“彼時之甘露，此時之砒霜?！薄@是2023年今日工程機械曾發(fā)表過的一篇叫做《"反擔保"，紅與黑》文章的開篇，它精準地描述了反擔保業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀。

在工程機械行業(yè)處于上升通道時，反擔保的出現(xiàn)極大地提高了交易的效率，加速了中國工程機械品牌的成長。但時轉(zhuǎn)勢移，曾如蜜糖一般的銷售模式，成為了飲鳩止渴的典型。在這個將一切的生態(tài)鏈條都建立在繁盛之時的市場業(yè)態(tài)下的“人工溫室”里，從業(yè)人群即使感受到了徹骨寒冷，卻在慣性的驅(qū)使下依舊維持著舊的運作方式。在這樣的循環(huán)中，業(yè)態(tài)逐漸失衡。

那么如何走出亞健康狀態(tài)的“人工溫室”重返“自然叢林”呢？有人在前進的路上步履不停，嘗試著解開這個困惑。

現(xiàn)狀：角色沖突，制衡缺失

“反擔?！弊钤缙鹪从?002年的銀行按揭銷售模式，由于彼時國內(nèi)信用體系不健全，出險率遠超預期，保險公司不堪重負，紛紛退出。但工程機械作為可動資產(chǎn)，多數(shù)設(shè)備金額較大，保險公司退出以后大部分銀行都對該業(yè)務(wù)有所顧慮。在此背景下，“反擔?！钡男庞娩N售方式應(yīng)運而生。該模式要求由代理商為還款提供第一順位回購擔保，制造商提供第二順位回購擔保。當發(fā)生不良融資案件時（客戶違約），金融機構(gòu)有權(quán)首先向逾期墊付方（通常為代理商）發(fā)出墊付要求，若不能實現(xiàn)，則金融機構(gòu)有權(quán)要求關(guān)聯(lián)制造商實施回購義務(wù)。

隨著工程機械行業(yè)需求量井噴，投資回收期變短，市場規(guī)?？焖俜糯?。銀行按揭要求的資產(chǎn)、擔保、首付比例的底限很快變得不再能滿足市場要求。各主機制造商紛紛下場成立融資租賃公司，不少銀行也逐漸推出了專門針對工程機械的融資產(chǎn)品，反擔保模式逐漸成為行業(yè)主流。

在基建蓬勃發(fā)展的浪潮中，反擔保模式給金融機構(gòu)提供了信用風險的緩沖，客戶資質(zhì)審查被弱化，從某種程度上說，這個階段金融機構(gòu)的職責是缺失的，信用門檻的一再降低使得許多資質(zhì)良莠不齊的客戶進入工程機械行業(yè)，與代理商、主機制造商一起迅速地將國內(nèi)工程機械規(guī)模擴大，將行業(yè)推向一個新的峰值。但繁榮的背后卻也隱藏著危機，幾乎零門檻的入場機制所帶來的巨大流量在行業(yè)進入下行期的時候開始反噬，使得產(chǎn)業(yè)鏈尤其是渠道端代理商普遍承壓。

在這個艱難的時刻，風險管控成為關(guān)鍵詞。制造商和代理商都想通過有效的信用管控實現(xiàn)救贖。但往往看起來雷聲大，雨點小，這其中最主要的原因并非人才不夠?qū)I(yè)，業(yè)務(wù)不夠熟練，而是他們作為銷售端，在以銷售為導向的前提下進行風險管控，本身就是矛盾的。制造商和代理商常常集裁判員和運動員角色于一身，角色沖突，缺乏有效制衡。因此，讓做業(yè)務(wù)的人去管控風險并不現(xiàn)實，容易導致風險管理薄弱，同時出現(xiàn)“兩手抓，但兩手都抓不起”的尷尬局面。

現(xiàn)如今，反擔保導致的風險問題如洪水猛獸一般傾斜而下，無數(shù)從業(yè)人員退出或者身陷泥沼。取消“反擔?！钡穆曇魸u起，雖然并不微弱，但多數(shù)人仍在觀望。曾有人悲觀地說：當這個行業(yè)真正無錢可賺的時候，才是業(yè)態(tài)重新建立的時刻。這并不完全準確，建立本身就是一個漫長的過程，而很多人已經(jīng)踏上了征程。

尋路：“去擔保”的必要性

近年來，“新業(yè)態(tài)”這個詞被反復提及。論到新，必然是舊的模式已經(jīng)不再適宜，需要建立新的模式才能謀求發(fā)展。對于工程機械行業(yè)來說，在向外突圍逐漸慢下來的當下，重中之重是重構(gòu)代理商、制造商、用戶以及金融機構(gòu)之間的關(guān)系，以恢復健康的業(yè)態(tài)?！?span style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word !important; color: rgb(29, 113, 227);">無擔保”的推動符合業(yè)內(nèi)各企業(yè)的轉(zhuǎn)型需求。

一、金融機構(gòu)職責歸位

傳統(tǒng)的反擔保模式在一定程度上簡化了金融機構(gòu)在工程機械行業(yè)里的角色，轉(zhuǎn)移了其需要承擔的風險，同時也壓縮了一定的利潤空間。而且在傳統(tǒng)的反擔保模式中，金融機構(gòu)作為資金方主要提供資金，日常管理和客戶風險管理則由制造商或代理商負責。在市場行情上行時，這種模式的不足不易顯現(xiàn)，但當市場達到頂峰或下滑時，客戶的風險承受能力差異凸顯，導致風險管理問題暴露。因此，在這種模式下，角色的缺位導致金融機構(gòu)本身的能力得不到提升，其優(yōu)勢無法展現(xiàn)。同時不斷內(nèi)卷也在一步一步擠壓金融機構(gòu)的生存空間，惡性競爭時有發(fā)生。

身處紅海之中，工程機械行業(yè)的每一個角落都燃著價格戰(zhàn)的戰(zhàn)火，許多金融機構(gòu)偏好低風險、大批量的資金業(yè)務(wù)，而非深度參與資產(chǎn)管理，因此也不乏卷低價的情況發(fā)生。在大型金融機構(gòu)的收益都無法覆蓋沉沒成本的時候，行業(yè)生態(tài)的惡化已經(jīng)不言而喻，金融機構(gòu)的轉(zhuǎn)型同樣迫在眉睫。

本刊有幸采訪到幾家率先開始推行去擔保化業(yè)務(wù)的金融機構(gòu)，以下為他們開展去擔保業(yè)務(wù)的實踐。

民生金租：民生金租因其多元化的股東結(jié)構(gòu)，在資金成本上沒有大型金融機構(gòu)的優(yōu)勢，因此在無休止的價格戰(zhàn)面前，需要探索新的業(yè)務(wù)模式。自2021年開始，民生金租調(diào)整戰(zhàn)略，力求深度參與行業(yè)，讓金融機構(gòu)職責回歸本源。他們首先從二手機領(lǐng)域著手推動去擔保業(yè)務(wù)，試圖激活后市場并減輕代理商負擔。在注意到無擔保的后市場業(yè)務(wù)風險較高之后，民生金租開始采取嚴格審核、提高費率等方式控制風險。目前，民生金租與代理商的合作模式已逐漸從傳統(tǒng)的擔保模式轉(zhuǎn)向更為市場化、風險共擔的去擔保模式。

皖江金租：皖江金租的工程機械事業(yè)部創(chuàng)始團隊于2016年進入工程機械行業(yè)，在進行充分的調(diào)研之后，依托其在商用車領(lǐng)域的經(jīng)營和積累，引入獨立第三方專業(yè)資產(chǎn)管理公司以彌補金融租賃公司行業(yè)經(jīng)驗和資產(chǎn)管理能力不足的問題，首創(chuàng)“資金方+渠道方+資管方”組成的“三方模式”。在商用車去擔?；呀?jīng)較為成熟的前提下，創(chuàng)業(yè)團隊看到了工程機械行業(yè)未來發(fā)展趨勢，隨著規(guī)模效應(yīng)的產(chǎn)生，成本也能逐步降低，最終性價比能被廣為接受，去擔保化將成為不可逆的趨勢。因此皖江金租較早開始嘗試了去制造商擔保的業(yè)務(wù)。

江蘇金租：江蘇金租作為較早涉足工程機械行業(yè)的融資機構(gòu)，對于行業(yè)的變化有著深刻的理解。在行業(yè)進入下行周期之后，為了響應(yīng)監(jiān)管部門要求金融租賃公司業(yè)務(wù)“回歸租賃本源”以及制造商與代理商在融資方面的需求，江蘇金租積極調(diào)整業(yè)務(wù)模式，開始探索去擔?；瘶I(yè)務(wù)。

二、代理商的轉(zhuǎn)型困境

代理商作為工程機械產(chǎn)業(yè)鏈上的重要一環(huán)，可謂是中國工程機械行業(yè)走向繁榮的肱骨之臣。但目前代理商的處境無疑是最艱難的。他們是廠商管控風險的第一道屏障——在銷售設(shè)備時，代理商常因提供融資支持而承擔較大風險，當客戶逾期支付時很可能導致代理商資金鏈緊張甚至斷裂。一旦大規(guī)模出險，無疑會構(gòu)成更大的系統(tǒng)性風險。在下行期，很多代理商被迫退出市場，他們并非銷售能力不足，而是飽受債權(quán)和現(xiàn)金流問題困擾，造成大部分代理商“談保色變”的現(xiàn)狀。

對于去擔保，代理商自然是極力贊成的。但是，身背考核指標的他們卻無法停止使用反擔保模式來提高銷量，他們傾向于保留部分擔保以降低融資成本，以留住信用評級不那么高的客戶，避免失去銷售機會。市場進入存量階段之后，代理商盈利能力越來越弱。大部分代理商一邊依靠著舊的模式追求銷量以獲取廠家返點，一邊寄希望于后市場的巨大潛力來改善資金情況，但由于長期只注重于新機銷售，大部分代理商對后市場的投入不夠，導致后市場能力儲備不足，難以立見成效。在這樣的困境下，代理商托底的難度越來越大——有實力的不愿擔，愿意擔的無擔保能力。

對于代理商而言，推進去擔保百利而無一害，它涉及到深層的健康化廠商關(guān)系，以及表層的強化各方優(yōu)勢。畢竟在生死存亡的關(guān)頭，重構(gòu)風險收益分配機制，壓實對用戶資質(zhì)的審查與管理，讓金融機構(gòu)歸位盡責，代理商回歸銷售，可能比多元化業(yè)務(wù)更適合大部分中小型代理商。

三、廠商的“去擔保”意愿和趨勢

在此前本刊進行的關(guān)于推行“去擔?！钡恼{(diào)研中顯示，絕大多數(shù)制造商認為，延續(xù)了數(shù)年的“反擔?！毙庞娩N售模式或許到了應(yīng)該變革的時刻了。從流于表面的資質(zhì)審查，到復雜的追溯流程、墊付和回購不斷影響著企業(yè)現(xiàn)金流和營業(yè)收入。存量市場下“反擔?！睒I(yè)務(wù)模式的弊端進一步凸顯，讓企業(yè)疲于應(yīng)對，極大地消耗了企業(yè)的生命力。且經(jīng)過長期發(fā)展，征信環(huán)境和金融體系日臻成熟和完善，因此降低乃至免除制造商和代理商的“反擔保”具備了一定的外部條件。目前，已經(jīng)有一些主機制造商開始與金融機構(gòu)推行去擔保合作，例如三一重工，他們較早地了解到金融機構(gòu)深入催收管理的理念，旨在培養(yǎng)客戶的按時還款習慣，恢復正常市場秩序，所以三一也更早地與民生金租展開了深入合作。

挑戰(zhàn)：雜病難治，眾口難調(diào)

雖然多數(shù)金融機構(gòu)、代理商以及制造商都有意愿推動去擔保，但是這條路依然充滿著挑戰(zhàn)，長期積累的弊病不是一朝一夕就可以解決的，用戶的習慣也需要重新培養(yǎng)。擺在先行者面前的是叢林里一條從未踏足的道路。在目前已有的探路中，有以下幾個方面頗受關(guān)注：

一、客戶意愿問題：客戶對于融資成本的敏感性是阻礙“去擔?！蓖七M的關(guān)鍵因素。在去擔保模式下，由于金融機構(gòu)承擔更高的風險，融資成本上升，導致客戶需支付的利息增多，可能影響購買意愿。此時，代理商在風控管控上的轉(zhuǎn)型也受到融資成本上升的影響，為了避免再次陷入債權(quán)泥潭，部分代理商試圖與第三方機構(gòu)合作進行催收，但卻面臨著客戶關(guān)系緊張的問題，因為第三方在催收和保全方面更為嚴格高效，但也因此會影響客戶交易體驗，所以客戶還是更傾向于直接與制造商或代理商進行分期付款，而不愿選擇金融機構(gòu)的融資服務(wù)。

二、融資公司風險管理和運營成本問題：工程機械行業(yè)的特殊性增加了金融機構(gòu)的風險管理和運營成本，例如設(shè)備保全的復雜性和高昂的物流費用。一旦客戶逾期，拖車和后續(xù)的處理流程需要較大的人力和財力投入，而這些成本在傳統(tǒng)擔保模式下可能由代理商或制造商承擔。但在推行去擔保后，這些投入就會轉(zhuǎn)接到金融機構(gòu)身上，成本在短期內(nèi)激增對于任何企業(yè)來說都是巨大的挑戰(zhàn)。

三、制造商的意愿問題：國內(nèi)工程機械市場的激烈競爭往往導致對市場占有率的過分追求，這對推行更為穩(wěn)健的去擔保模式形成阻力。相比之下，外資品牌可能因市場策略更為理性，更愿意接受去擔保合作，但他們在中國市場的份額和影響力有限。所以，目前去擔保業(yè)務(wù)的關(guān)鍵在于國內(nèi)制造商是否愿意積極主動地去推動這一變革，即銷售思維的轉(zhuǎn)變至關(guān)重要——不能既想要減輕債權(quán)風險又要保持市場份額，難在“魚和熊掌不可兼得”。

嘗試：跳出怪圈，謀新求變

在近兩年關(guān)于“去擔?！钡挠懻撝校案魉酒渎殹币辉~被反復提及，可見業(yè)內(nèi)對離開“多種角色于一身”的怪圈，讓業(yè)態(tài)回歸正軌的迫切性。當然，這也是去擔保模式的美好愿景與現(xiàn)實考量——給制造商與代理商減負，讓制造商專注于研發(fā)與制造，代理商專注于銷售與服務(wù)，金融機構(gòu)負責處理融資及風險，同時達到三方三贏的局面。

就目前來看，為適應(yīng)不同代理商和制造商的需要和市場環(huán)境，市場中并存著多種合作模式，包括去擔保、部分擔保和全擔保在內(nèi)。因此，贏面仍需擴大，這需要制造商、代理商和金融機構(gòu)之間緊密合作，共同分擔風險和成本，逐步向去擔保模式轉(zhuǎn)變，以在保持銷售動力和市場競爭力的同時，跨越市場接受度和專業(yè)能力等多重障礙，提高客戶的信任和黏度。

金融機構(gòu)作為去擔保業(yè)務(wù)的具體推進者，他們的嘗試與想法對了解行業(yè)現(xiàn)狀非常重要。

民生金租：

1、對于民生金租而言，當金融機構(gòu)在推進去擔保模式時，最重要的是要堅持平衡風險與收益。在這個前提下，要依據(jù)實際情況為客戶提供多種合作方案以減弱客戶對融資成本上升的顧慮。民生金租在推行去擔保的過程中發(fā)現(xiàn)，客戶通常關(guān)注最終融資成本，而非背后的擔保細節(jié)。一般而言，民生金租的年化利率可能在10%～14%之間，隨著市場成熟和規(guī)模擴大，金融機構(gòu)可能降低價格。但就目前成本和風險考量，短期內(nèi)價格不會輕易下調(diào)。故民生金租與多家主機制造商以及代理商協(xié)同，通過價格策略（即制造商或代理商通過補貼或調(diào)整價格）確?？蛻趔w驗一致，不因模式不同產(chǎn)生明顯感知差異，以最終達到平穩(wěn)過渡。

2、民生金租重視長期合作與穩(wěn)健發(fā)展，因此堅持不參與價格戰(zhàn)。

3、民生金租強調(diào)風險管理扎實，如逾期處理流程更嚴謹，在風險管理上投入更大、更系統(tǒng)化，目前已形成完整的風險管理網(wǎng)絡(luò)。這其中，除了對業(yè)務(wù)流程的周密把控，民生金租還注重建立外圍的風險管控網(wǎng)。當然，這主要依靠第三方信調(diào)機構(gòu)。他們的存在彌補了金融機構(gòu)遠離客戶的不足，能更好地幫助金融機構(gòu)考察客戶的資質(zhì)，防止惡性出險發(fā)生，也在一定程度上降低了金融機構(gòu)的風險成本。目前，行業(yè)里已經(jīng)成長起來了一批這類極具活力的信用咨詢企業(yè)，他們更深入了解客戶信息，且一線考察也更加靈活，所以評估結(jié)果更真實。從2023年起，民生金租就和北京易起投科技有限公司在散客的資質(zhì)調(diào)查上達成了長期合作，且合作內(nèi)容逐漸從二手機擴展到了新機的去擔保業(yè)務(wù)。在對北京易起投科技有限公司的經(jīng)理張凱的采訪中他提到：所有機構(gòu)都應(yīng)該服務(wù)于市場變革，而易起投也將繼續(xù)致力于推動反擔保比例的降低。

4、在去擔保模式推廣的過程中，民生金租十分重視數(shù)字化能力的升級。無論是與制造商合作獲得如GPS系統(tǒng)接口開放的技術(shù)支持，或者是自己開發(fā)平臺，民生金租在不斷提高處理效率與管理能力，但目前仍面臨著技術(shù)兼容與客戶授權(quán)等挑戰(zhàn)，亟待未來在行業(yè)的共同努力下攻克。

除了自身的實踐之外，民生金租對代理商和制造商在“去擔保”的推動上也有一些思考。制造商層面，雖然制造商和金融機構(gòu)會因為立場的原因在客戶篩選上時常出現(xiàn)分歧，但希望兩者可以求同存異，且提高準入門檻對于行業(yè)發(fā)展并不是壞事，它會引導這個行業(yè)向正常健康的方向發(fā)展。因此，希望在這一點上得到廠商的支持。在代理商層面，民生金租認為重新采用全款銷售模式不失為一種增加利潤空間的方法，雖然還未知金融機構(gòu)介入是否會導致某些業(yè)務(wù)機會流失。但是這在某種程度上降低了代理商的綜合管理成本，使其能更專注于銷售和服務(wù)，減少催收壓力。

皖江金租：

皖江金租在2016年之后，由于行業(yè)整體復蘇和二手機行情火爆，一直到2020年底，業(yè)務(wù)皆實現(xiàn)逐年升高。其逾期不良非常低，且資管公司也可以進行全額墊付。因此，皖江金租在工程機械行業(yè)內(nèi)具有了一定的知名度和口碑。當時事業(yè)部設(shè)計的路徑為：資管公司的責任分擔比例一開始為20%至30%，然后逐步升高，最終實現(xiàn)代理商全面脫保。截止到2020年底，責任分擔已經(jīng)發(fā)展到了5:5。

未來，針對工程機械去擔保業(yè)務(wù)的進一步推進，皖江金租提出了以下三點建議：

1、融資公司自身需加快資管能力建設(shè)，并盡可能降低成本。

2、制造商需要給予融資公司支持以逐步發(fā)展的環(huán)境，培育去擔保業(yè)務(wù)。

3、代理商要對銷售負責，不能因為推行去擔保而放松對銷售人員的管控。

江蘇金租：

江蘇金租將推廣去擔保業(yè)務(wù)的核心重新落回到資質(zhì)審查上。隨著業(yè)務(wù)推廣的力度加大，江蘇金租對用戶的還款能力和項目風險都有了更深入的理解和更準確的判斷。目前，江蘇金租去擔保業(yè)務(wù)的運行情況整體穩(wěn)定，且隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴大，去擔保業(yè)務(wù)在整體業(yè)務(wù)中的占比也在逐步提升。但去擔保業(yè)務(wù)的風險相對較高，因此江蘇金租在推廣該業(yè)務(wù)時始終保持謹慎的態(tài)度，確保在風險可控的前提下進行業(yè)務(wù)擴展。

為了進一步推進去擔保業(yè)務(wù)，江蘇金租希望得到制造商更多的支持：

1、技術(shù)支持：制造商可以發(fā)揮其研發(fā)優(yōu)勢，提供詳細的產(chǎn)品信息以及先進的技術(shù)支持。

2、需求分析：希望制造商可以協(xié)助江蘇金租進行市場調(diào)研和客戶需求分析，以更新服務(wù)內(nèi)容。

3、風險管理體系建設(shè)：通過提供技術(shù)支持和協(xié)助風險評估，制造商可以幫助江蘇金租更好地控制去擔保業(yè)務(wù)的風險。

海發(fā)寶誠：

為了更快地開展去擔保業(yè)務(wù)，海發(fā)寶誠針對前期嘗試中遇到的困難提出了兩點建議：

1、希望制造商能夠開放信用銷售的數(shù)據(jù)和金融機構(gòu)聯(lián)合建模。通過制造商的大量樣本和海量數(shù)據(jù)建立出可以有效篩選客戶的模型，以解決人力審查造成的客戶良莠不齊的問題。在模型建立之后，可以以付費或是公益的方式運營數(shù)據(jù)共享平臺，以推動行業(yè)高效轉(zhuǎn)型，讓業(yè)內(nèi)各類企業(yè)價值回歸。

2、希望能建立損失補償機制。當下，金融機構(gòu)想要推行去擔保業(yè)務(wù)必然是要經(jīng)歷陣痛的，如果在國家層面能夠給積極推廣無擔保業(yè)務(wù)的金融機構(gòu)在過渡期內(nèi)提供部分補償以達到激勵效果，相信去擔業(yè)務(wù)比例的增加指日可待。

可見，在推行去擔保的過程中，雖然看似解決了一部分問題，但也只是冰山一角，更多的是剛剛浮出水面的新問題。因此，這并非是在簡單地改變信用銷售方式，而是在徹底改變這個行業(yè)的理念和商業(yè)模式。工程機械行業(yè)已然進入存量時代，更深層次的變革必然是漫長的、曲折的，還有可能會是循環(huán)往復的。然而，這并非是悲觀之見，而是行業(yè)恢復正常業(yè)態(tài)的必然過程，也是行業(yè)提質(zhì)的必然陣痛期。

健康的金融關(guān)系、優(yōu)質(zhì)的客戶、不斷創(chuàng)新的制造商、強大的代理商，是整個行業(yè)健康永續(xù)存在的關(guān)鍵。而我們也終將走出“人工溫室”，重返“生態(tài)鏈強勁”的“自然叢林”。