2019年6月26日，由匠客工程機(jī)械傳媒主辦，新疆工程機(jī)械商會(huì)承辦的中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)年中盛會(huì)——“2019年度中國(guó)工程機(jī)械精英代理商熱點(diǎn)論壇”于烏魯木齊成功舉辦，會(huì)議的主題為“代理商可持續(xù)發(fā)展困惑與路徑”，來(lái)自制造商、代理商及后市場(chǎng)的100余位代表與媒體參與本次大會(huì)。

在經(jīng)歷5年的深度調(diào)整期后，中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)在2016年下半年開始恢復(fù)性增長(zhǎng)，但是很快市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)再次硝煙四起，在中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的周期性變局中，面對(duì)渠道變革、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和技術(shù)更迭的挑戰(zhàn)，代理商如何找到新的生存途徑，如何實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？又該如何突出重圍，創(chuàng)造價(jià)值？

“成熟市場(chǎng)下，租賃一定占有很大的比例”，在資本與市場(chǎng)的雙重推動(dòng)下，租賃在當(dāng)下的中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)中風(fēng)頭十足，新盈利方式的出現(xiàn)，也正是代理商群體的轉(zhuǎn)型方向所在。2019年度中國(guó)工程機(jī)械精英熱點(diǎn)論壇特邀日立建機(jī)（上海）有限公司客戶課題解決方案本部產(chǎn)品企畫部張顯峰部長(zhǎng)剖析代理商進(jìn)行租賃業(yè)務(wù)所需要的資源與租賃運(yùn)營(yíng)中常見的問題及相關(guān)應(yīng)對(duì)處理辦法。

日立建機(jī)（上海）有限公司客戶課題解決方案本部產(chǎn)品企畫部部長(zhǎng) 張顯峰

專業(yè)租賃公司與代理商租賃的區(qū)別與特點(diǎn)

代理商做租賃與專業(yè)租賃公司在租賃業(yè)務(wù)上存在著一定的區(qū)別，代理商并不是專業(yè)的租賃公司，但代理商做租賃同樣需要借鑒專業(yè)租賃公司的管理理念去進(jìn)行管理，只有這樣才能夠在租賃業(yè)務(wù)上取得成功。

設(shè)備品類：專業(yè)租賃公司做法均為多品類，或?qū)Ｗ⒂谀骋粋€(gè)行業(yè)，例如聯(lián)合租賃公司此類多品類的公司。代理商租賃業(yè)務(wù)則更加聚焦于自身所代理的產(chǎn)品。

租賃期限：專業(yè)租賃公司，租期可長(zhǎng)租、中租和短租，租期依客戶需求而定，不桎梏于設(shè)備租期。代理商租賃業(yè)務(wù)目前尚無(wú)專業(yè)人員與隊(duì)伍，在起步階段以長(zhǎng)期租賃為主，以整年或半年以上合同客戶為主。

回報(bào)階段：專業(yè)租賃公司回報(bào)階段為整個(gè)租賃期間，以二手設(shè)備進(jìn)行銷售為輔。代理商租賃業(yè)務(wù)主要回報(bào)階段為二手設(shè)備銷售。

平均機(jī)齡：以聯(lián)合租賃為例，專業(yè)租賃公司平均機(jī)齡約為53個(gè)月左右，意味著設(shè)備覆蓋范圍從新機(jī)到十年的設(shè)備均有。以新設(shè)備作為吸引客戶的招牌，中間年限設(shè)備，作為盈利主要設(shè)備，使用年限較長(zhǎng)設(shè)備主要作為資產(chǎn)負(fù)債，用于平衡風(fēng)險(xiǎn)。代理商租賃業(yè)務(wù)由于資金方面存在限制與要求，機(jī)齡無(wú)法達(dá)到長(zhǎng)機(jī)齡，另外代理商租賃業(yè)務(wù)更多聚焦自身所有的客戶群體。

行業(yè)：專業(yè)租賃公司聚焦某幾個(gè)行業(yè)或多行業(yè)。代理商做租賃更多聚焦于自身所代理的產(chǎn)品。

資金的杠桿：專業(yè)租賃公司用資金的杠桿將業(yè)務(wù)做大，杠桿有高、有低。代理商租賃業(yè)務(wù)在保證業(yè)務(wù)安全的情況下，需廠家對(duì)代理商提供支持，給予代理商更大的資金杠桿方面支持。

年化生命周期回報(bào)：代理商租賃業(yè)務(wù)錯(cuò)失設(shè)備最佳經(jīng)濟(jì)生命周期，可能承擔(dān)的一些貶值的損失，資產(chǎn)回報(bào)率與專業(yè)租賃公司相比較低。

“廠家對(duì)代理商要有一定的資金的支持。第一能夠保證做這個(gè)業(yè)務(wù)是賺錢的；第二要保證有一定的資金支持，讓代理商做租賃，現(xiàn)金流是正的”，張顯峰部長(zhǎng)表示。

代理商成功開展租賃業(yè)務(wù)所需的資源

客戶的資源：從老客戶著手，將老客戶作為租賃客戶目標(biāo)，老客戶在購(gòu)買新設(shè)備同時(shí)，有時(shí)也有租賃需求。

資金的資源：?jiǎn)螒{代理商自身資金去開展，業(yè)務(wù)很難做大，需要充足的資金。

專業(yè)的資產(chǎn)管理知識(shí)：成本、收入、租賃機(jī)隊(duì)需進(jìn)行有效管理，若管控出現(xiàn)漏洞，將產(chǎn)生嚴(yán)重虧損。

維修管理：提供租賃產(chǎn)品，整體的維修保障服務(wù)則需緊跟。

現(xiàn)場(chǎng)管理：施工現(xiàn)場(chǎng)往往會(huì)意外發(fā)生，設(shè)備損壞、人員損傷，是非常嚴(yán)重的問題。

二手機(jī)在售能力：對(duì)于代理商做租賃生死攸關(guān)，如果在能力不強(qiáng)，那么整體的生命周期內(nèi)的回報(bào)則會(huì)降低。

操作手管理：操作手的管理是整個(gè)租賃業(yè)務(wù)當(dāng)中，尤其對(duì)于代理商租賃業(yè)務(wù)是一個(gè)很艱難的課題。

施工工法的研究：通過對(duì)設(shè)備進(jìn)行一些配置、工藝的改進(jìn)，能夠?yàn)橛脩魩?lái)更多的價(jià)值。

租賃業(yè)務(wù)中常見問題：

1、租賃業(yè)務(wù)如何開展路徑？

（1）從單品起步，再向全國(guó)去拓展。向全國(guó)做完拓展之后，再?gòu)膯纹废蚱渌钠奉愅卣埂?/p>

（2）在本地單品做好之后，再進(jìn)行擴(kuò)充品類，增加其他的設(shè)備，再向全國(guó)進(jìn)行區(qū)域拓展。

在進(jìn)行擴(kuò)張和拓展是需注重三個(gè)指標(biāo)：一是財(cái)務(wù)利用率；二是時(shí)間利用率；三是單位的租金。

2、建立什么樣的組織構(gòu)架？

（1）機(jī)隊(duì)分散型

將所有設(shè)備放入分公司，由分公司總體負(fù)責(zé)設(shè)備管理、指標(biāo)管控。

（2）集中型

由中央團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)整個(gè)機(jī)隊(duì)的資產(chǎn)管理，然后對(duì)分公司部署基本的政策、指標(biāo)，由分公司按照中央團(tuán)隊(duì)制定的政策和指標(biāo)進(jìn)行租賃業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)。

3、何時(shí)處理設(shè)備比較合適？

（1）設(shè)備的生命周期回報(bào)已達(dá)到公司設(shè)定的目標(biāo)時(shí)。

（2）設(shè)備租金收入大于運(yùn)行成本時(shí)。

4、買新？買舊？轉(zhuǎn)租？

就收益而言，新機(jī)做租賃，前期較低；二手機(jī)做租賃，投資回報(bào)比相對(duì)較高；轉(zhuǎn)租收益率最高。

5、租賃業(yè)務(wù)要如何管控？ 

“租賃業(yè)務(wù)的管控非常重要，每一個(gè)節(jié)點(diǎn)我們都要都要去管理”,張顯峰部長(zhǎng)表示。

從設(shè)備購(gòu)入至檢查、維修、運(yùn)輸，客戶管理等等，每一項(xiàng)均需要去管理，租賃如繡花，如果有一個(gè)節(jié)點(diǎn)管控不當(dāng)，那么將來(lái)就會(huì)是一個(gè)窟窿。

6、飛單

飛單是每一家租賃公司都將面臨的問題，租賃飛單與二手機(jī)飛單相似。

一種為公司知情飛單，另一種為公司不知情飛單。

原因：信息、報(bào)價(jià)、合同、流物、票據(jù)、資金五個(gè)環(huán)節(jié)中均可能出現(xiàn)問題，從尋找客戶到報(bào)價(jià)、合同、談判、成交再到執(zhí)行，一個(gè)業(yè)務(wù)周期中去尋找。

類型：

做丟單分析時(shí)，背后隱藏的一些深層次的原因是什么呢？需要將這些深層次的原因找出，并且采取有針對(duì)性的處理手段。

7、如何處理飛單

首先第一點(diǎn)，看公司的容忍度，把容忍度放到哪里，另外要采取一些制度性的一些措施，或者調(diào)整一些激勵(lì)的方式來(lái)進(jìn)行處理。

如果發(fā)生這樣的情況，可以對(duì)激勵(lì)的方式進(jìn)行一下調(diào)整，例如公司制定一個(gè)基本的一個(gè)價(jià)格，在價(jià)格之上或者之下由業(yè)務(wù)員去掌控一個(gè)空間。例如最高10%的一個(gè)空間或者15%的空間，有了這樣的空間以后，如果在公司定的基本價(jià)格基礎(chǔ)之上，租金每提升10%，那么業(yè)務(wù)員自己可以拿到額外的5%。相反，如果說在基準(zhǔn)價(jià)的基礎(chǔ)之上，降價(jià)10%，那對(duì)個(gè)人也要承擔(dān)降價(jià)的5%，那么通過這種方式，可以對(duì)故意飛單這種情況做一個(gè)堵漏。