2024中國工程機械營銷&后市場大會于10月16-18日在武漢隆重召開。本屆大會以“韌性·共生 以質(zhì)致遠”為主題，匯聚中國工程機械行業(yè)極具影響力人士，搭建全產(chǎn)業(yè)鏈交流平臺，踐行責(zé)任與擔(dān)當，與廣大同仁一道，探尋應(yīng)對行業(yè)轉(zhuǎn)折期，拓展新質(zhì)生產(chǎn)力、推進高質(zhì)量發(fā)展的解決方案。

浙江立洋董事長 曹衛(wèi)國

10月17日下午，大會主會場環(huán)節(jié)，浙江立洋董事長曹衛(wèi)國先生以《當下代理商發(fā)展的思考與實踐》為主題做了非常精彩而有深度的主題演講。曹衛(wèi)國先生認為“代理商目前最大的問題是商業(yè)模式的被顛覆”。

過去30年來，工程機械代理商企業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)典商業(yè)模式，完全被顛覆了。代理商面臨一個新的問題，就是商業(yè)模式的重構(gòu)：代理商如何在新的商業(yè)模式的基礎(chǔ)上匹配能力、執(zhí)行和管理等資源。原來代理商是不需要研究戰(zhàn)略和商業(yè)模型，今天再不研究，只能躺平或退出。

工程機械代理商的四種應(yīng)對選擇

我把代理商歸納了這樣3個狀態(tài)，代理商可以自己對應(yīng)出你在哪個位置上。

第一種，現(xiàn)在很難過，而且還看不到明天。既是對整個需求市場的一個判斷，特別是對自己所代理品牌的競爭力和生命力的持續(xù)性的判斷，所以這樣的代理商有很多就選擇躺平、退出。

第二種，今天還能過，有些品牌的裝載機等等做得還不錯，還有盈利，但是可能制造商品牌對未來戰(zhàn)略的追求，使得經(jīng)銷商看不到明天，或者是看不清，那么這樣的代理商選擇的就是先做著再說。

第三種，今天很難過，但是能看到明天，自身的品牌有競爭力，有行業(yè)地位，只要伴隨著整個中國市場的企穩(wěn)回升，它仍然具有競爭力。

工程機械代理商的屬具應(yīng)用實踐

這些年來浙江立洋在后市場經(jīng)營化方面做了很多探索，今年成立了一個新的公司，浙江立洋工程機械屬具應(yīng)用科技有限公司，浙江立洋做高端的多功能養(yǎng)護一體機，因為一般的挖掘機改裝，改裝打樁機，改裝破碎機，大家都在做。

而這種比較高端的多功能養(yǎng)護一體機，客戶群體也更高端一些，正好在這個市場上留了一個縫隙給我們這樣的代理商。代理商比技術(shù)比不過主機廠，比不過屬具制造商，但是主機廠做這樣的產(chǎn)品，一跨就是兩年，需要研發(fā)，要制定工藝工裝、生產(chǎn)計劃等等。屬具制造廠又沒有客戶端，缺乏應(yīng)用以及客戶覆蓋能力，因此具有比較強的技術(shù)改裝、維修服務(wù)能力的代理商，正好有一個發(fā)展的市場縫隙，所以我們今年成立了這樣一家公司。

代理商成功商業(yè)模式的核心要素

怎么才叫一個成功的商業(yè)模式，或者我們做什么才可能成功。有4點缺一不可。

第一，你所構(gòu)建的商業(yè)模式，不能是一個實驗室的成功，必須要有規(guī)模，要有規(guī)模的市場需求。

第二，必須要有可持續(xù)長期的規(guī)模發(fā)展的可能。

第三，一個商業(yè)模式成功的關(guān)鍵是要有價值，要有利潤。所謂有價值是對你的上下游而言，對你的客戶而言必須要有價值，沒有價值的模式不可能成功，同時你必須要有利潤，這是對我們自己來說的，如果你做的這個商業(yè)模式都很有價值，但是自身不盈利也是不可持續(xù)的。

第四，商業(yè)模式下，人人平等。

很多代理商都在尋求原來商業(yè)模式以外的商業(yè)模式，但是你能成功的關(guān)鍵是什么？你必須要有自己的核心競爭力，要有核心資源，要有效率，又與人家的效率相比，你變現(xiàn)的能力也即執(zhí)行力要更強。

今天代理商的評價標準應(yīng)該發(fā)生改變

代理商到今天到了一個整合涅槃期，所以今天如何來正確全面地評價代理商，就跟以前不一樣了。

在原來的商業(yè)模式下，整機銷售做得好，占有率高就好了，那個時候的毛利還可以，然后做好售后服務(wù)。今天對代理商的要求會提高一個很大的高度。原來代理商是不需要研究戰(zhàn)略，不需要研究商業(yè)模型的，今天如果再不研究企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，不重構(gòu)商業(yè)模式的話，就只能躺平和退出。

代理商除了要對占有率、毛利率做管理之外，還應(yīng)去研究新業(yè)務(wù)，研究市場和客戶，特別是要研究自身公司的資源、員工的能力、員工的機能，以及公司的管理配套能力，看自己能否適應(yīng)未來商業(yè)模式的發(fā)展。