持，協(xié)助修理廠進(jìn)行配件營銷，協(xié)助配件供應(yīng)商進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，還有協(xié)助配件供應(yīng)商解決售后服務(wù)問題。

新康眾他從奧迪和寶馬雇了10個維修技師，給他們工資，讓他們?nèi)バ蘩韽S做維修，通過這么多年的運營，把維修一些技術(shù)必須在一線，技術(shù)離開一線，把維修過程中的一些數(shù)據(jù)和方式抽上來，在國內(nèi)沒有發(fā)現(xiàn)。本來在國內(nèi)一個修理廠修理比較擅長，康眾就打造了這么一個平臺，每年有十幾萬的修理廠和修理工在康眾的平臺上，查詢維修的技術(shù)數(shù)據(jù)，這是另外一個模式。

好汽配模式，主要是由汽修廠發(fā)布修理需求，但是我對這種模式，個人不是看好，特別是在工程機械行業(yè)。但是它也是拿到B輪6000萬的融資。

這是最后一個模式，我們了解一下，汽車后市場的連鎖維修企業(yè)，這是連順的模式。連順是一個汽車維修平臺，目前在全國有60家連鎖，但是大家都知道，在一個地方做的好沒有問題，在全國開連鎖公司很難，因為我覺得連順開分公司的模式，維修廠連鎖的模式，值得大家借鑒。他對分公司管理一個是業(yè)務(wù)合伙人，一個是技術(shù)合伙人。兩個合伙人，技術(shù)合伙人是管理技術(shù)，業(yè)務(wù)合伙人是管業(yè)務(wù)。他們的合伙人是要求非常嚴(yán)格，擔(dān)任技術(shù)合伙人，任職3年以上，第二個通過公司自己的一個技術(shù)八級考試，然后維修變速器超過十臺以上。另外他們對分公司股權(quán)分配，就是連順總公司和分公司的比例是4：6，就是總公司拿4，6成都給了分公司，業(yè)務(wù)合伙人和技術(shù)合伙人是占4成，普通員工是占2成，大家感興趣的話，可以組織行業(yè)修理廠，一起到廣東連順到他們的工廠一起去拜訪學(xué)習(xí)一下。

這是我這兩年走訪一些汽車后市場的企業(yè)，這是連順，這是康眾，這是我們我去康眾汽配拜訪他們商總，在他們總部和商總合影，然后下面是連順和易總合影。

二、工程機械行業(yè)后市場發(fā)展現(xiàn)狀

首先我們先看一下，我們挖掘機市場未來一個發(fā)展現(xiàn)狀，這是我們挖掘機分會的一個趨勢，未來三年是下降。

另外挖掘機等工程機械是覆蓋在工程，而我們后市場是依托在設(shè)備以上，所以對宏觀環(huán)境還是要了解一些。

這個紅線是9月份的銷量，這是一個出保后的挖掘機，今年每個月做保養(yǎng)加油的這么一個趨勢圖，他這個數(shù)據(jù)最能反應(yīng)這個挖掘機的實況。大家看一下這個紅線在9月份之前，一直比2018年要好，但是到了9月份、10月份的時候。昨天我問我要了一個數(shù)據(jù)，到了10月份沒有跟著8月份和9月份往上走，這個紅線是往下走，這說明一個問題，這個情況比我們想象的還要糟糕。

應(yīng)該講這個圖大家都很熟悉，只不過大家做了一個優(yōu)化，或者說做了一個迭代，這個圖就是說我們工程機械行業(yè)后市場目前的三股力量，原先這個概念市場的專家也是我?guī)熜?，他在今?月份長沙千人會議上提出來的，這三股力量。大象大家都知道，是代表主機廠還有代理商，我也和主機廠和分管后市場的打交道，他們現(xiàn)在其實也在迫切需要后市場的一個路徑。

舉一個例子，對于后市場的配件采購，其實主機廠更需要的是一種采購方案，我是做這個行業(yè)，有人找到我，能不能找到主機廠，主機廠就講到我們不僅僅是需要一個生命帶，我們更需要的是你們能帶著主機廠一起把這個業(yè)務(wù)做起來。整個挖掘機主機廠，所有的一年的量還沒有超過1500萬。另外站在工廠的角度，以前叫兔子現(xiàn)在叫黃牛，我們在想著往主機廠的供貨的時候，我們也要改變以前的賣產(chǎn)品的思維，因為這些配件生產(chǎn)廠家，我們不光對主機廠服務(wù)，我們還和后市場服務(wù)。因為我之前在主機廠干過8年，后來又到后市場，一直發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，所謂的大象就是和后市場其實是兩個體系，雖然說中間有交叉，但是整體上來講，主機廠代理商在一邊，我們做后市場的在一邊，到現(xiàn)在還是這種情況。所以，我就聽咱們很多領(lǐng)導(dǎo)在那里說，后市場如何破局，主機廠如何把后市場做起來？我個人的觀點，如果你作為主機廠你在某個領(lǐng)域，他有能力做后市場的話，我就幫著他們做起來，如果主機廠沒有這個能力或者意愿，你為什么還要幫他呢？

第三個螞蟻，我個人認(rèn)為比作“獵狗”更恰當(dāng)，社會上依附于設(shè)備保有的量而生存的配件店，汽車的維修一般是壞了之后，是拖回修理廠，我們工程機械70%-80%的都是在現(xiàn)場維修。所以背包客的作用，現(xiàn)在被嚴(yán)重忽視，并且他們的能量一直得不到有效釋放。應(yīng)該講，以螞蟻為主服務(wù)的后市場，從2018年度以來一直在下滑，包括今年在內(nèi)。所以說很多修理廠，現(xiàn)在也在想著，比如說有些修理廠也開始賣配件了，有的修理廠也開始賣二手機了。導(dǎo)致了這種下滑的原因，應(yīng)該是有兩種。第一種是挖掘機開工不足的問題，挖掘機不干活了，我一個朋友，原來在山東干的好好的，突然一個環(huán)保政策，挖掘機不讓干了，需要再到南方再找活去，這就是行業(yè)現(xiàn)狀。

另外，我們工程機械后市場，我認(rèn)為大家這種局勢，我們一定要看清楚。2019年可能是過去十年里最差的一年，但確卻是未來十年來最好的一年。我對一段話我是非常相信的。

另外我們工程機械行業(yè)，這幾年也涌現(xiàn)出很多的平臺，只不過現(xiàn)在的平臺到現(xiàn)在也是苦苦地支持著，這么多平臺也只有機械之家都拿到投資，其他的平臺情況并不容樂觀，還有淘寶上面也有我們的很多的商家，但是淘寶這個平臺目前只是一個詢價的作用。另外我們主機場到現(xiàn)在，確實一直在后市場尋找一個增長點。我們看一下修理廠，其實現(xiàn)在在選購配件的時候，面臨一個很大成長。

三、對策和解決思路探討

首先我個人認(rèn)為，我們應(yīng)該從整個產(chǎn)業(yè)鏈上，我們從企業(yè)看行業(yè)，對整個市場做一個思考和重構(gòu)。我以這個為例，這是我們后市場一個圖。如果說現(xiàn)在剛才展示的平臺商上，如果一個平臺在配件商拿到一個服務(wù)之后，他直接跳過中間的商，直接到達(dá)后市場，并且我告訴大家，拿到生產(chǎn)商，直接到最后這一條路是通的，另外在三個層面可能會出現(xiàn)一個思考。

比如說交互層面、交易層面、交易層面。我個人認(rèn)為在這個層面會出現(xiàn)，我還認(rèn)為需要借助管理工具，另外我一直說不管對修理廠要先服務(wù)，先要修理廠做到有客來，管的好，你再去闡述這個模式。

另外關(guān)于發(fā)動機的處理，我說一下。因為就這個問題，我單獨地給國家內(nèi)燃機國家實驗中心給了一些建議，他們的觀點就是換一臺新的。另外舊配件是修理廠獲利的一個重要途徑，但是需要一定的技術(shù)服務(wù)能力，我們需要借助一個聯(lián)盟或者一個平臺需要去找到。

然后由社會修理廠研制出的各類維修工裝，在標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)后，可進(jìn)行全國修理廠的推廣，這是液壓的陳總，上面是安徽泰源的挖掘機的性能檢測儀，其實這些工裝的簡化，大大增加了背包客工作量。

最后介紹一下，工程機械維修聯(lián)盟，因為我現(xiàn)在在運營這個工程機械維修聯(lián)盟，從2014年成立，只不過一直線上運營，今年有一些合伙人發(fā)起人，后市場發(fā)展不好，我們能不能在全國的后市場搭建這樣一個平臺，我們想能不能在整合一下全行業(yè)的整個資源，為我們這個修理廠服務(wù)。然后肯定有人問了，這個修理廠加入到我們維修聯(lián)盟，有什么好處，你為什么要加入這個工程機械維修聯(lián)盟，我可以給修理廠這三個東西。

第一個配件，第二個新業(yè)務(wù)客戶，第三個維修技術(shù)支持。我們還單獨成立一個技術(shù)專家團(tuán)隊，當(dāng)然我們招了修理廠，包括社會上的修理廠，代理商的修理廠和背包客，并且我們的目標(biāo)到明年底，發(fā)展到2000家，如果大家感興趣的話，可以和我聯(lián)系。

最后和大家共享一段話。起于草莽、是運氣和能力，終于哪里是一致和格局，后市場還有更大的提升效率和空間，本不需要躁動，最后祝愿后市場從業(yè)的人員圍繞客戶價值，不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新改善，繼續(xù)為客戶服務(wù)。