今年上半年，工程機械行業(yè)最大的商業(yè)新聞報道之一便是日本起重機制造商多田野收購特雷克斯公司的德馬格起重機品牌。從客戶的角度和特雷克斯的角度來看，這一舉措背后的想法是什么，它對未來意味著什么？

近日，特雷克斯公司總裁兼首席執(zhí)行官約翰·加里森與特雷克斯起重機公司總裁史蒂夫·菲利波夫在接受《INTERNATIONAL CRANES AND SPECIALIZED TRANSPORT》雜志采訪時談及了關(guān)于收購與收購對公司層面的影響，匠客工程機械對此文進行了編譯整理。

特雷克斯公司總裁兼首席執(zhí)行官約翰·加里森、特雷克斯起重機公司總裁史蒂夫·菲利波夫

提問：沒有德馬格后的特雷克斯是怎樣的情況？起重機業(yè)務(wù)將會發(fā)生什么改變？

約翰·加里森：2016年，我們推出了“專注重點、精兵簡政和執(zhí)行制勝”戰(zhàn)略。今后我們將專注于業(yè)務(wù)組合，集中于我們那些真正能為客戶提供卓越價值的業(yè)務(wù)。將之前所有的收購整合起來。我們處理外部問題非常復(fù)雜，因此我們正在研究如何簡化我們的業(yè)務(wù)往來。我們將花費大量的時間和精力來簡化，減少其他方面的投資，然后順利落地戰(zhàn)略。

這是一個競爭激烈的市場，我們選了三件事：商業(yè)卓越、戰(zhàn)略采購和生命周期解決方案，并保持戰(zhàn)略一致且持續(xù)。

盡管德馬格起重機業(yè)務(wù)出售，但主要業(yè)務(wù)是完整的，我們有兩個非常強大的業(yè)務(wù)：塔式起重機業(yè)務(wù)和RT業(yè)務(wù)（Rough Terrain，越野起重機）。他們擁有良好的市場地位并且有理想的利潤空間，在經(jīng)濟繁榮時期保持良好的運行狀態(tài)。我們認為這是有利于成功的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

特雷克斯塔式起重機產(chǎn)品線

特雷克斯RT1120越野輪胎式起重機

對于擁有大型履帶式起重機的德馬格業(yè)務(wù)而言，在充滿挑戰(zhàn)的市場中作戰(zhàn)，全地面起重機有四個主要競爭對手。德馬格和多田野的結(jié)合讓他們有機會真正挑戰(zhàn)競爭對手。我相信，將這兩項業(yè)務(wù)結(jié)合起來，長期而言對客戶來說是最好的，這對德馬格團隊成員和各自的股東來說都是最好的。

史蒂夫在德馬格的表現(xiàn)非常出色，他在改善業(yè)務(wù)方面做得很好，但這是一項從根本上消耗了大量現(xiàn)金流并且存在重大經(jīng)營虧損的業(yè)務(wù)。通過認識到德馬格業(yè)務(wù)可能擁有更好的所有者，我們現(xiàn)在為了未來的特雷克斯企業(yè)更加強大。我們將繼續(xù)留在我們所處的空間。

我們將繼續(xù)有機投資。如果你看看我們今年的資本投資，我們將投資1.45億美元，這幾乎是特雷克斯歷史平均水平的三倍。

隨著特雷克斯體量變得更小，我們將變得更加專注，從而獲得更高的利潤，從而為我們提供更大的能力。我不認為我們的戰(zhàn)略需要改變。我們打算投資，我們在德馬格面臨的挑戰(zhàn)之一就是我們經(jīng)歷了不投資業(yè)務(wù)的時期。

未來將會有可觀的回報，不是在2019年，而是在未來。在我們展示業(yè)績時，我們將能夠通過收購部署資金。現(xiàn)在沒有改變，但是正如我們所期待的那樣，我們在這兩個空間尋找潛在的機會并不是不合理的。

提問：德馬格出售后，留下的起重機業(yè)務(wù)怎么樣？

約翰·加里森：沒錯，那就是它的另一面。我們的塔式起重機和越野起重機業(yè)務(wù)具有不同的競爭力。它們通過上下循環(huán)獲利，我們有很好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

無論如何，塔式起重機在很大程度上都是作為獨立企業(yè)運營的。塔式起重機與業(yè)務(wù)的其他部分之間沒有很多協(xié)同作用。在技術(shù)方面有一些，但即使在那里他們采用了與遠程信息處理不同的方式；他們沒有配合IC-1控制系統(tǒng)。

在RT方面，史蒂夫在將一些Demag Inside技術(shù)引入RT方面做得很好，因此我們必須對其進行修改。這是一個很好的杠桿點，我們將不得不修改RT策略。

兩者都是強大的業(yè)務(wù)，具有良好的分銷、盈利和值得投資。我們有一個資本計劃，以擴大我們的塔機業(yè)務(wù)的能力。他們應(yīng)該擁有資本，這將是一個很好的回報。我們不是在全地形區(qū)域，我們處于利基市場，我們擁有強大的競爭地位。與我們位于意大利的Crespellano RT工廠一樣，它們設(shè)施齊全，效率高，而且做得很好。

提問：目前RT市場有所下降，您如何轉(zhuǎn)變或?qū)⑦@種情況轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢？

約翰·加里森：我們的RT業(yè)務(wù)在北美受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)，如果我們對自己誠實，我們就沒有投資到市場的發(fā)展方向。史蒂夫認出了它，我們推出了RT90和RT100。更大的起重機是市場發(fā)展的方向，我們沒有投資，我們一直處于低端市場，市場也在上升。

特雷克斯RT90越野輪胎式起重機

我們?nèi)詫⒂迷谝獯罄腃respellano工廠向北美提供RT。我們在歐洲、中東擁有良好的市場份額。在美國，作為最大的市場，我們沒有關(guān)注市場需求，我們最終遇到的情況是，我們沒有產(chǎn)品以及在艱難的市場中獲得產(chǎn)品所需的時間、金錢和精力，以及重新奪回失去的市場份額。我們認為這不會是一個好的投資。史蒂夫長時間從事起重機業(yè)務(wù)，當(dāng)他說：“嗯，我不確定這是一個好賭注，”我必須聽。

史蒂夫·菲利波夫：這完全是關(guān)注焦點。如果我們在德馬格的轉(zhuǎn)變方面沒有取得成功，那么這項業(yè)務(wù)的替代方案就更糟糕了。就像約翰所說的那樣，德馬格的出售是做出情緒化的艱難決定，優(yōu)秀的商業(yè)人士必須將情緒從商業(yè)中解脫出來?，F(xiàn)實是德馬格和多田野是一加一等于三的情況，這很有道理。

對于RT而言，這是一個低迷的市場，但我們有很多機會。我們有完整的產(chǎn)品組合。我們將繼續(xù)在RT中投資更多產(chǎn)品，以繼續(xù)發(fā)展該業(yè)務(wù)。十年前，這是一個非常好的獨立業(yè)務(wù)。它隨著時間而改變。現(xiàn)在我關(guān)注約翰的是如何讓RT業(yè)務(wù)成為全球RT業(yè)務(wù)以及如何成為全球出色的塔式起重機。繼續(xù)投資，因為它可能是兩倍的高峰期，我們有很多機會可以獲得更多市場。

在過去的兩年里，我們已經(jīng)證明，在重新獲得行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位的整個戰(zhàn)略變革期間，我們每年將要研發(fā)兩臺新的塔式起重機。我們正在這樣做，我們將在接下來的十年中繼續(xù)這樣的研發(fā)頻率。

約翰·加里森：這項業(yè)務(wù)規(guī)?，F(xiàn)在只有高峰期的一半。它仍然是一個利潤非常可觀的業(yè)務(wù)，有能力吸收周期性的潮起潮落，并仍然保持盈利，并遠遠超過其資本成本。因此，在這兩種情況下，我們認為值得繼續(xù)投資。

提問：多田野是否考慮收購德馬格業(yè)務(wù)之外的動臂卡車和RT業(yè)務(wù)？

約翰·加里森：我們有一個專注于德馬格業(yè)務(wù)的流程。如果你看，我們不想進入的一個問題是任何潛在的反競爭局面。多田野有一個RT業(yè)務(wù)和卡車起重機，所以我們可能會遇到潛在的問題。

提問：你能告訴我們關(guān)于德馬格出售給多田野的詳情以及它是如何進展的？

約翰·加里森：我們已獲得德國反壟斷批準(zhǔn)，我們很快得到了這一批準(zhǔn)。我們沒有預(yù)料到任何問題，現(xiàn)在只是執(zhí)行我們已經(jīng)制定的戰(zhàn)略。我們正在努力為每個人創(chuàng)造價值，客戶、團隊成員和股東。

這一切都是為了真正關(guān)注在競爭中所處的市場動態(tài)中的策略，什么是創(chuàng)造價值的最佳長期機會？有時最好的事情是推動整合，行業(yè)結(jié)構(gòu)最終將推動盈利能力，全地面起重機和履帶式起重機的整合是行業(yè)所需要的。

史蒂夫·菲利波夫：兩者在一起可以做得更好。在這個競爭激烈的市場中，因為我們希望讓競爭遠離我們的客戶或團隊成員，而不是試圖進入我們的業(yè)務(wù)。

約翰·加里森：我們不希望這種潛在的不確定性，特別是在這段中間時間內(nèi)，在客戶心中產(chǎn)生懷疑，以便他們做出不同的決定。向客戶傳達這一點非常重要，因為他們知道這是正常的業(yè)務(wù)，順便說一下，當(dāng)它結(jié)合起來時，它實際上會比往常更好。

同樣，它在我們的塔式起重機和RT業(yè)務(wù)中也是常見的。我們將發(fā)展這些業(yè)務(wù)。他們將成為未來的好企業(yè)，我們對此感到非常興奮。