本文作者為匠客工程機(jī)械、《今日工程機(jī)械》特約撰稿人：蔣中衛(wèi)

小松在中國(guó)推動(dòng)代理制發(fā)展

小松是有近百年歷史的全球工程機(jī)械知名品牌。新中國(guó)國(guó)家建設(shè)百?gòu)U待興，1952年中國(guó)鐵路和中石油就大量引進(jìn)小松D80和D85堆土機(jī)，成為使用小松產(chǎn)品的中國(guó)大用戶。

70年代，日本派遣技術(shù)人員對(duì)中國(guó)鐵路和水電系統(tǒng)擁有小松設(shè)備的企業(yè)單位的維修人員進(jìn)行培訓(xùn)后，由中國(guó)人自已獨(dú)立完成小松機(jī)械的維修保養(yǎng)。隨著整機(jī)維修和配件供應(yīng)的增加，小松在四川成都中鐵二局和江蘇徐州石油管道局成立服務(wù)站。繼而，由陜西黃河工程機(jī)械、山東山推、江蘇常林進(jìn)行采購(gòu)小松總成件和其它零部件進(jìn)行小松挖掘機(jī)整機(jī)組裝，從而形成技術(shù)協(xié)作關(guān)系。

80年代改革開(kāi)放初期，小松在中國(guó)開(kāi)始發(fā)展代理商，代理制的培養(yǎng)一開(kāi)始也并不順利，因?yàn)楫?dāng)時(shí)工業(yè)基礎(chǔ)還比較落后，小松公司只是將中國(guó)企業(yè)看作為其主要用戶，而不是發(fā)展中代理商。雖然山西平朔露天煤礦等其它鐵礦正在建設(shè)中，小松（日本）認(rèn)為推土機(jī)、挖掘機(jī)只能直銷(xiāo)，代理銷(xiāo)售還不成熟，日本人不相信中國(guó)人的技術(shù)水平，因此拒絕了中國(guó)有關(guān)方面的代理請(qǐng)求。

但是中國(guó)人不怕困難，通過(guò)赴日培訓(xùn)，刻苦學(xué)習(xí)研究，很快，憑借著熟練的售后服務(wù)，突破了整機(jī)銷(xiāo)售瓶頸，得到了小松認(rèn)可。

通過(guò)考察、評(píng)估，小松決定成立小松（中國(guó)）公司，選擇中國(guó)的代理商。小松將其產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的分銷(xiāo)代理權(quán)最終確定了六家區(qū)域代理事務(wù)所：北京華北事務(wù)所、上海華東事務(wù)所、廣州華南事務(wù)所、成都西南事務(wù)所、西安華中事務(wù)所以及沈陽(yáng)東北事務(wù)所。

小松在中國(guó)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，正是現(xiàn)在國(guó)內(nèi)各大工程機(jī)械品牌向國(guó)外擴(kuò)展可以借鑒的寶貴經(jīng)驗(yàn)。只要我們搶得先機(jī)，利用好他國(guó)建設(shè)發(fā)展的大好時(shí)機(jī)，加大本土化團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不斷改變舊的服務(wù)思想，以快速，高效，主動(dòng)的經(jīng)營(yíng)理念占領(lǐng)市場(chǎng)，在國(guó)外市場(chǎng)迅速崛起是完全有可能的。

小松如何選擇代理商

1.一致的經(jīng)營(yíng)理念是前提

九十年代，小松代理商在中國(guó)蓬勃發(fā)展，主要以“日本商社、中國(guó)機(jī)電、中國(guó)個(gè)體”三個(gè)重要團(tuán)隊(duì)組成。能否成為小松代理商的前提條件，必須擁有與小松一致的經(jīng)營(yíng)理念。小松對(duì)其代理商的經(jīng)營(yíng)理念有明確的期望，例如：代理商必須接納并欣賞小松的愿景,代理商能全面地代表小松，在行業(yè)里追求第一，值得信賴(lài)；代理商要自愿并且用心地照顧好小松的用戶，要成為小松在市場(chǎng)上的“眼睛”和“耳朵”；代理商要有持續(xù)良好的財(cái)務(wù)表現(xiàn)，要同共同鞏固彼此共有的商業(yè)信譽(yù)等等。

此外，小松還總結(jié)了一些卓越代理商的特征，例如：開(kāi)誠(chéng)布公的交流；愿意并有能力支持和參與新的方案，真心實(shí)意地加大投資力度，爭(zhēng)對(duì)市場(chǎng)和售后服務(wù)，能積極地尋求銷(xiāo)量和用戶的滿意度；公正客觀，保持積極的態(tài)度。

2.良好的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和服務(wù)能力是基礎(chǔ)

小松選擇的代理商一般都是有實(shí)力﹑有影響﹑有誠(chéng)信的企業(yè)，這些企業(yè)熟悉當(dāng)?shù)丨h(huán)境，接近用戶，掌握需求狀況，能為用戶提供快捷、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。這些代理商一般都具有較好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，自身能夠承受較大的項(xiàng)目資金風(fēng)險(xiǎn)，而且信譽(yù)良好，特別是售后服務(wù)能力，公司的管理水平，用戶的口碑以及維修，配件的業(yè)績(jī)是考核代理商的重要標(biāo)準(zhǔn)。

小松對(duì)代理商的管理

1.代理商的職能設(shè)計(jì)

小松（中國(guó)）對(duì)其代理商的職能進(jìn)行了精心設(shè)計(jì)，與代理商之間有著密切的協(xié)同合作關(guān)系。這種協(xié)同合作的分銷(xiāo)代理制使小松工程機(jī)械制造商的代理商具有一般制造商代理沒(méi)有的特點(diǎn)：

（1）代理商是獨(dú)立的商業(yè)組織，他們從小松工程機(jī)械制造商購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品擁有所有權(quán)和控制權(quán)。不同于一般經(jīng)銷(xiāo)商只參與分銷(xiāo)渠道的部分活動(dòng)，小松（中國(guó)）的代理商參與幾乎全部渠道活動(dòng)，并且在大部分活動(dòng)中執(zhí)行主要功能，他們被小松（中國(guó)）授予的權(quán)限也比一般經(jīng)銷(xiāo)商的權(quán)限大很多，比如在新用戶的開(kāi)發(fā)，促銷(xiāo)政策的制定上有很多自主權(quán)；

（2）代理商，不得銷(xiāo)售與小松機(jī)械競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，甚至很少?gòu)氖滦∷桑ㄖ袊?guó)）非授權(quán)的其他工程機(jī)械制造商的非競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的銷(xiāo)售；

（3）代理商可以自行確定最終用戶，包括二級(jí)分銷(xiāo)商，無(wú)需小松（中國(guó)）授權(quán)；

（4）代理商執(zhí)行一般經(jīng)銷(xiāo)商不愿意執(zhí)行的部分倉(cāng)儲(chǔ)功能，并且與小松工程機(jī)械制造商全球及區(qū)域配送中心保持密切聯(lián)系，以便配件服務(wù)的迅速及時(shí)；

（5）代理商參與渠道資金流活動(dòng)，提供產(chǎn)品銷(xiāo)售分期付款或賒帳銷(xiāo)售，承擔(dān)相應(yīng)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

 2.小松與代理商的關(guān)系

小松（中國(guó)）與代理商之間的關(guān)系堪稱(chēng)行業(yè)典范，在業(yè)界有口皆碑。這種關(guān)系遠(yuǎn)勝于一紙合同上注明的權(quán)力和義務(wù)，有人稱(chēng)其為“家庭式的關(guān)系”。當(dāng)問(wèn)及小松（中國(guó)）如何與其代理商保持長(zhǎng)久親密的關(guān)系時(shí)，代理商的一位高級(jí)資深經(jīng)理反問(wèn)我們：你們會(huì)拋棄自己的家人么？一句簡(jiǎn)單的反問(wèn)，發(fā)人深省。小松（中國(guó)）正是用這種家庭式的理念，將代理商看作自己家庭的一員，從公司建立之初，就本著互相尊重、風(fēng)雨同舟的精神，相濡以沫、共同發(fā)展。

(1)互敬互愛(ài)

大部分小松（中國(guó)）代理商以“小松人”自居，他們發(fā)自內(nèi)心地認(rèn)同和喜歡“小松”這一品牌，這種真心喜愛(ài)源自相互之間的尊重和信任。小松公司認(rèn)為，代理商是為用戶提供高品質(zhì)服務(wù)的載體，繞過(guò)代理商，就等于自斷臂膀。所以，尊重代理商、不對(duì)代理商進(jìn)行壓榨，是小松公司最重要的原則。20世紀(jì)80年代，一家水泥企業(yè)要求小松（中國(guó)）直接把產(chǎn)品賣(mài)給他們，否則就購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，而小松沒(méi)有讓步，堅(jiān)持讓對(duì)方從代理商處購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。而反觀我們周?chē)囊恍┢髽I(yè)，在分銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)以下情況，在市場(chǎng)不景氣東西賣(mài)不動(dòng)時(shí)，就打經(jīng)銷(xiāo)商的主意，一旦發(fā)現(xiàn)有利可圖，就越過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商自己做，這樣雖然可以獲得一時(shí)的利益，但會(huì)損害和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，影響雙方的長(zhǎng)期合作。

(2)風(fēng)雨同舟

2000年初，小松出現(xiàn)了歷史上少有的虧損。面臨惡劣局面，但小松（中國(guó)）高層堅(jiān)持認(rèn)為公司重要的競(jìng)爭(zhēng)資產(chǎn)是分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，如果讓其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)了已有的市場(chǎng)，要收回失地將付出五倍以上的代價(jià)，在任何情況下，都必須保護(hù)好這一核心資產(chǎn)。于是，小松公司仍繼續(xù)按照穩(wěn)定的價(jià)格向代理商供貨，以保證代理商有一定的利潤(rùn)。這一政策導(dǎo)致當(dāng)時(shí)公司每天的虧損高達(dá)100萬(wàn)美元。盡管付出了巨大的代價(jià)，但在這場(chǎng)危機(jī)中，小松（中國(guó)）沒(méi)有失去任何一個(gè)代理商。

當(dāng)行業(yè)復(fù)蘇時(shí)，小松（中國(guó)）的付出得到了回報(bào)。以中國(guó)西部市場(chǎng)為例，在經(jīng)濟(jì)蕭條期間，小松的許多代理都度過(guò)了難關(guān)，生存了下來(lái)，當(dāng)經(jīng)濟(jì)情況好轉(zhuǎn)時(shí)，小松（中國(guó)）成為當(dāng)?shù)貜?qiáng)大的一家供應(yīng)商，而很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代理商在困難時(shí)期都紛紛倒閉了。

(3)互幫互助

小松產(chǎn)品改進(jìn)信息的一個(gè)重要來(lái)源來(lái)自代理商。代理商定期搜集用戶和市場(chǎng)的信息資料，并將其反饋給小松（日本）產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)，技術(shù)中心隨后將信息和建議進(jìn)行分類(lèi)匯總，并根據(jù)用戶需求不斷地更新和改進(jìn)產(chǎn)品。

在小松工廠以團(tuán)隊(duì)的形式經(jīng)常和代理商技術(shù)人員探討質(zhì)量問(wèn)題。對(duì)于每一臺(tái)設(shè)備都有交機(jī)服務(wù)，代理商和用戶都將仔細(xì)檢查，如果發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，他們就會(huì)將其反饋給小松。曾有一個(gè)代理商發(fā)現(xiàn)一款新型推土機(jī)樣機(jī)的液壓管安裝方式有問(wèn)題，就馬上以TSI形式報(bào)告給了小松，小松非常重視對(duì)相關(guān)裝配工藝進(jìn)行了改進(jìn)，調(diào)整了該款設(shè)備尚未發(fā)出的存貨，并通知其他代理商對(duì)庫(kù)存設(shè)備進(jìn)行了改裝，有效地控制了這一失誤造成的影響。還有一個(gè)代理商在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，新推出的液壓挖掘機(jī)的散熱風(fēng)扇的耐用度不夠，無(wú)法承載當(dāng)?shù)氐淖鳂I(yè)條件。該代理商建議小松制造商在該系列產(chǎn)品中改用另一種風(fēng)扇。

實(shí)際上，代理商的意見(jiàn)一直影響著小松的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，加快并完善了小松新產(chǎn)品推出的時(shí)間和質(zhì)量。

3.小松對(duì)代理商的管控

小松每年都會(huì)不定期檢查代理商在銷(xiāo)售、市場(chǎng)定位、服務(wù)能力、組織機(jī)構(gòu)以及所有權(quán)的管理層延續(xù)計(jì)劃等方面的表現(xiàn)。小松（中國(guó)）對(duì)代理商既充分授權(quán)，又注意加強(qiáng)管理與控制，使得代理商可以承擔(dān)信息、促銷(xiāo)、談判、訂貨、融資、風(fēng)險(xiǎn)控制、售后服務(wù)等幾乎所有的渠道職能。定期的全國(guó)小松代理商會(huì)議，談問(wèn)題、提建議、說(shuō)改進(jìn)、避風(fēng)險(xiǎn)、議管理等，促進(jìn)代理商不斷完善。

 （1）管控構(gòu)架

就中國(guó)區(qū)而言，所有代理商的管理和產(chǎn)品支持事務(wù)都由位于上海的小松PS本部負(fù)責(zé)，對(duì)各區(qū)域內(nèi)的代理商提供系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)、租賃、配件、服務(wù)、物流及索賠等產(chǎn)品支持服務(wù)。

（2）財(cái)務(wù)管控

對(duì)代理商的財(cái)務(wù)管控是小松（中國(guó)）渠道管理的一項(xiàng)重要的職能，其在每個(gè)區(qū)域都設(shè)置了銷(xiāo)售代表對(duì)代理商進(jìn)行全面的整機(jī)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)費(fèi)用財(cái)務(wù)管理，每半年檢查一次代理商的財(cái)務(wù)狀況。小松（中國(guó)）在北京、常州和和成都的三個(gè)辦事處各設(shè)有一名財(cái)務(wù)代表，負(fù)責(zé)各自區(qū)域內(nèi)代理商的財(cái)務(wù)事務(wù)，其主要職責(zé)包括：代理商財(cái)務(wù)狀況分析與評(píng)價(jià)、服務(wù)索賠費(fèi)用管理、促銷(xiāo)和大用戶關(guān)系、應(yīng)收賬款管理、支付方式及信用管理等。

小松（中國(guó)）對(duì)代理商的考核集中在幾個(gè)常規(guī)的關(guān)鍵指標(biāo)：毛利率、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)、凈利潤(rùn)、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率等。當(dāng)發(fā)現(xiàn)某個(gè)代理的業(yè)績(jī)不好時(shí)，小松首先會(huì)施以援手。小松會(huì)認(rèn)真對(duì)待表現(xiàn)不理想的代理商，并將其財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，與另外那些可資比較的代理商作對(duì)比，分析清楚原因之后，小松會(huì)幫助這些代理商采取措施，如派住銷(xiāo)售和服務(wù)代表改善經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，延長(zhǎng)質(zhì)保期服務(wù)帶動(dòng)配件銷(xiāo)售和以免費(fèi)服務(wù)拉動(dòng)整機(jī)銷(xiāo)售。

2014年，小松（中國(guó)）建成自己的供應(yīng)鏈康查士（Komtrax）信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)商、代理商、以及小松之間的整機(jī)信息的動(dòng)態(tài)管理，達(dá)到信息共享。利用此系統(tǒng)，小松（中國(guó)）可以對(duì)全國(guó)代理商所銷(xiāo)售的整機(jī)進(jìn)行全程管理和監(jiān)控。設(shè)備在正常工作中，康查士系統(tǒng)，可通過(guò)電腦和手機(jī)監(jiān)控其移動(dòng)位置、運(yùn)行時(shí)間、故障反映、保養(yǎng)時(shí)刻和柴油消耗和事故報(bào)警等。

（4）質(zhì)量管控

小松（中國(guó)）對(duì)代理商服務(wù)質(zhì)量的管控主要通過(guò)事前控制來(lái)實(shí)現(xiàn)。小松為保證其范圍內(nèi)的服務(wù)質(zhì)量，要求代理商在提供產(chǎn)品支持服務(wù)時(shí)必須保證配件供應(yīng)，小松以代理商庫(kù)存配件滿足用戶85%的零件需求為準(zhǔn)則，通過(guò)嚴(yán)格的質(zhì)量管控，小松在用戶極為重視的售后服務(wù)保障方面建立起了強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也與代理商構(gòu)筑起了長(zhǎng)期的合作紐帶。

 （5）對(duì)代理商的評(píng)價(jià)

小松專(zhuān)門(mén)在中國(guó)為代理商開(kāi)發(fā)了代理商管理（Kopen）系統(tǒng)，此系統(tǒng)將倉(cāng)儲(chǔ)情況傳遞給供應(yīng)商，同時(shí)將代理商的銷(xiāo)售系統(tǒng)、服務(wù)系統(tǒng)、配件系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)以模塊形式同代理商的日常業(yè)務(wù)單元貫通，一同整合。每個(gè)單元都包含有業(yè)績(jī)指標(biāo)、工作流程、實(shí)施案例和人才開(kāi)發(fā)等四方面內(nèi)容。而代理商只需通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢和配件訂貨系統(tǒng)，就可以在最短的時(shí)間內(nèi)獲得約40萬(wàn)種不同零部件的供應(yīng)信息。此外，小松利用信息系統(tǒng)，將大量的公司運(yùn)營(yíng)、設(shè)備管理和維修服務(wù)等方面的資源在網(wǎng)絡(luò)上與代理商進(jìn)行共享。

利用此工具，小松（中國(guó)）可以對(duì)代理商進(jìn)行全面的評(píng)價(jià)，同時(shí)，代理商也可以審視自己的運(yùn)營(yíng)水平和公司的健康狀況，并獲得小松PS本部對(duì)其業(yè)務(wù)流程和人才培養(yǎng)方面的建議和支持。

4.小松給代理商的支持

小松對(duì)其代理商提供的支持和幫助，用無(wú)所不及、無(wú)微不至來(lái)形容毫不為過(guò)。從保養(yǎng)服務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)、存貨管理到后勤供應(yīng)，小松從不吝于在這些方面的大量投入，以保證其卓越的品質(zhì)。在這基礎(chǔ)上，小松對(duì)代理店通過(guò)“資金﹑技術(shù)﹑人才培養(yǎng)”三個(gè)突出方面進(jìn)行支持。

首先，代理商可以先從小松（中國(guó)）提走小松產(chǎn)品，不要代理商墊付資金然后再賣(mài)給用戶，這樣做可以保證小松對(duì)代理商和用戶的高度負(fù)責(zé)，同時(shí)分擔(dān)了代理商的風(fēng)險(xiǎn)和現(xiàn)金流壓力。此外，小松代理商還承擔(dān)有大量的配件庫(kù)存，以保證售后服務(wù)快速反應(yīng)，但這必須要有很好地管理。其二，代理商通過(guò)小松設(shè)在中國(guó)的培訓(xùn)中心進(jìn)行不同等級(jí)的人才培養(yǎng)計(jì)劃，通過(guò)“會(huì)說(shuō)﹑會(huì)做﹑會(huì)寫(xiě)”考試來(lái)定級(jí)小松服務(wù)工程師，在平時(shí)的工作中，小松常住服務(wù)代表會(huì)對(duì)重大維修項(xiàng)目進(jìn)行重點(diǎn)參與和跟蹤，特別是投資專(zhuān)業(yè)院校進(jìn)行小松服務(wù)技術(shù)人員免費(fèi)長(zhǎng)達(dá)一年的專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)。其三，小松不僅通過(guò)各區(qū)域辦事處的服務(wù)工程師和銷(xiāo)售代表對(duì)當(dāng)?shù)卮砩痰姆?wù)人員和營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行“傳﹑幫﹑帶”。代理商重要的管理骨干可以通過(guò)在小松公司內(nèi)部長(zhǎng)期共同工作，參與處理各種事務(wù)，經(jīng)過(guò)鍛煉若干年后回到代理店擔(dān)當(dāng)重任來(lái)提升代理商的管理能力。

小松還長(zhǎng)期向代理商提供各種宣傳資料，每年印發(fā)匯總故障案例集和一些技術(shù)資料，在質(zhì)量管理、制定標(biāo)準(zhǔn)、成本核算、人才管理等方面，給代理商提供專(zhuān)業(yè)理論支持。

此外，對(duì)于代理商提出的產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、用戶拜訪、產(chǎn)品展示會(huì)、技術(shù)交流會(huì)和商務(wù)活動(dòng)等方面的需求，隨時(shí)給予及時(shí)的資金支援和幫助。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瞄準(zhǔn)某一大用戶，試圖以低價(jià)搶占市場(chǎng)時(shí)，小松也會(huì)給予代理商全心全意的支援。有時(shí)會(huì)降低價(jià)格以幫助代理商迎擊競(jìng)爭(zhēng)者，有時(shí)則幫助代理商在市場(chǎng)進(jìn)行游說(shuō)工作，強(qiáng)調(diào)小松設(shè)備具有總成本價(jià)格低、壽命長(zhǎng)等優(yōu)點(diǎn)，從而還擊競(jìng)爭(zhēng)者。

小松工程機(jī)械制造商代理商管理的啟示

1.長(zhǎng)久穩(wěn)定的關(guān)系需要彼此尊重、信任、利益分享和相互制約

小松的大部分代理商與小松都保持著密切和穩(wěn)固的關(guān)系，他們發(fā)自內(nèi)心地認(rèn)同“小松”這一品牌，這種真心源自相互之間的尊重和信任。制造商期望代理商成為區(qū)域行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，能夠提供最好的售后服務(wù)，而代理商則希望從制造商那里得到最有價(jià)值的產(chǎn)品。

然而，并不是所有的合作，代理商就會(huì)真心誠(chéng)意地配合。小松能和代理商建立起良好的關(guān)系，還有一個(gè)重要原因就是小松和代理商的相互制約。盡管小松給了代理商很大的自主權(quán)，但代理商作為獨(dú)立的企業(yè)，不能代理競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，如果沒(méi)有小松的全力支持，代理商將無(wú)法開(kāi)展業(yè)務(wù)。另外，在渠道資金活動(dòng)上，分期付款和融資租賃等方式主要是由代理商來(lái)管理的，在中國(guó)，為了讓代理商減少承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，小松要求代理商必須掌握用戶的詳細(xì)信息，努力同小松一起避免風(fēng)險(xiǎn)。代理商通過(guò)對(duì)所在區(qū)域用戶提供良好的服務(wù)，樹(shù)立的不僅僅是小松的企業(yè)形象，同時(shí)也有自己的形象。小松通過(guò)將代理商和自己的利益緊密聯(lián)系在一起，既有激勵(lì)又有制約的渠道設(shè)計(jì)，達(dá)到同代理商和睦相處、共同發(fā)展的目的。

2.單一品牌獨(dú)家區(qū)域代理是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)

在我國(guó)，代理2個(gè)以上品牌的代理商在市場(chǎng)銷(xiāo)售出現(xiàn)低谷時(shí)，有很多資不抵債倒在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手腳下。然而，以小松為代表的分銷(xiāo)代理模式告訴我們，工程機(jī)械的代理制關(guān)系是一種戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，代理商能夠全面代表制造商，承擔(dān)起幾乎所有的渠道職能，隨著制造商產(chǎn)品系列的不斷增加和完善，市場(chǎng)的鞏固，品牌影響力的不斷擴(kuò)大，各品牌制造商都趨向于建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，單一品牌獨(dú)家區(qū)域代理是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。

從代理商自身來(lái)說(shuō)，選擇制造商品牌是否強(qiáng)大到足以令代理商“以身相許、托付終身”確實(shí)要有勇氣和付出精神。小松將自己商標(biāo)詮釋為由小松、代理商和用戶組成的穩(wěn)定的利益共同體，這樣的理念將高水平的代理商、高品味的用戶和高品質(zhì)的小松工程機(jī)械緊緊地聯(lián)系一起。并為廣大的用戶提供一流的服務(wù)，讓用戶“買(mǎi)的放心，用的安心”。