10月16日，全國(guó)工商聯(lián)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商商會(huì)發(fā)表《致乘用車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的倡議書(shū)》(以下簡(jiǎn)稱(chēng):《倡議書(shū)》)稱(chēng)，據(jù)中華全國(guó)工商業(yè)聯(lián)合會(huì)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商商會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2018年有53.5%的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)虧損，2019年上半年虧損面進(jìn)一步擴(kuò)大，盈利經(jīng)銷(xiāo)商占比僅為29%?！冻h書(shū)》呼吁上游主機(jī)廠，應(yīng)從根源上改變價(jià)格倒掛的商業(yè)模式，解除對(duì)下游經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售目標(biāo)的捆綁，從而使經(jīng)銷(xiāo)商可以公開(kāi)、公正、透明、合理、合法、合規(guī)地開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，更好地服務(wù)汽車(chē)消費(fèi)者。 

乘用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)狀無(wú)不引發(fā)行業(yè)隱憂，特別龐大集團(tuán)申請(qǐng)破產(chǎn)重組的消息更是引發(fā)業(yè)內(nèi)一片唏噓，此《倡議書(shū)》雖由乘用車(chē)行業(yè)發(fā)出，卻對(duì)工程機(jī)械行業(yè)有不少啟迪。具體來(lái)看，《倡議書(shū)》進(jìn)行了三點(diǎn)呼吁: 

第一，乘用車(chē)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)在與經(jīng)銷(xiāo)商充分溝通的基礎(chǔ)上制定科學(xué)的銷(xiāo)量目標(biāo)和商務(wù)政策，不盲目追求銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額。 

第二，面對(duì)波動(dòng)加劇的市場(chǎng)，乘用車(chē)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)主動(dòng)實(shí)施價(jià)格調(diào)整機(jī)制。如市場(chǎng)成交價(jià)在半年內(nèi)持續(xù)低于廠家指導(dǎo)價(jià)，企業(yè)應(yīng)及時(shí)調(diào)整廠家指導(dǎo)價(jià)和批發(fā)價(jià)，保證經(jīng)銷(xiāo)商有可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境。 

第三，應(yīng)讓經(jīng)銷(xiāo)商成為市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體，并根據(jù)市場(chǎng)需求自主制定采購(gòu)目標(biāo)和供需庫(kù)存。此時(shí)發(fā)出《倡議書(shū)》，是為了應(yīng)對(duì)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商持續(xù)、大面積虧損的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。 

據(jù)《倡議書(shū)》介紹，2018年以來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商4S店總數(shù)從2017年的峰值大幅下降14.8%，渠道下沉的三四線城市4S店正在經(jīng)歷嚴(yán)峻的關(guān)店浪潮。今年上半年，1.53萬(wàn)家“汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)”公司涉及法人、股東變更；500余家“汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)”公司關(guān)閉、注銷(xiāo)。 2019年，除少數(shù)品牌外，經(jīng)銷(xiāo)商的新車(chē)毛利普遍為負(fù)，廠家指導(dǎo)價(jià)虛高，甚至不能真實(shí)反映商品價(jià)值，市場(chǎng)成交價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于廠家指導(dǎo)價(jià)。即便是銷(xiāo)量保持了10%左右增長(zhǎng)率的豪華品牌市場(chǎng)，上半年大部分品牌的建議零售價(jià)的平均折扣率都在10%以上。 

《倡議書(shū)》稱(chēng)，造成這一經(jīng)營(yíng)困境的重要原因正是主機(jī)廠盲目上量、片面追求市場(chǎng)份額，并通過(guò)苛刻的考核制度捆綁經(jīng)銷(xiāo)商，將經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)轉(zhuǎn)移至主機(jī)廠，致使大部分經(jīng)銷(xiāo)商虧損日益嚴(yán)重。上述《倡議書(shū)》提到，2017年7月商務(wù)部發(fā)布《汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法》規(guī)定，供應(yīng)商不得對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施下列行為：規(guī)定整車(chē)、配件庫(kù)存品種或數(shù)量，或者規(guī)定汽車(chē)銷(xiāo)售數(shù)量，搭售未訂購(gòu)的整車(chē)、配件等商品。不過(guò)，該政策實(shí)施兩年以來(lái)，乘用車(chē)生產(chǎn)企業(yè)仍然以各種商務(wù)政策、促銷(xiāo)返利激勵(lì)政策，規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)商的年底、季度甚至月度銷(xiāo)量目標(biāo)，對(duì)整車(chē)和配件壓庫(kù)，搭售不暢銷(xiāo)的車(chē)型，變相捆綁經(jīng)銷(xiāo)商，造成經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存高企。 據(jù)中華全國(guó)工商業(yè)聯(lián)合會(huì)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商商會(huì)的抽樣調(diào)研，2018年至今，70%以上的經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存系數(shù)連續(xù)多月超過(guò)1.5的警戒線，這意味著，大部分廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的壓庫(kù)并未從根本上做出調(diào)整。

附《倡議書(shū)》全文: 

乘用車(chē)生產(chǎn)企業(yè): 

據(jù)中華全國(guó)工商業(yè)聯(lián)合會(huì)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商商會(huì)《汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家滿(mǎn)意度年度調(diào)查》數(shù)據(jù)顯示，有53.5%的經(jīng)銷(xiāo)商2018年經(jīng)營(yíng)虧損，2019年上半年虧損面進(jìn)一步擴(kuò)大，盈利經(jīng)銷(xiāo)商占比僅為29%。由于主機(jī)廠盲目上量、片面追求市場(chǎng)份額，并通過(guò)苛刻的考核制度捆綁經(jīng)銷(xiāo)商，將經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)轉(zhuǎn)移至主機(jī)廠，大部分經(jīng)銷(xiāo)商虧損日益嚴(yán)重。

 2018年以來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商4S店總數(shù)從2017年的峰值大幅下降14.8%，渠道下沉的三四線城市4S店正在經(jīng)歷嚴(yán)峻的關(guān)店浪潮。今年上半年，1.53萬(wàn)家“汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)”公司涉及法人、股東變更；00余家“汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)”公司關(guān)閉、注銷(xiāo)。在壓庫(kù)和市場(chǎng)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)等多重壓力下，經(jīng)銷(xiāo)商為消化庫(kù)存，為盤(pán)活現(xiàn)金流，不得不賠錢(qián)賣(mài)車(chē)以期快速回籠資金。有的大經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)被資金壓力壓垮破產(chǎn)重組，有的小經(jīng)銷(xiāo)商資金鏈斷裂，只能退網(wǎng)。這種新車(chē)批發(fā)價(jià)格和零售價(jià)格倒掛的畸形商業(yè)模式，本質(zhì)是提前將消費(fèi)者福利和經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)通過(guò)返利政策轉(zhuǎn)移至主機(jī)廠。

事實(shí)上，主機(jī)廠通過(guò)商務(wù)政策后期補(bǔ)貼經(jīng)銷(xiāo)商的形式確定的價(jià)格體系，將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁經(jīng)銷(xiāo)商，僵化滯后，不能?chē)@市場(chǎng)價(jià)格及時(shí)調(diào)整價(jià)格體系，市場(chǎng)反應(yīng)失靈。 2019年以來(lái)，除少數(shù)品牌外，經(jīng)銷(xiāo)商的新車(chē)毛利普遍為負(fù)，廠家指導(dǎo)價(jià)虛高，甚至不能真實(shí)反映商品價(jià)值，市場(chǎng)成交價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于廠家指導(dǎo)價(jià)。即便是銷(xiāo)量保持了10%左右增長(zhǎng)率的豪華品牌市場(chǎng)，上半年，大部分品牌的MSRP平均折扣率都在10%以上。市場(chǎng)銷(xiāo)量及經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)相對(duì)較好的豪華品牌尚且如此，大部分中端品牌、自主品牌更是苦不堪言。沃爾沃、東風(fēng)標(biāo)致、福建奔馳、克萊斯勒、寶沃、眾泰、英致、觀致等品牌廠商矛盾此起彼伏。全國(guó)工商聯(lián)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商商會(huì)人民調(diào)解委員會(huì)自2018年7月份成立以來(lái)，已接到數(shù)起申請(qǐng)維權(quán)調(diào)解廠商矛盾的案件。

2017年7月商務(wù)部發(fā)布《汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法》，規(guī)定供應(yīng)商不得對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施下列行為：規(guī)定整車(chē)、配件庫(kù)存品種或數(shù)量，或者規(guī)定汽車(chē)銷(xiāo)售數(shù)量，搭售未訂購(gòu)的整車(chē)、配件等商品。然而事實(shí)上，該政策實(shí)施兩年以來(lái)，乘用車(chē)生產(chǎn)企業(yè)仍然以各種商務(wù)政策、促銷(xiāo)返利激勵(lì)政策，規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)商的年底、季度甚至月度銷(xiāo)量目標(biāo),對(duì)整車(chē)和配件壓庫(kù)，搭售不暢銷(xiāo)的車(chē)型，變相捆綁經(jīng)銷(xiāo)商，造成經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存高企。

據(jù)中華全國(guó)工商業(yè)聯(lián)合會(huì)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商商會(huì)的抽樣調(diào)研，2018年至今，70%以上的經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存系數(shù)連續(xù)多月超過(guò)1.5的警戒線，說(shuō)明大部分廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的壓庫(kù)并未從根本上做出調(diào)整。更有甚者，今年二季度有某品牌主機(jī)廠為了控制經(jīng)銷(xiāo)商，利用其商務(wù)政策返利管理手段,狀告按照其商務(wù)政策經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商，讓經(jīng)銷(xiāo)商蒙受刑事犯罪的不明之冤。

汽車(chē)行業(yè)是一個(gè)極度強(qiáng)調(diào)規(guī)模效應(yīng)的產(chǎn)業(yè)，在十多年前，汽車(chē)產(chǎn)品供不應(yīng)求的市場(chǎng)環(huán)境下，主機(jī)廠普遍采取“以產(chǎn)定銷(xiāo)”模式，在年初制定銷(xiāo)量計(jì)劃，再層層分解至經(jīng)銷(xiāo)商，應(yīng)該說(shuō),這是抓住當(dāng)時(shí)市場(chǎng)脈搏、快速提升規(guī)模和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的有效生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式。 時(shí)移世易，十幾年來(lái)，我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的需求與供給已發(fā)生了翻天覆地的變化，市場(chǎng)供過(guò)于求已十分明顯。今年以來(lái)，我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)延續(xù)了2018年下半年以來(lái)的下滑態(tài)勢(shì)，1-9月，乘用車(chē)銷(xiāo)量同比下滑11.7%。中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)相對(duì)較長(zhǎng)的微增長(zhǎng)或負(fù)增長(zhǎng)時(shí)期，由增量競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。在產(chǎn)業(yè)鏈中居于主導(dǎo)地位的主機(jī)廠，如果不與時(shí)俱進(jìn)，根據(jù)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境做出相應(yīng)的供給側(cè)變革，以應(yīng)對(duì)下行周期，而仍然采用強(qiáng)制搭售、強(qiáng)行補(bǔ)庫(kù)、自動(dòng)分配車(chē)輛、綁定商務(wù)政策等手段捆綁經(jīng)銷(xiāo)商，以?xún)?yōu)先確保其自身利益為出發(fā)點(diǎn)的分配體系向經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)嫁壓力，經(jīng)銷(xiāo)商不可能無(wú)限度地承接廠家的壓力，壓死駱駝的最后一根稻草很快就會(huì)到來(lái)。 

在此，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商一致呼吁：1、乘用車(chē)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)理性客觀地看待中國(guó)市場(chǎng)供需的變化，將追求“銷(xiāo)量”轉(zhuǎn)變?yōu)樽非蟆靶省焙汀靶б妗保瑢ⅰ耙凿N(xiāo)定產(chǎn)”從口號(hào)切實(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)方針；在與經(jīng)銷(xiāo)商充分溝通的基礎(chǔ)上制定科學(xué)的銷(xiāo)量目標(biāo)和商務(wù)政策，不盲目追求銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額。 2、乘用車(chē)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)重新審視價(jià)格體系和商業(yè)模式，根據(jù)終端市場(chǎng)的成交價(jià)調(diào)整制定合理的銷(xiāo)售指導(dǎo)價(jià)。如果半年以?xún)?nèi)的市場(chǎng)成交價(jià)持續(xù)低于廠家指導(dǎo)價(jià)，乘用車(chē)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)及時(shí)調(diào)整廠家指導(dǎo)價(jià)和批發(fā)價(jià)，讓經(jīng)銷(xiāo)商獲得符合商業(yè)本質(zhì)的合理合法流通價(jià)差。 3、乘用車(chē)生產(chǎn)企業(yè)作為汽車(chē)行業(yè)的主導(dǎo)者和領(lǐng)軍者，應(yīng)帶頭積極響應(yīng)和遵守國(guó)家政策法規(guī),貫徹落實(shí)《汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法》、《反壟斷法》的相關(guān)規(guī)定和精神。不再利用品牌內(nèi)的縱向壟斷，變相捆綁經(jīng)銷(xiāo)商，讓經(jīng)銷(xiāo)商作為市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體，根據(jù)市場(chǎng)需求自主制定采購(gòu)目標(biāo)和供需庫(kù)存。

在嚴(yán)重供大于求，剛需持續(xù)下降的市場(chǎng)環(huán)境下，只有上游主機(jī)廠從根源上改變價(jià)格倒掛的商業(yè)模式,解除對(duì)下游經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售目標(biāo)的捆綁，經(jīng)銷(xiāo)商才能解除對(duì)終端消費(fèi)者的“捆綁”銷(xiāo)售，公開(kāi)、公正、透明、合理、合法、合規(guī)地開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng),更好地服務(wù)汽車(chē)消費(fèi)者。 在行業(yè)整體盈利能力下滑的關(guān)口，主機(jī)廠更應(yīng)該強(qiáng)化與經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略合作，尤其在當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商盈利水平下滑的大趨勢(shì)下，建立穩(wěn)定的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)與經(jīng)銷(xiāo)商雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，推動(dòng)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)走向成熟理性。