10月16日，全國工商聯(lián)汽車經銷商商會發(fā)表《致乘用車生產企業(yè)的倡議書》(以下簡稱:《倡議書》)稱，據中華全國工商業(yè)聯(lián)合會汽車經銷商商會數據顯示，2018年有53.5%的經銷商經營虧損，2019年上半年虧損面進一步擴大，盈利經銷商占比僅為29%?！冻h書》呼吁上游主機廠，應從根源上改變價格倒掛的商業(yè)模式，解除對下游經銷商銷售目標的捆綁，從而使經銷商可以公開、公正、透明、合理、合法、合規(guī)地開展經營活動，更好地服務汽車消費者。 

乘用車經銷商的現狀無不引發(fā)行業(yè)隱憂，特別龐大集團申請破產重組的消息更是引發(fā)業(yè)內一片唏噓，此《倡議書》雖由乘用車行業(yè)發(fā)出，卻對工程機械行業(yè)有不少啟迪。具體來看，《倡議書》進行了三點呼吁: 

第一，乘用車生產企業(yè)應在與經銷商充分溝通的基礎上制定科學的銷量目標和商務政策，不盲目追求銷量和市場份額。 

第二，面對波動加劇的市場，乘用車生產企業(yè)應主動實施價格調整機制。如市場成交價在半年內持續(xù)低于廠家指導價，企業(yè)應及時調整廠家指導價和批發(fā)價，保證經銷商有可持續(xù)經營的環(huán)境。 

第三，應讓經銷商成為市場經營主體，并根據市場需求自主制定采購目標和供需庫存。此時發(fā)出《倡議書》，是為了應對汽車經銷商持續(xù)、大面積虧損的經營現狀。 

據《倡議書》介紹，2018年以來，經銷商4S店總數從2017年的峰值大幅下降14.8%，渠道下沉的三四線城市4S店正在經歷嚴峻的關店浪潮。今年上半年，1.53萬家“汽車銷售服務”公司涉及法人、股東變更；500余家“汽車銷售服務”公司關閉、注銷。 2019年，除少數品牌外，經銷商的新車毛利普遍為負，廠家指導價虛高，甚至不能真實反映商品價值，市場成交價遠遠低于廠家指導價。即便是銷量保持了10%左右增長率的豪華品牌市場，上半年大部分品牌的建議零售價的平均折扣率都在10%以上。 

《倡議書》稱，造成這一經營困境的重要原因正是主機廠盲目上量、片面追求市場份額，并通過苛刻的考核制度捆綁經銷商，將經銷商的利潤轉移至主機廠，致使大部分經銷商虧損日益嚴重。上述《倡議書》提到，2017年7月商務部發(fā)布《汽車銷售管理辦法》規(guī)定，供應商不得對經銷商實施下列行為：規(guī)定整車、配件庫存品種或數量，或者規(guī)定汽車銷售數量，搭售未訂購的整車、配件等商品。不過，該政策實施兩年以來，乘用車生產企業(yè)仍然以各種商務政策、促銷返利激勵政策，規(guī)定經銷商的年底、季度甚至月度銷量目標，對整車和配件壓庫，搭售不暢銷的車型，變相捆綁經銷商，造成經銷商庫存高企。 據中華全國工商業(yè)聯(lián)合會汽車經銷商商會的抽樣調研，2018年至今，70%以上的經銷商庫存系數連續(xù)多月超過1.5的警戒線，這意味著，大部分廠家對經銷商的壓庫并未從根本上做出調整。

附《倡議書》全文: 

乘用車生產企業(yè): 

據中華全國工商業(yè)聯(lián)合會汽車經銷商商會《汽車經銷商對廠家滿意度年度調查》數據顯示，有53.5%的經銷商2018年經營虧損，2019年上半年虧損面進一步擴大，盈利經銷商占比僅為29%。由于主機廠盲目上量、片面追求市場份額，并通過苛刻的考核制度捆綁經銷商，將經銷商的利潤轉移至主機廠，大部分經銷商虧損日益嚴重。

 2018年以來，經銷商4S店總數從2017年的峰值大幅下降14.8%，渠道下沉的三四線城市4S店正在經歷嚴峻的關店浪潮。今年上半年，1.53萬家“汽車銷售服務”公司涉及法人、股東變更；00余家“汽車銷售服務”公司關閉、注銷。在壓庫和市場過度競爭等多重壓力下，經銷商為消化庫存，為盤活現金流，不得不賠錢賣車以期快速回籠資金。有的大經銷商集團被資金壓力壓垮破產重組，有的小經銷商資金鏈斷裂，只能退網。這種新車批發(fā)價格和零售價格倒掛的畸形商業(yè)模式，本質是提前將消費者福利和經銷商利潤通過返利政策轉移至主機廠。

事實上，主機廠通過商務政策后期補貼經銷商的形式確定的價格體系，將市場風險轉嫁經銷商，僵化滯后，不能圍繞市場價格及時調整價格體系，市場反應失靈。 2019年以來，除少數品牌外，經銷商的新車毛利普遍為負，廠家指導價虛高，甚至不能真實反映商品價值，市場成交價遠遠低于廠家指導價。即便是銷量保持了10%左右增長率的豪華品牌市場，上半年，大部分品牌的MSRP平均折扣率都在10%以上。市場銷量及經銷商業(yè)績相對較好的豪華品牌尚且如此，大部分中端品牌、自主品牌更是苦不堪言。沃爾沃、東風標致、福建奔馳、克萊斯勒、寶沃、眾泰、英致、觀致等品牌廠商矛盾此起彼伏。全國工商聯(lián)汽車經銷商商會人民調解委員會自2018年7月份成立以來，已接到數起申請維權調解廠商矛盾的案件。

2017年7月商務部發(fā)布《汽車銷售管理辦法》，規(guī)定供應商不得對經銷商實施下列行為：規(guī)定整車、配件庫存品種或數量，或者規(guī)定汽車銷售數量，搭售未訂購的整車、配件等商品。然而事實上，該政策實施兩年以來，乘用車生產企業(yè)仍然以各種商務政策、促銷返利激勵政策，規(guī)定經銷商的年底、季度甚至月度銷量目標,對整車和配件壓庫，搭售不暢銷的車型，變相捆綁經銷商，造成經銷商庫存高企。

據中華全國工商業(yè)聯(lián)合會汽車經銷商商會的抽樣調研，2018年至今，70%以上的經銷商庫存系數連續(xù)多月超過1.5的警戒線，說明大部分廠家對經銷商的壓庫并未從根本上做出調整。更有甚者，今年二季度有某品牌主機廠為了控制經銷商，利用其商務政策返利管理手段,狀告按照其商務政策經營的經銷商，讓經銷商蒙受刑事犯罪的不明之冤。

汽車行業(yè)是一個極度強調規(guī)模效應的產業(yè)，在十多年前，汽車產品供不應求的市場環(huán)境下，主機廠普遍采取“以產定銷”模式，在年初制定銷量計劃，再層層分解至經銷商，應該說,這是抓住當時市場脈搏、快速提升規(guī)模和市場競爭力的有效生產營銷方式。 時移世易，十幾年來，我國汽車市場的需求與供給已發(fā)生了翻天覆地的變化，市場供過于求已十分明顯。今年以來，我國汽車市場延續(xù)了2018年下半年以來的下滑態(tài)勢，1-9月，乘用車銷量同比下滑11.7%。中國汽車市場已經進入一個相對較長的微增長或負增長時期，由增量競爭進入存量競爭時代。在產業(yè)鏈中居于主導地位的主機廠，如果不與時俱進，根據當前的市場環(huán)境做出相應的供給側變革，以應對下行周期，而仍然采用強制搭售、強行補庫、自動分配車輛、綁定商務政策等手段捆綁經銷商，以優(yōu)先確保其自身利益為出發(fā)點的分配體系向經銷商轉嫁壓力，經銷商不可能無限度地承接廠家的壓力，壓死駱駝的最后一根稻草很快就會到來。 

在此，汽車經銷商一致呼吁：1、乘用車生產企業(yè)應理性客觀地看待中國市場供需的變化，將追求“銷量”轉變?yōu)樽非蟆靶省焙汀靶б妗保瑢ⅰ耙凿N定產”從口號切實轉變?yōu)槠髽I(yè)的經營指導方針；在與經銷商充分溝通的基礎上制定科學的銷量目標和商務政策，不盲目追求銷量和市場份額。 2、乘用車生產企業(yè)應重新審視價格體系和商業(yè)模式，根據終端市場的成交價調整制定合理的銷售指導價。如果半年以內的市場成交價持續(xù)低于廠家指導價，乘用車生產企業(yè)應及時調整廠家指導價和批發(fā)價，讓經銷商獲得符合商業(yè)本質的合理合法流通價差。 3、乘用車生產企業(yè)作為汽車行業(yè)的主導者和領軍者，應帶頭積極響應和遵守國家政策法規(guī),貫徹落實《汽車銷售管理辦法》、《反壟斷法》的相關規(guī)定和精神。不再利用品牌內的縱向壟斷，變相捆綁經銷商，讓經銷商作為市場經營主體，根據市場需求自主制定采購目標和供需庫存。

在嚴重供大于求，剛需持續(xù)下降的市場環(huán)境下，只有上游主機廠從根源上改變價格倒掛的商業(yè)模式,解除對下游經銷商銷售目標的捆綁，經銷商才能解除對終端消費者的“捆綁”銷售，公開、公正、透明、合理、合法、合規(guī)地開展經營活動,更好地服務汽車消費者。 在行業(yè)整體盈利能力下滑的關口，主機廠更應該強化與經銷商的戰(zhàn)略合作，尤其在當前經銷商盈利水平下滑的大趨勢下，建立穩(wěn)定的經銷商隊伍，實現與經銷商雙贏的戰(zhàn)略伙伴關系，推動中國汽車市場走向成熟理性。