隨著中國工程機械市場的變化，設(shè)備租賃已經(jīng)逐步成為一些代理商和廠家的選擇，在代理商和廠家直接將設(shè)備租給客戶的基礎(chǔ)上，日立建機（上海）也在積極探索適合中國市場的租賃模式。近日，日立建機（上海）牽手卡納磨拓（中國），在租賃方向舉行戰(zhàn)略合作儀式，大膽嘗試由“廠家+租賃公司+代理商”組成的租賃模式。這一合作進一步豐富了日立建機推出的復(fù)合流通渠道的基本戰(zhàn)略，定義了租賃戰(zhàn)略伙伴和租賃戰(zhàn)略聯(lián)盟是必不可少的輔助渠道。這一舉措備受業(yè)界關(guān)注。

那么，日立建機戰(zhàn)略合作卡納磨拓的背后，折射出哪些變化呢？

中國市場將怎么變？

隨著工程承包方式的轉(zhuǎn)換及以國企央企和大型民企為中心的“輕資產(chǎn)、重效率”經(jīng)營模式的變革，中國市場正面臨著從增量市場走向存量市場的結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)換。也因此，近些年“租賃”成為中國工程機械市場高頻詞匯之一。設(shè)備租賃主要針對存量市場，用戶不采購新設(shè)備不等于不使用設(shè)備，事實上，用戶使用設(shè)備的需求是相對穩(wěn)定的，導(dǎo)致設(shè)備租賃的波動幅度相對于設(shè)備銷售要小很多。租賃將逐步成為客戶現(xiàn)場工程機械配置的有力選擇，成為工程機械產(chǎn)品流通的主要模式，這也是如今日立建機積極拓展租賃業(yè)務(wù)的邏輯。

而現(xiàn)今中國的發(fā)展建設(shè)過程中，從中國工程機械租賃行業(yè)的市場規(guī)模來看，還處在起步階段。以2018年的工程機械租賃份額來說，在日本以及歐美先進國家占據(jù)7成左右的規(guī)模，但是在中國本土卻只占全需求的1成。

隨著中國提出經(jīng)濟的可持續(xù)性發(fā)展、“一帶一路”等國策，租賃市場的潛力巨大。據(jù)卡納磨拓估計，今后15年，中國的工程機械租賃市場規(guī)模有望達到1兆5千億日元（約近100億元人民幣），將來會涌現(xiàn)規(guī)模遠(yuǎn)超歐美租賃巨頭的企業(yè)，中國工程機械租賃還有很大的發(fā)展空間。

日立建機在怎么變？

日立建機的產(chǎn)品可靠，技術(shù)成熟，并具有自己的特點，但是近些年，其在中國挖掘機市場占比有所下降。程曉明直言，占比下降是由于市場上存在不健康市場競爭的客觀因素，雖然市場在發(fā)展，租賃模式在變化，而不變的是日立始終聚焦和服務(wù)于客戶，讓終端客戶把機器用得更加有效，把成本降到最低。

此次“廠家+租賃公司+代理商”組成的租賃模式推出的原因，首先是由于終端客戶對日立設(shè)備有需求，其次卡納磨拓?fù)碛胸S富的租賃運營經(jīng)驗，并且此次合作的代理商深圳美鵬在服務(wù)上具有自身價值，這種模式便應(yīng)運而生。

程曉明表示，與銷售業(yè)務(wù)相比，租賃業(yè)務(wù)的復(fù)雜程度要高很多，具體表現(xiàn)在業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)多、不確定性因素多、業(yè)務(wù)發(fā)生頻率高等方面。而卡納磨拓身為一家排名全球第7位的工程機械租賃公司，此次合作會給日立在租賃方面帶來更多的經(jīng)驗。這次合作，日立建機便希望能夠在健康的市場管理中實現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展。

其實，日立建機已經(jīng)開始在全球市場布局租賃業(yè)務(wù)。2018年5月，日立建機在歐洲推出Premium Rental計劃，為日立建機（歐洲）租賃合資公司設(shè)備投資1100萬歐元，計劃2020年將投資增長至1億歐元，租賃車隊達到1000臺；2018年8月，日立建機擴張了北美租賃業(yè)務(wù)，收購北美租賃公司Acme Lift 33.3%的股份，并計劃在Acme原有高空作業(yè)平臺、伸縮臂叉裝機和空氣壓縮機的基礎(chǔ)上增加日立土方設(shè)備，全方位滿足客戶多樣性需求；2019年5月日立建機在英國投資租賃公司Synergy Hire，公司將提供日立挖機和破碎錘租賃業(yè)務(wù)，租賃車隊主要定位于較為火爆的小挖和中挖市場，主打?qū)I(yè)性租賃。同樣，由于中國市場發(fā)生轉(zhuǎn)變，租賃業(yè)務(wù)在中國市場有著更好的前景，在中國開拓復(fù)合流通渠道戰(zhàn)略也是日立的積極探索。

日立建機株式會社理事、日立建機（上海）有限公司董事總經(jīng)理 程曉明

程曉明表示，“日立建機集團希望后市場銷售額能夠占所有銷售額的50%，現(xiàn)在全世界都是朝這個方向努力。日立建機最重要的課題是怎么把以銷售、貿(mào)易為中心的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)到以客戶服務(wù)為中心上，怎么為客戶提供整體的生命周期，怎么向這方面轉(zhuǎn)型非常重要。如果沒有租賃，日立建機在中國的發(fā)展肯定是沒有可持續(xù)性?！?/p>

代理商要怎么變？

廠家聯(lián)合租賃公司開展租賃業(yè)務(wù)，是否會影響到代理商做租賃？筆者認(rèn)為會受到一定的影響，但是影響不大。首先，相比于廠家和代理商在租賃上的沖突來說，合作的可能性更大，因為代理商服務(wù)的價值一直存在，代理商對租賃業(yè)務(wù)進行服務(wù)也可能成為代理商未來業(yè)務(wù)單元的一部分，比如此次日立與卡納磨拓合作后，就是由深圳市美鵬機械設(shè)備有限公司完成服務(wù)工作。其次，從本質(zhì)上講，租賃是購買的一種替代方式，代理商原本以銷售為主，當(dāng)用戶的采購方式發(fā)生變化時，如果代理商不能及時應(yīng)對，等于將用戶拱手讓出，這是主機廠不愿意看到的。所以，主機廠也會積極推動代理商開展設(shè)備租賃業(yè)務(wù)，幫助代理商培育面向未來的新業(yè)務(wù)能力對于維系廠商長期穩(wěn)定的合作關(guān)系十分關(guān)鍵。

代理商在未來的發(fā)展中，不應(yīng)只是簡單的產(chǎn)品代理者和維修者，還應(yīng)是一個增值服務(wù)的運營商，也要從銷售型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變，目的是如何幫助用戶賺錢。而代理商的租賃業(yè)務(wù)要走向?qū)I(yè)化，必須要通過實戰(zhàn)培養(yǎng)一個專業(yè)化的經(jīng)營團隊，這個團隊幾乎是一個租賃公司的組織架構(gòu)，涵蓋租賃公司所具有的多種職能，績效考核指標(biāo)更是迥異于代理商傳統(tǒng)習(xí)慣，代理商的關(guān)注點也應(yīng)該從外在的市場占有率轉(zhuǎn)向到內(nèi)在的資產(chǎn)收益和運營效率上來。

總體來看，無論是廠商以何種模式開展租賃，只要代理商充分體現(xiàn)自身服務(wù)的價值，抓住客戶這條主線，就會一直有肉吃。

金本將給中國租賃帶來什么變化？

卡納磨拓是日本株式會社金本于2017年9月在中國成立的獨資公司，該公司以工程設(shè)備租賃為主業(yè)。盡管成立時間不長，但在華業(yè)務(wù)發(fā)展比較順利。早在2018年4月21日，卡納磨拓與新疆駿瑞眾研礦山設(shè)備有限公司簽署合作協(xié)議，并首筆向新疆駿瑞眾研租賃訂單總額約1個億的設(shè)備，而后卡納磨拓又增加了30臺礦卡等更多的投入?？{磨拓希望在未來幾年營業(yè)收入達到8億元，在中國成為排在前3位的租賃企業(yè)，最終目標(biāo)將在中國上市。

在中國租賃市場有著廣闊的前景下，同樣以客戶為中心的卡納磨拓，未來也極有可能根據(jù)客戶需求跟其他品牌合作，這也是給中國主機廠帶來一個合作契機，在市場開發(fā)、團隊構(gòu)建、運營方式、設(shè)備管理等方方面面給中國租賃行業(yè)帶來更多的借鑒意義，同時卡納磨拓也起到一定的催化劑效果，加速中國租賃市場發(fā)展的進程。

株式會社金本代表取締役會長、卡納磨拓（中國）投資有限公司董事長 金本寬中

總之，在中國市場的不斷變化下，無論是制造商還是代理商乃至專業(yè)的租賃商，都要積極應(yīng)對變化，積極探索適合自己的發(fā)展模式。而在不斷探索的過程中，誰能牢牢抓住客戶，把握住客戶的需求，使客戶的利益乃至多家合作的利益最大化，才有可能使自己的發(fā)展道路走的更久遠(yuǎn)。